步步紧逼成交法
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什么是步步紧逼成交法[1]
步步紧逼成交法是指很多客户在购买产品之前,往往会拖延。销售人员可以用层层逼进的技巧,不断地发问,最后让客户说出所担心的问题。销售人员只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事了。
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潜在客户也见过不少推销员,他们会有拖延的对付方法。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
一般的推销员会认为这个客户还是很有希望的,其实,客户只是在推拖。一旦你再来找他,他们可能忘了这件事,他会说:“我们考虑过了,暂时不需要,需要的时候会跟你联系的。”
超级推销员遇到潜在客户推拖时,他会先赞同他们:“买东西就应该像你们这么慎重,要先考虑清楚。你对这个产品还是很有兴趣的吧,不然你不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“既然你有兴趣,那你就会仔细地加以考虑吗?”当他再一次认可你的看法后,你就可以更用力地推一把了。
你不妨对他说:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么呢?是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用这项层层逼进的技巧,帮他们分析你所能提供的公司,产品服务等方面的优势。你只要优雅地运用这一招,不要争执,不要告诉他们,发问就对了,你可以问他们所有可以满足客户所需的利益和特点。
当你有效地运用这项技巧之后,客户知道你是在“逼”着他买,最后,他们只能说出最后一个理由:钱的问题。那你就针对钱的问题进行交涉,也就能促成生意。
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客户:“我最欣赏有湖尤山色的地方,而此地似乎不是如此、”
推销员马上回答:“先生,如果以相同的价格,我介绍一处拥有湖光山色的地方,您买不买呢?”
推销员应记住以下的言词模式,这将有助于您与新客户顺利成交。
“这部车子,颜色搭配得并不出色,我个人喜欢紫藤色的车子。”
“如果我为您准备一辆紫藤色的同样品牌的车子,您要不要?”
“您的商品价格太贵,我不想花这么多钱。”
“我去找老板谈谈看,如果价格可以降到您认为合适的程度,您会买吗?”