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故布疑阵技巧

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什么是故布疑阵技巧[1]

  故布疑阵技巧是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段,诱人步入迷阵,从而从中谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹,或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。

  故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理,不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料,陷对方于假象之中。一般人的心理是,由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任,更有价值。

故布疑阵技巧的做法[2]

  故布疑阵技巧通常的做法有:提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论;将一个本来很简单的问题复杂化,把水搅浑;提供一些详细琐碎的资料,使之成为对方的负担;节外生枝,另辟战场,以此来分散对方的精力;改变计划,突然提出一项新建议,使每件事情又得重新做起;问东问西,答非所问,故意装糊涂;借口资料丢失,必须凭记忆把它们汇集起来,从而偷梁换柱,篡改数据或其他内容。这样做的目的都在于干扰对方,打乱对方的阵脚,以便乘虚而入,达到目的。

  在大多数人的意识中,由间接途径得到的信息,常常被认为比正式公开获得的资料更可信赖。因此,对方丢失的备忘录、遗忘的便条等,常被认为是真实情况。同样是这些资料,如果是在谈判桌上直接递交给对方,对方一定不会感兴趣。如有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同,他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商

  当然,在转包的过程中他肯定要千方百计压低承包价格,以保证自己获得尽可能多的利润。按惯例他采取招标的方式。有意思的是,每当有投标者来拜访他时,都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。对于这一“意外” 的发现,投标者暗自庆幸。他们看到这张竞价单,表明只要他出更低的价格,就有中标的可能,却不知这张竞价单是主人有意放在那里的。主人借故离开几分钟就是要让那些精明的投标人来窥探虚实。结果,每个投标者都“自觉”地按照那位承包商的意图行事了。

故布疑阵技巧的应用[2]

  有经验的谈判者在谈判中常常采取故布疑阵的策略,有意向对方传递导致他判断错误的信息,施放一些烟雾来干扰对方,使对方的计划被打乱或接受误导,使谈判对其有利。

  当然,要实现故布疑阵的目标,最重要的一点是要做得一切都合乎情理。否则,被对方识破真相,就会落个聪明反被聪明误的结果。不管你的资料是真是假,能够使对方深信不疑的最佳办法,便是故意把机密泄露给他。所谓的机密,对于己方只不过是一些无足轻重的虚假的诸如备忘录、便条、文件等信息。你可以把这些东西遗忘在走廊中,或者把它们放在对方容易发现的废纸堆里。不过要注意,运用这种策略需要两个条件:一是为对方创造获取机密的有利条件;二是使对方相信并惊喜,因为无意中得到的情报对他们太重要了。

  像军事上的秘密计划常常在战场上死去的军官身上发现一样,谈判一方会对获得的另一方有意暴露给他的便条等认真分析,逐条研究。因为他们相信,关于对手的这些确切信息确实来之不易。

  此策略必须以上述两个前提条件为保障,两者缺一不可,否则便没有成功的把握。

故布疑阵技巧的破解[2]

  故布疑阵技巧尽管运用巧妙,但也存有破绽。所以破解它的方法如下:

  1、谈判者应具备高超的观察力和应变力,在关注对方一举一动的同时,洞察其举动的真实意图,并据此制定灵活有效的应对策略。

  2、要用心收集和准备充足的谈判资料,以便在对方故布疑阵时,以不变应万变的态势对待,以免落入对方设下的圈套。

  3、若掌握对方急切与我方达成协议,且我方已胜券在握,可间接揭露对方此策略的真实目的,指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的,不利于双方今后的合作。

参考文献

  1. 国际营销:提升产品销售能力
  2. 2.0 2.1 2.2 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
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评论(共5条)

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218.75.215.* 在 2009年12月18日 09:23 发表

高明。

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116.21.65.* 在 2010年2月22日 23:30 发表

兵不厌炸

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61.146.42.* 在 2010年4月19日 10:11 发表

指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的,不利于双方今后的合作。

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TheLatter (Talk | 贡献) 在 2010年4月26日 12:14 发表

打破对方的气场,为己方赢得优势还是可取的。 至于虚假信息就尽量避免吧。

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42.74.70.* 在 2015年4月7日 17:51 发表

好棒

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