市場滲透定價法

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市場滲透定價法（Market Penetration Pricing）

　　市場滲透定價策略是以一個較低的產品價格打入市場，目的是在短期內加速市場成長，犧牲高毛利以期獲得較高的銷售量及市場占有率，進而產生顯著的成本經濟效益，使成本和價格得以不斷降低。滲透價格並不意味著絕對的便宜，而是相對於價值來講比較低。

　　1、 有足夠大的市場需求

　　2、 消費者對價格高度敏感而不是具有強烈的品牌偏好

　　3、 大量生產能產生顯著的成本經濟效益

　　4、 低價策略能有效打擊現存及潛在的競爭者。

　　第一、有利於增強產品的競爭能力，吸引廣大的消費者。因為雖然巿場上存在該產品的代用品，但一種具有新穎性的產品以較低的價格進入市場，這對消費者是有很強的吸引力的。低價可以使產品儘快為市場所接受，並藉助大批量銷售來降低成本，獲得長期穩定的市場地位；

　　第二、企業製造新產品若需要大量投資時，採用滲透定價法定價則可使競爭對手失去打入市場的勇氣，這有利於企業長期、穩定地占有市場。微利阻止了競爭者的進入，增強了自身的市場競爭力。

　　第三、由於新產品最初價格較低，所以對該產品壽命周期的後續階段的價格影響不會很大。

　　採用滲透定價法定價，同樣也有其不足之處，這主要是：

　　1.滲透定價法確定的價格價低、利微，採用滲透價格的缺點是企業無疑只能獲取微利。償還產品研製費用的時間比撇取定價法要長。

　　2.採用滲透定價法定價風險較大，因為如果銷售量沒有達到預期水平，企業則將遭受巨大的損失。

　　在進入新市場時，可口可樂一直採用滲透定價法，在一定的時期內維持較低的濃縮液價格，這樣可以使灌裝商最大限度地進入市場，到銷售擴張完成時，濃縮液地價格將逐步增長採取滲透定價法的好處是不但迅速占領了市場的份額，且低價薄利能有效地阻止競爭者進入市場。這一策略曾使可口可樂在拉丁美洲創造了巨大的利潤。

　　具有規模經濟的市場領先者一般也都是價格的領導者。可口可樂充當價格領先者的好處在於，在涉及到價格的競爭中，追隨者往往無法對領先者的動作無動於衷，但是領先者卻可以對追隨者的舉動保持一種居高臨下的“蔑視”。反過來，如果面對挑戰的價格攻勢，品牌地位確立以後的領先者卻可以而且應該用相對穩定的價格來堅定渠道的信心和表達面對挑戰者的淡定從容。比如，百事可樂公司在定價方面是追隨者，並且曾經在幾個合資協議中陷入降價以後無利可圖的困境。

　　1995年，可口可樂把它信奉多年的3A 戰略改成了3P。從3A 到3P某種程度上流露出一個領先品牌戰略防守的理念一不拼價格，追求“消費者忠誠”。其中的買的起，強調的是保證品質的前提下讓產品更便宜，而物超所值就更多地傾向於在價格不變的情況下提供更好的產品。因此，可口可樂一直致力於降低成本，為消費者提供質優價廉的碳酸飲料。“物超所值”是可口可樂價格策略的終極目標。

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