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故佈疑陣技巧

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

什麼是故佈疑陣技巧[1]

  故佈疑陣技巧是指談判一方利用向對方泄露己方虛假信息的手段,誘人步入迷陣,從而從中謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾,或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。

  故佈疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理,不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料,陷對方於假象之中。一般人的心理是,由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任,更有價值。

故佈疑陣技巧的做法[2]

  故佈疑陣技巧通常的做法有:提出某個含糊不清而又不太重要的問題加以討論;將一個本來很簡單的問題複雜化,把水攪渾;提供一些詳細瑣碎的資料,使之成為對方的負擔;節外生枝,另闢戰場,以此來分散對方的精力;改變計劃,突然提出一項新建議,使每件事情又得重新做起;問東問西,答非所問,故意裝糊塗;藉口資料丟失,必須憑記憶把它們彙集起來,從而偷梁換柱,篡改數據或其他內容。這樣做的目的都在於干擾對方,打亂對方的陣腳,以便乘虛而入,達到目的。

  在大多數人的意識中,由間接途徑得到的信息,常常被認為比正式公開獲得的資料更可信賴。因此,對方丟失的備忘錄、遺忘的便條等,常被認為是真實情況。同樣是這些資料,如果是在談判桌上直接遞交給對方,對方一定不會感興趣。如有位承包商得到了一個大型建築項目的承包合同,他需要把其中的大部分工程轉包給其他較小的承包商

  當然,在轉包的過程中他肯定要千方百計壓低承包價格,以保證自己獲得儘可能多的利潤。按慣例他採取招標的方式。有意思的是,每當有投標者來拜訪他時,都會很意外地發現在寫字臺邊上有一張手寫的競價單。對於這一“意外” 的發現,投標者暗自慶幸。他們看到這張競價單,表明只要他出更低的價格,就有中標的可能,卻不知這張競價單是主人有意放在那裡的。主人藉故離開幾分鐘就是要讓那些精明的投標人來窺探虛實。結果,每個投標者都“自覺”地按照那位承包商的意圖行事了。

故佈疑陣技巧的應用[2]

  有經驗的談判者在談判中常常採取故佈疑陣的策略,有意向對方傳遞導致他判斷錯誤的信息,施放一些煙霧來干擾對方,使對方的計劃被打亂或接受誤導,使談判對其有利。

  當然,要實現故佈疑陣的目標,最重要的一點是要做得一切都合乎情理。否則,被對方識破真相,就會落個聰明反被聰明誤的結果。不管你的資料是真是假,能夠使對方深信不疑的最佳辦法,便是故意把機密泄露給他。所謂的機密,對於己方只不過是一些無足輕重的虛假的諸如備忘錄、便條、文件等信息。你可以把這些東西遺忘在走廊中,或者把它們放在對方容易發現的廢紙堆里。不過要註意,運用這種策略需要兩個條件:一是為對方創造獲取機密的有利條件;二是使對方相信並驚喜,因為無意中得到的情報對他們太重要了。

  像軍事上的秘密計劃常常在戰場上死去的軍官身上發現一樣,談判一方會對獲得的另一方有意暴露給他的便條等認真分析,逐條研究。因為他們相信,關於對手的這些確切信息確實來之不易。

  此策略必須以上述兩個前提條件為保障,兩者缺一不可,否則便沒有成功的把握。

故佈疑陣技巧的破解[2]

  故佈疑陣技巧儘管運用巧妙,但也存有破綻。所以破解它的方法如下:

  1、談判者應具備高超的觀察力和應變力,在關註對方一舉一動的同時,洞察其舉動的真實意圖,並據此制定靈活有效的應對策略。

  2、要用心收集和準備充足的談判資料,以便在對方故佈疑陣時,以不變應萬變的態勢對待,以免落入對方設下的圈套。

  3、若掌握對方急切與我方達成協議,且我方已勝券在握,可間接揭露對方此策略的真實目的,指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的,不利於雙方今後的合作。

參考文獻

  1. 國際營銷:提升產品銷售能力
  2. 2.0 2.1 2.2 方其.《商務談判:理論、技巧、案例》[M].中國人民大學出版社,2004年5月
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評論(共5條)

提示:評論內容為網友針對條目"故佈疑陣技巧"展開的討論,與本站觀點立場無關。
218.75.215.* 在 2009年12月18日 09:23 發表

高明。

回複評論
116.21.65.* 在 2010年2月22日 23:30 發表

兵不厭炸

回複評論
61.146.42.* 在 2010年4月19日 10:11 發表

指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的,不利於雙方今後的合作。

回複評論
TheLatter (討論 | 貢獻) 在 2010年4月26日 12:14 發表

打破對方的氣場,為己方贏得優勢還是可取的。 至於虛假信息就儘量避免吧。

回複評論
42.74.70.* 在 2015年4月7日 17:51 發表

好棒

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