扮菩薩策略

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什麼是扮菩薩策略

  扮菩薩策略是指一旦己方意見被對方否定,或己方否定對方條件之後,不論對方如何脫理,均態度友善,立場堅定地予以否決,使對方不知所措,重新思考新路,從而獲得談判利益的做法。

  由於談判者在該策略中,端坐桌前,時而笑容可掬,時而凜凜威風,其位不進也不退,不論對方說什麼,均無肯定回應,其形似“菩薩”,故以“扮菩薩”命名、該策略使對方抱有希望而淡,得到的反響總是否定、其解含蓄,卻又十分簡單——改弦更張-該策略運用空間較大,不受談判地位和階段的制約。

扮菩薩策略的做法

  “扮菩薩”策略的構成有三個字:基、形、經、做法在這三個字的功夫上。

  1.基,即策略的基礎,也是“菩薩”的位。必須在運用策略前預先形成;具體講:先要嚴肅認真地聽取對方意見,然後誠懇地分析表述自己的看法-這是“資信”的調查和自我定位。一次不夠,還應將此活動進行多次,以錘煉精神,使該基礎更趨客觀性、在這個過程之後,雙方統一無望並已知對手處在不公正之位後,即可進入策略第二階段——成形。

  2.形

  在有基、有位之後,則必須有形:成形時,先單方對前面所談做個小結並得出自己的結論,明示己方立場後,面露笑容,如菩薩般慈祥,目光深遠,似視而遠如菩薩放眼未來;正襟而坐,端莊大方如菩薩迎眾生、渡眾生;不論對手(朝拜者)真誠(虔誠),還是虛偽,只要不改變立場,均視而不見、充耳不聞、其形可敬可畏,讓人若即若離,深不可測。

  3.經

  菩薩之威總伴有經,該策略在形之外還應配有經或言:其經有體語有言語、體語是,“搖頭”、“微笑”表達“不同意”:言語是“不行”、“不同意”,或“我不這麼看,,等否定之語。

扮菩薩策略的忌諱

  該策略運用時切忌:無基,話多,形斜。否則,效力盡失。

  1.無基

  該策略是建立在對方不講理,而己方又不宜轉移論題的基礎上,失去該基礎,策略就無根、五位——菩薩的正義之位。本來就處在胡攪蠻纏的位置,斷難使用該策略。

  2.話多

  菩薩說經,話不多。話多就不是經,威力就不大。尚使噦嗦就更無神可言了,簡直就是個凡夫俗子。

  3.形斜

  扮菩薩要求形像。大凡正:父之神,均有傳統或習慣的形像-全世界各種宗教中的渚神、渚仙、菩薩一定有其神形-這些外相是其經的支撐,是形體信息的表示:所以扮菩薩者必須註意自己的外相、若東倒西歪,怪腔怪調,蓬頭垢面,自身無正形,該策略是無法使用的。

扮菩薩策略的案例[1]

  在一次汁算機硬碟生產線的買賣談判中,買方與賣方就硬碟技術更新的問題進行了談判

  買方認為,信息技術日新月異,發展速度十分之快,希望賣方有;一個技術的支持條件,如新的技術共用權利。

  賣方認為,買方對信息技術認識正確,但這次交易技術只限當今技術而不含未來技術.

  買方認為,既然是生產技術的交易,不能不考慮技術的生命周期;未來技術也不等:廠新的創造。

  賣方認為,未來技術很難鑒定何為創造性技術、何為非創造性技術.難以承擔“技術分享”義務。

  買方說,技術交易的要素之一,是“技術分享”義務和權利,即雙方未來改進改良的技術應有權互相擁有分享:這不是單方的義務和權利,而是雙向的。貴方應該同意該條件。

  賣方一心想多賺錢,沒理會買方的上段陳述,仍不同意買方建議:“我方理解貴方想法,但我方不能無償提供,可設計訂價方法以提供新的技術:”況完後,買方沒吱聲。賣方看了買方一眼,只見買方主談手扶桌子,正坐含笑看著自己。心中不禁一絲涼意。為了不冷場,賣方又說:“或我們暫不在合同中寫該問題,等真有新技術時再討淪。”買方說:“不行。”賣方:“那可以寫得含糊些,如雙方將來可以研究該問題;”買方雙手抱胸前,背靠椅子掛著微笑,搖了搖頭:賣方有點急躁:“我們何必為尚不確定的事花費功夫,搞得雙方不愉快呢。”買方雙目掃過賣方頭頂,冷冷道:“我不這麼看。”賣方左說右說不見效,泄下氣來:“貴方這也不行,那也不行,怎麼才行呢?”買方:“我的意見在前面講得很明白,難道貴方沒聽嗎?”賣方:“我願請教貴方的建議。”於是,雙方又回到買方立場上來討論。最後達成的協議是:同意技術分享。但把技術分成改良、改善創新的不同類別,前兩種免費分享,後一種計費。此外,明確了執行的程式:如互通信息,互相考查現場,互派人員等。上例,買方談判成功。功在策略運用得當。首先其言在理,有“基”有“位”。其次造“形”得體,態度運用恰當。尤其配的“經”增強了威力。

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參考文獻

  1. 丁建忠.九哉四十五策 :商業談判戰法[M].中信出版社,2002年01月第1版.
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評論(共3條)

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M id 8a30ddac112d34ecc0d8b52a31568cf8 (討論 | 貢獻) 在 2018年10月27日 21:36 發表

感恩。毫無疑問菩薩們的否認都是有禮有節有據的,一旦一方陳述出現紕漏,一句“你撒謊了”即可控場。學習學習,拜讀拜讀。

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M id cf9fff232c84a552cbe913009f370402 (討論 | 貢獻) 在 2019年10月17日 01:17 發表

話多就不是經,有錯別字哈

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Llyn (討論 | 貢獻) 在 2019年10月17日 09:06 發表

M id cf9fff232c84a552cbe913009f370402 (討論 | 貢獻) 在 2019年10月17日 01:17 發表

話多就不是經,有錯別字哈

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