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PayPal 步步緊逼成交法
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
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什麼是步步緊逼成交法[1]
步步緊逼成交法是指很多客戶在購買產品之前，往往會拖延。銷售人員可以用層層逼進的技巧，不斷地發問，最後讓客戶說出所擔心的問題。銷售人員只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事了。
1.[2]
潛在客戶也見過不少推銷員，他們會有拖延的對付方法。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
一般的推銷員會認為這個客戶還是很有希望的，其實，客戶只是在推拖。一旦你再來找他，他們可能忘了這件事，他會說：“我們考慮過了，暫時不需要，需要的時候會跟你聯繫的。”
超級推銷員遇到潛在客戶推拖時，他會先贊同他們：“買東西就應該像你們這麼慎重，要先考慮清楚。你對這個產品還是很有興趣的吧，不然你不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。
此時，你再緊逼一句：“既然你有興趣，那你就會仔細地加以考慮嗎?”當他再一次認可你的看法後，你就可以更用力地推一把了。
你不妨對他說：“我只是出於好奇，想瞭解一下你要考慮的是什麼呢?是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎麼會呢?”
你用這項層層逼進的技巧，幫他們分析你所能提供的公司，產品服務等方面的優勢。你只要優雅地運用這一招，不要爭執，不要告訴他們，發問就對了，你可以問他們所有可以滿足客戶所需的利益和特點。
當你有效地運用這項技巧之後，客戶知道你是在“逼”著他買，最後，他們只能說出最後一個理由：錢的問題。那你就針對錢的問題進行交涉，也就能促成生意。
2.[3]
客戶：“我最欣賞有湖尤山色的地方，而此地似乎不是如此、”
推銷員馬上回答：“先生，如果以相同的價格，我介紹一處擁有湖光山色的地方，您買不買呢?”
推銷員應記住以下的言詞模式，這將有助於您與新客戶順利成交。
“這部車子，顏色搭配得並不出色，我個人喜歡紫藤色的車子。”
“如果我為您準備一輛紫藤色的同樣品牌的車子，您要不要?”
“您的商品價格太貴，我不想花這麼多錢。”
“我去找老闆談談看，如果價格可以降到您認為合適的程度，您會買嗎?”
