激将成交法

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　　激将成交法是指推销员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激将成交法，可以减少客户的异议，缩短整个成交阶段的时间。合理的激将不仅不会伤害客户的自尊心，还会在购物过程中满足客户的虚荣心。

　　使用激将法也要讲究技巧，比如要用暗示性语言，或用故事暗激客户，或者在尖酸的语言后再添上有安抚效果的话，这样才不至于把客户激怒。

　　激将成交法是推销人员用激将的语言刺激顾客购买，来促成交易的方法。这种方法利用了顾客自尊心强、要面子的心理，刺激顾客的购买欲望。例如，在某友谊商店里，一对外商夫妇对一只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”，还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。

　　采用激将成交法一定要给顾客留面子。聪明的推销人员绝不会逼着顾客回答“到底是买还是不买”之类的问题。这种方法最大的缺陷就是把握不好，有可能激发的不是自尊心，而是怒气。不但破坏了成交气氛，也可能使顾客拂袖而去，失去了成交的机会。但这种方法若使用得当的话，有可能使不太想买的顾客最终购买了推销品，并有利于节约推销时问，提高推销效率。

　　当直销员在促成交易的最后阶段，关于商品的介绍或者异议的处理都已经完成，然而客户还是下不了决心，直销员应该怎么办呢?

　　离去以等待其考虑购买与否显然是不明智的，这时你不妨试试激将法。可以这样说：

　　“您的亲戚朋友都买了这种产品，以您的能力，相信没问题。”

　　“像您这样顾家的人，相信绝对会为家庭购买一份保障。”

　　“如果您的生命还剩下一天，您要干什么?是不是要做您认为最重要的事?既然您已经认同了保险，也接受了为获得这样的保障而付出的这笔保费数字，那就今天签单吧!”(说这话时，您的态度要坚定，语调要委婉，并且定睛看着对方，帮他下决心)

　　激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧。在销售过程中，销售人员采用这种技巧促成订单，隐含着对客户的“逼迫”。因此，在学习和掌握这种促成订单的技巧时，销售人员还需要注意以下几个问题：

　　1.要把准客户的心理

　　在销售过程中，销售人员要采用激将法，首先要把准客户的心理。

　　只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心，才可能有效地激将客户。否则，将很难起到激将的效果，甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。一般而言，年纪轻的要比年纪大的容易激将，见识少的要比见识多的容易激将，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起，这样的人也容易被激将。在促成订单时，销售人员可以根据具体的客户对象，采用具体的方法去激将他们。

　　2.不要伤害客户的自尊

　　在销售过程中，客户拥有成交的最后决定权。销售人员为了促成订单，可以采用激将法“逼迫”客户签单，但是必须以不伤害客户的自尊为前提。在销售过程中，销售人员伤害了客户的自尊，往往就容易导致客户不再愿意与销售人员交易，甚至还会因“自尊问题”惹出其他问题。因此，正确使用激将法应该是在不刺激对方自尊的基础上，切中对方的要害进行激将。例如，销售人员销售产品给客户时，不用“你不想买”而用“你是因为没钱，买不起”来激将客户，就把握得非常有分寸。

　　3.要注意态度自然

　　激将法是人们比较了解、接触得比较多的常用计谋。因此，在使用激将法时也容易被对方看穿。在销售过程中，要用激将法促成订单，销售人员一定要注意态度和表情自然。否则，就容易让客户看出来是在“激”他，从而产生逆反心理，最终导致无法成交。

　　例1：^[3]

　　下面是推销之神原一平使用激将法促成交易的案例：

　　面对有些固执的老人，原一平说：“真是活见鬼了!向你这种一只脚已进棺材的人推销保险，会有今天的原一平吗?再说，我明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模?”

　　“好小子!你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办?”“你一定没资格投保!”

　　“你立刻带我去体检，小鬼头啊!要是我有资格投保的话。我看你保险这饭也就别再吃啦!”

　　“哼!单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”

　　“行!全家就全家，你快去带医生来。”“既然说定了，我立刻去安排。”

　　数日之后，所有的人员都参加体检。除了这位老人因肺病不能投保外，其他人都投了。

　　原一平巧妙地运用激将法，摆平了最难缠的客户。

　　直销员在询问客户时，最好把闻及整个购买决心的问题变为只问某一个购买细节，并争取客户在细节上做出让步。这样，可以给客户一种心理安慰，引导客户采取合作的态度，客户也会因此感到购买的决心是自己下的，并非别人强加的。

　　在使用激将成交法时，直销员要注意不能逼迫客户。直销员不应该向客户提出这样的问题：“您下定决心了吗?”“您是买还是不买?”尽管已经看到商品的好处和购买的利益，仍有不少客户受自尊心的驱使，不愿意就此放弃原有立场，如果直销一方要这些客户马上回答上述那些问题，客户必然感到难堪，导致成交困难。

　　例2：

　　日本人与美国人做生意，经常围绕对方的自尊心展开研究。如，一个美国人想以2 200美元的价钱卖出一辆轿车，有位日本人来看车子，经过很长一段时间的讨价还价，卖方很不情愿地答应以2000美元的价格成交。日本人留下50美元的定金给卖主，可是，第二天他所带来的却是一张1900美元的支票，而不是应付的1950美元，并且一再地向对方恳求、解释：他只能筹出1900美元。

　　如果对方不同意，一般日本人会用激将法，如“美国人一向自诩自己是世界上最慷慨的人，今天我才领教了你们的慷慨。”或者说：“区区50美元都不让步，这样是不是有点显得小气了?况且你们美国人在赚钱方面很有一套，还会在意这点?别太贬低自己的能力了吧。”这位可怜的美国人肯定认为自尊心受到了挫伤。这时，如果那位日本人再找一个台阶让他下来，买卖就成交了。

　　例3：

　　一位保险销售人员在向一客户销售保险时，客户对保险产品的情况了解以后，却迟迟不愿意签单购买保险。

　　对此，销售人员说：“现在，很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿女买保险。因为他们觉得关爱自己的妻子和儿女是自己最大的光荣和责任，为妻子和儿女买保险是对他们无限关爱的一种方式。尤其是人身安全保险，它不仅是一种投资，而且体现了一位丈夫对妻子的关爱和呵护，一位父亲对子女的无限挚爱。我遇到了很多先生为他们的妻子和儿女买保险时，都是毫不犹豫地签单。像您这样犹犹豫豫的，我见得比较少……”

　　客户听了以后，说：“还是等一段时间再说吧!”

　　销售人员说：“我想这不是您的真正理由!您是没有把做丈夫和做父亲的责任放到足够高的位置。您要关心他们，就要时刻期望他们平安，而为他们买平安保险是关心他们平安的重要体现。现在，您的妻子和儿女都没有投平安险，实在看不出您对他们的关爱……”

　　客户一向是一位优秀的丈夫、称职的爸爸，听了销售人员的话，便说：“那就买两份保险吧，反正为了他们也不在乎两份保险的钱……”

　　销售人员说：“那是，那是，那就请您代替您的妻子和儿女签下名字吧!”

　　就这样，该销售人员很快就获得了客户的签单。

　　这位保险销售人员面对客户的推辞，正确而果断的使用了激将法，将为妻子和儿女买保险提升为做丈夫和做父亲的责任的高度，认为客户迟迟不为妻女买保险是没有家庭责任心的表现。销售人员的言辞，激发客户的自尊，为了维护自己的形象，很快达成交易。