潛意識營銷

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　　所謂潛意識營銷就是營銷者通過研究產品、營銷模式、銷售場所對消費者內心產生的感受， 並對之進行有效地量化努力，造成消費者對產品“莫名其妙”的好感。換而言之，“潛意識營銷”是利用人們的“閾下知覺”進行的營銷。

　　潛意識營銷的觀念儘管很少有人明確提出，但幾乎所有的成功營銷都在實踐中自覺或不自覺地貫徹著這一點。例如，一般成功的食品促銷， 大多選擇在早上十點和下午三點以後， 因為在這個時閩段內人們的早餐和午餐都消化的差不多了，血糖減少，饑餓感增強。對食品的好感強於其他時間段。當然。不同的產品、不同的地點等因素會決定運用潛意識營銷的具體模式。例如， “香車美女” 是汽車進行潛意識營銷的常用模式。但前提必須是“香車”，因為名車和美女都會給人以驚艷的感覺。這兩種來源不同、但非常相似的感覺會迭加在一處， 強化人們對車的美感。但前提若是“馬車”、“牛車”，其結果只能車是車。人是人，其作用南轅北轍，無法作到互動。

　　以麥當勞為例，我們能夠看的見，可以仿冒的是他的店堂佈局、人員著裝等等， 那麼，我們看不見的是什麼?我們仿冒不了的又是什麼呢? 這是一種感覺， 一種享受了麥當勞服務後的愉快體驗。這似乎很玄妙，但絕對是事實。為了讓消費者能夠在本店體會到與其他店絕對相異的、愉快的體驗。麥當勞和肯德基都投入了巨大的人力物力。有誰考慮過可樂在什麼溫度時最好喝、又有誰知道人在什麼樣的照度下就餐心情最愉快?所以儘管我們也在賣可樂，但我們也許不知道可樂在攝氏4—5 度的狀態下口感最好，我們可能更加不知道在麥當勞、肯德基的天花板上一平方米究竟有多少只燈管。所有這些力圖將人們的內心感受進行量化的工作，最根本原因是在於他們成功的努力，構成了他們與模仿者之間的真正差別。這些令人愉快的內感， 體驗將和一隻只漢堡、一包包薯條一起形成一個整體的、不可分割的快樂感覺。也許這些感覺永遠不會上升到顯意識的層面。但他卻時刻左右著我們的行為。把我們對漢堡、薯條的感覺局限在麥當勞、肯德基的範圍內。

　　潛意識營銷的好處可謂多多。

　　一方面。由於潛意識營銷模式所利用的是人的“閾下知覺”。它一經建立，就會擁有大批具有較高忠誠度的顧客。這是因為，這種模式會使消費者認為所有的消費行為都是其自主決定的結果，是自己個性的張揚、體驗，而絕非傳統營銷推拉的結果。

　　另一方面， 由於這種營銷模式具有較強的隱蔽性、高壁壘性(通常需要特定學科的專業人士參與其中)，因而，它較難為人模仿、替代，在一定程度上能夠占據較好市場地位。

　　第一步，營銷介質的清盤。

　　所謂營銷介質是指在營銷過程中， 營銷主體用以傳遞誘導性信息的媒介物。在傳統營銷中，“介質”主要指的是價格、質量等顯性因素。而在潛意識營銷中。營銷人員所依靠的則是一些隱性的因素。正是由於這些因素的隱蔽性、“模糊性”使得我們有必要充分明確參與到營銷中的各種因素， 並對其可能對消費者哪些方面產生作用做出明確的界定。以麥當勞為例， 這個過程就是確定光線、背景音樂等因素分別對顧客的視覺、聽覺等產生影響的過程。值得一提的是由於人(消費者)感覺的產生是一種全方位、多因素綜合作用的結果，因此在明確“營銷介質”時，要儘可能的作到全面、充分。

　　第二步，將該因素對消費者所能產生的作用、影響進行量化。

　　對隱性因素進行量化是一個嚴謹、科學的過程。在這個過程中。將不得不依靠諸如應用心理學、行為學等學科的專業技術。正是由於此， 這一個過程絕非單純的營銷人員所能完成， 因此有必要組成相應的專家隊伍進行科學的實驗、統計、歸納，以求最終獲得的指標能夠明確昭示各種因素處在何種狀態中最能對人產生良好的感覺。

　　第三步，各種因素及其效果的整合。

　　以上兩個步驟最終是為了一個目標——即讓消費者獲得良好的內心體驗。然而必須強調的是， 消費者內心良好體驗的產生不僅是多種因素全方位作用的結果，還是這些因素錯落有致、輕重緩急、有序作用的結果。倘若眉毛鬍子一把抓， 各種因素均衡用力反而有可能使其作用互相抵消，得不償失。更為糟糕的是，如果整合不當，更能喧賓奪主，塗糜資金。曾經有一個國內著名品牌的洗衣機為了促銷， 特地聘請歌舞團進行助興表演。不料表演過於精彩， 商品本身反倒無人問津。試問， 良好內心體驗倘若不能和產品進行鏈接， 對於產品的銷售又有何益呢? 因此必須對各種因素及其相互間的作用進行合理、科學的整合，以期獲得良好的最終效果。

　　當然， 以上步驟只是一個簡單的抽象，在實際操作過程中，不可避免的，需要大量的市場調查、數據分析等。除此之外， 在這個過程當中還需要有關人員具備一定的相關學科的知識，如心理學、行為學、社會學等等方能獲得良好的效果。