推銷談判策略

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　　推銷談判策略是指推銷員在推銷談判過程中為實現特定的談判目標而採用的行動方案和談判藝術。

　　推銷談判策略具有針對性，推銷員必鬚根據不同的談判對象、場合、時間和地點選擇不同的策略。

　　(一)紅白臉策略

　　紅白臉策略又稱為軟硬兼施策略，運用此策略，一部分推銷員扮演強硬型角色，即“紅臉”，他們果斷地提出有利於自己的條件，態度傲慢，語氣強硬；另一部分推銷員扮演溫和型角色，即“白臉”，他們在堅持原則的基礎上，對對方友好禮貌，通情達理，使對手放鬆戒心。在推銷談判中，通過一白一紅，一軟一硬角色的配合出擊，對顧客軟硬兼施，以期實現談判目標。當推銷員只有一個人時，也可採用紅白臉策略，此時，推銷員需要同時扮演兩種角色，推銷員應註意談判中硬中帶軟，做到進可攻，退可守。紅白臉策略適用於缺乏經驗的對手以及達成交易意向強烈的對手。

　　(二)兵不厭詐策略

　　兵不厭詐策略是指當推銷談判陷入僵局後，推銷員可利用故意泄密的方式，引誘對手採取有利於自己的行動。當推銷員與顧客在價格問題上僵持不下，而顧客態度又非常堅定：價格不降到自己的目標絕不成交。此時，推銷員就可設法向顧客不經意泄露一些“秘密”，讓顧客覺得目前的價格已非常便宜，推銷員不可能再讓步，自己再堅持下去沒有任何意義。在這種情況下，顧客一般都會做出一些適當的讓步。運用此策略的關鍵是不能讓顧客察覺出推銷員的泄密是有意安排的，只有這樣才可能取得應有的效果。

　　(三)擠牙膏策略

　　擠牙膏策略是指推銷員在推銷談判中要儘量爭取不向對方讓步，即使讓步也要一次讓一點，而且步子要越來越小。此策略也被稱為“義大利香腸”策略，說的是在義大利，一個乞丐想得到某人的一根香腸，但對方不肯給，於是，這位乞丐乞求對方給他一片，主人同意了，第二天，乞丐又去要了一片，第三天又是如此，最終，乞丐得到了這根香腸的全部。此典故給我們的啟示是：談判對手不會輕易地答應本方的所有要求，利益必須一點點地去爭取。運用此策略，推銷員需理解積少成多、聚沙成塔的道理，在推銷談判中步步為營，積小勝為大勝，一步一步耐心地實現自己的最終談判目標。

　　(四)以柔克剛策略

　　以柔克剛策略是指當推銷員在推銷談判中面對盛氣凌人、鋒芒畢露的顧客所提出的要求時，採取暫不做出反應，以靜待動，以逸待勞，以平和、柔緩的持久戰磨其棱角，挫其銳氣，使其精疲力竭，並產生厭煩情緒，此時，便可反守為攻，反弱為強。使用此策略，推銷員應註意：不要被對方的盛氣凌人嚇倒；要有充分的耐心和冷靜的態度：採取的行動要有理有節；堅持原則。

　　(五)最後通牒策略

　　最後通牒策略是指推銷員在推銷談判陷入僵局後，宣佈某個條件或某個期限為交易能夠成功的最終條件，強迫顧客做出最後答覆的做法。如推銷員在價格上做了一兩次讓步後，對顧客說：“價格不可能再低了，能行就行，不行就算了。”由於此策略是強迫顧客接受自己的條件，因此，只有條件成熟時才可使用，否則，會使談判破裂，使本有可能成交的推銷失敗。當出現以下情況時可採取該策略：確信對方沒有誠意；本方已無他法，而且時間緊迫。推銷員在運用此策略時應註意：向顧客提出最後通牒的方式、時間要恰當：提出最後通牒的根據要強硬而言辭不要太鋒利；最後通牒的內容最好有彈性，這樣便可剋服此策略容易引起顧客敵意的缺陷。

　　(六)擋箭牌策略

　　擋箭牌策略是指推銷員借公司的規章制度和自己的權力有限等外在因素來婉言拒絕對方過高的要求。推銷員的權力限制可以是產品的最低價格、數量折扣、支付方式等內容。由於無法在超越自己權力範圍以外的事情上讓步，因此，推銷員運用此策略可以更堅定地向顧客說“不”。當顧客提出不切實際的過高要求，或者當自己已做出很大讓步，但顧客卻還一再提出新的要求時，推銷員就可以為自己立一塊擋箭牌，減少自己的讓步幅度。運用此策略的關鍵是推銷員要讓顧客相信自己立的擋箭牌是真的。

　　(七)無損讓步策略

　　無損讓步策略是指推銷員在經濟上絲毫不讓步，而在態度和情意上時時讓步，由此使得顧客滿意，接受自己提出的條件，並最終達成交易。此策略的具體做法是：溫和而有禮貌地對待顧客；認真仔細地傾聽顧客的每一句話；對顧客提出的問題儘量給出令他滿意的答案；向顧客暗示他已受到比其他顧客更好的待遇；反覆向顧客說明自己的產品是質量可靠的一流產品；讓顧客親身體驗產品；讓自己的上司親自出面為顧客提供服務，使其更加體會到自己的受重視和優待等。這些在態度上的讓步會使顧客得到一種心理平衡和情感上的愉悅，同時，推銷員的利益又沒有受到絲毫的損害。

　　(八)期限策略

　　期限策略是指推銷員在推銷談判中明確地向那些猶豫不決的顧客提出談判的最後期限以促使其儘快做出最後決策的做法。在心理上，人們普遍對已經得到和能夠很容易得到的東西不覺得珍貴，而當他一旦覺得可能要失去時，這種東西就會變得比以前珍貴、有價值。推銷談判中的期限策略就是藉助人們的這種心理而發揮作用的。運用此策略，推銷員應註意：只有當顧客對產品感興趣且購買意向比較強烈時才能使用該策略，否則，容易給對方造成時間上的壓力，導致推銷失敗；提出談判期限的方法要委婉，強硬地提出最後期限，會引起對方不滿，使談判向不利自己的方向發展。

　　(九)折中調和策略

　　折中調和策略是指當推銷談判經過長時間的拉鋸，推銷員和顧客都很疲憊，而雙方立場尚存在一定分歧和差距時，推銷員提出雙方共同分擔這些分歧，雙方都在條件和要求上退一步並向對方靠攏來解決推銷談判的最後差距。此策略體現了平等互利原則，也是推銷員經常使用的策略，儘管此策略還不夠科學，但在雙方各自堅持自己的條件並很難說服對方讓步時，也是尋求儘快解決分歧的一種辦法。推銷員在採用此策略時應註意：不到關鍵時刻不輕易提出折中方案；不做虧本買賣；折中，可是一次，也可以是兩次，也可以“條件”換“價格”。

　　(十)聯合策略

　　聯合策略是指推銷員在推銷談判中向顧客提出有利於顧客的交易以外的行為活動，通過這些行為與交易本身的聯繫促進交易達成。因為此策略是建立在雙贏互利的基礎上的，因而容易為顧客所接受。當推銷員和顧客相比處於劣勢時，聯合策略是一種吸引顧客的有效方法。運用此策略的關鍵在於推銷員要挖掘交易行為以外的行為，而且這種行為應是有益於顧客的，也是自己有能力辦到的。為此，推銷員必須開動腦筋，積極思索，把錶面看起來孤立的事情聯繫起來，從這種聯繫中尋找到聯合的線索。