新型渠道

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什麼是新型渠道

  新型渠道是一種衽專業化管理和集中計劃的組織網,渠道上的各個成員之間採取了不同程度的一體化經營或聯合經營的方式,從而形成了經營規模,加強了交換能力,提高了整體運行效率和經營效益,有效地增強了環境適應力和市場競爭力

新型渠道的類型

  新型渠道按主導企業對渠道的控制程度可以分為以下三種類型:

  (1)公司型。

  公司型系統是指一家公司擁有並統一管理若幹生產企業、批發機構和零售機構,綜合經營生產、批發和零售業務,以此控制分銷渠道的若幹層次甚至控制整體分銷渠道的垂直渠道系統。實際上,當一條分銷渠道中兩個或兩個以上環節存在著共同所有權,或者一個層次的職能被另一個層次的成員所取代時,也就形成了公司系統。

  公司系統有兩種形成方式或經營方式:一種是由生產企業擁有和統一管理的若幹生產單位、商業機構所形成的一工商一體化的經營方式。另一種是由商業企業主導形成的有若幹生產單位、商業機構所形成的商工一體化經營方式。

  儘管建立公司型系統需要較大的投資,但由於公司型系統將不同所有權各類企業的鬆散合作變為同一所有權企業的內部分工,因而可以使渠道內部各種職能的協調性和管理工作得到改善,減少工商之間、批零之間的利益衝突,節約經營費用,大大提高整體運作效率和經營效益,最重要的是公司型系統可以有效地增強企業的環境適應力、競爭力和控制市場的能力。

  (2)管理型。

  在西方國家採用公司型系統的企業只是少數,因為大多數企業沒有財力這樣做,而且在一些情況下也沒有必要這樣做。為了獲得縱向聯合銷售系統的好處,一些享有聲譽的大製造商往往採用在管理上處於支配地位而不改變渠道內成員所有權關係的方式,建立管理型的垂直渠道系統。在管理型系統的運行中,通常都有一個由製造商與批發商零售商共同商定的全面的商品交易計劃;製造商需要建立一個統一的管理中心,通過這個中心與分銷渠道上的有關成員在促銷策略庫存管理定價成本控制、商品展示、購銷活動等方面協調關係或給予幫助和指導;為了加強分銷渠道內各成員之間的聯繫,建立長期穩定的合作關係,在資金融通技術咨詢、管理協助等方面,製造商通常給渠道上的成員提供一定的優惠條件。由於管理型系統不是通過所有權和合同,而是在有關成員自願加入、互利合作的基礎上,通過相互尊重、相互支持來協調與維持系統的存在與運行,因而在製造商擁有深受廣大消費者或用戶歡迎、贏得顧客依賴的產品或品牌,各方面利益都有所保障的情況下管理型系統才易於成功。

  (3)合同型。

  合同型系統是指不同層次的生產企業的銷售企業,以契約為基礎建立的一種關係較為緊密的聯營分銷系統。合同型系統一般有三種形式:

  第一,特許經營。一些大的生產企業或服務公司,為了控制其產品在某一地區的銷售,與一些批發商和零售商簽訂合同,授予他們對其產品的經銷特許權。被授予經銷特許權的批發商或零售商,在經銷這些生產企業的產品時,可以使用這些生產企業的商標或標誌,但必須遵守契約中的對銷售、服務、特許權使用費等方面的規定。採用這種形式,批發商或零售商可以依靠生產企業較高的商業信譽以較少的資金投入迅速發展起來,生產企業也可以迅速打開市場,同時又可以保持對產品經銷商的控制和監督。

  第二,自願連鎖。自願連鎖是一種由批發商倡辦,若幹獨立的中小零售商為了競爭和生存自願加入,以合同為基礎的聯營組織。在自願連鎖的形式下,聯營各方仍是獨立的經濟實體,但都承擔著合同規定的權利和義務,在共同的批發採購中心的統一管理下實行“聯購分銷”制。自願連鎖與零售商業的一般連銷商店不同,一般的連鎖店通常都隸屬於一些大的零售商公司,是這些大公司的分店或聯號。

  第三,零售店合作社。一些獨立經營的中小零售企業,為了同大零售競爭,經常採用零售店合作社的形式聯合起來。參加零售店合作社的企業要繳納一定的股金,成立聯合經營的批發機構,形成聯營組織。零售店合作社將以共同名義為各零售商統一採購貨物、統一進行廣告宣傳、統一培訓職工。

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