故佈疑陣技巧

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　　故佈疑陣技巧是指談判一方利用向對方泄露己方虛假信息的手段，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。

　　故佈疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方於假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

　　故佈疑陣技巧通常的做法有：提出某個含糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題複雜化，把水攪渾；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔；節外生枝，另闢戰場，以此來分散對方的精力；改變計劃，突然提出一項新建議，使每件事情又得重新做起；問東問西，答非所問，故意裝糊塗；藉口資料丟失，必須憑記憶把它們彙集起來，從而偷梁換柱，篡改數據或其他內容。這樣做的目的都在於干擾對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達到目的。

　　在大多數人的意識中，由間接途徑得到的信息，常常被認為比正式公開獲得的資料更可信賴。因此，對方丟失的備忘錄、遺忘的便條等，常被認為是真實情況。同樣是這些資料，如果是在談判桌上直接遞交給對方，對方一定不會感興趣。如有位承包商得到了一個大型建築項目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉包給其他較小的承包商。

　　當然，在轉包的過程中他肯定要千方百計壓低承包價格，以保證自己獲得儘可能多的利潤。按慣例他採取招標的方式。有意思的是，每當有投標者來拜訪他時，都會很意外地發現在寫字臺邊上有一張手寫的競價單。對於這一“意外” 的發現，投標者暗自慶幸。他們看到這張競價單，表明只要他出更低的價格，就有中標的可能，卻不知這張競價單是主人有意放在那裡的。主人藉故離開幾分鐘就是要讓那些精明的投標人來窺探虛實。結果，每個投標者都“自覺”地按照那位承包商的意圖行事了。

　　有經驗的談判者在談判中常常採取故佈疑陣的策略，有意向對方傳遞導致他判斷錯誤的信息，施放一些煙霧來干擾對方，使對方的計劃被打亂或接受誤導，使談判對其有利。

　　當然，要實現故佈疑陣的目標，最重要的一點是要做得一切都合乎情理。否則，被對方識破真相，就會落個聰明反被聰明誤的結果。不管你的資料是真是假，能夠使對方深信不疑的最佳辦法，便是故意把機密泄露給他。所謂的機密，對於己方只不過是一些無足輕重的虛假的諸如備忘錄、便條、文件等信息。你可以把這些東西遺忘在走廊中，或者把它們放在對方容易發現的廢紙堆里。不過要註意，運用這種策略需要兩個條件：一是為對方創造獲取機密的有利條件；二是使對方相信並驚喜，因為無意中得到的情報對他們太重要了。

　　像軍事上的秘密計劃常常在戰場上死去的軍官身上發現一樣，談判一方會對獲得的另一方有意暴露給他的便條等認真分析，逐條研究。因為他們相信，關於對手的這些確切信息確實來之不易。

　　此策略必須以上述兩個前提條件為保障，兩者缺一不可，否則便沒有成功的把握。

　　故佈疑陣技巧儘管運用巧妙，但也存有破綻。所以破解它的方法如下：

　　1、談判者應具備高超的觀察力和應變力，在關註對方一舉一動的同時，洞察其舉動的真實意圖，並據此制定靈活有效的應對策略。

　　2、要用心收集和準備充足的談判資料，以便在對方故佈疑陣時，以不變應萬變的態勢對待，以免落入對方設下的圈套。

　　3、若掌握對方急切與我方達成協議，且我方已勝券在握，可間接揭露對方此策略的真實目的，指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的，不利於雙方今後的合作。