渠道標準

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　　從團隊，資金，行業背景，業務計劃，以往業績各個維度對各層次渠道進行渠道選擇標準的統一規範管理。對企業來說，渠道標準主要指每個代理層級的選擇標準，如代理商標準、分銷商標準、直供商標準、項目代理及分銷標準。評估的要素很多，常見的包括資金要求、庫存要求、行業實力排名的要求、專業化程度的要求、品牌排他性的要求、首批打款的要求、人員配置要求、產品完成率的要求、保證金的要求等等。對於某些特殊行業，特別是需要提供技術支持或服務要求較高的行業，比如軟體行業、建材行業，在做項目銷售時，還牽涉到人員的專業化程度，即對產品與技術的熟練程度。

　　經銷商標準確定了，最終在很大程度上還是要體現為一紙協議，協議是相互之間的許可權與義務，也是相互之間的約束。除了上述的要求外，還應包括物流、財務流、處罰條例、終止程式、廠家為商家的提供的服務等。一般來說，協議總是由廠家提供，無形當中體現的是廠家的“趨利避害”，所有經銷商對廠家的協議往往是“牢騷滿腹”。當然，簽訂協議也是一個相互博弈的過程。就看廠商之間誰處於強勢地位。一般來說，廠家大都會提供不同層級經銷商的較為完整的協議版本。但由於區域市場的差異化以及經銷商個人的要求，有些廠家與經銷會簽訂補充協議。但是要註意，簽訂補充協議應不得違背總協議即標準版本的協議為條件。

　　1.建立物流管理流程--加快物流效率。從廠家到經銷商再到分銷最終到消費者手中，並不是一蹴而就的。有的企業物流的過程往往較為簡單，有的企業由於各種原因（歷史的、區域差異化），物流渠道往往較為複雜。

　　2.建立關鍵管理信息收集流程：信息流的作用，在於加強決策速度，加快產品在渠道中的流通速度，信息流的作用，可以方便於產品進銷存的信息、訂單滿足率、銷售預測等。以期減少不良庫存。同時，也滿足不同的區域之間產品差異化的要求、不同時間段的產品差異化的要求。

　　3.建立嚴格的資金流動管理：資金流與物流是一個相反的過程。物流是從廠家到商家到消費者，而資金流運反其道而行之。由於大多數廠家均是款到發貨，所以資金上風險繫數較小，且單位資金量較小，所以綜合風險較小。但是家電行業，特別是大家電，資金流量巨大，單筆採購訂單額度巨大，渠道政策較多，所以面臨的資金風險也較大。如帳期問題（賒銷額度），如果企業沒有嚴格審核渠道的信用等級，則經銷商一旦逃逸或倒閉，則廠家往往血本無歸。單位採購額度巨大，也牽涉到承兌問題，如商業承兌與銀行承兌，銀行承兌風險繫數較小。（但也牽涉到貼息問題），而商業承兌則風險繫數較大。