扮菩萨策略

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什么是扮菩萨策略

  扮菩萨策略是指一旦己方意见被对方否定,或己方否定对方条件之后,不论对方如何脱理,均态度友善,立场坚定地予以否决,使对方不知所措,重新思考新路,从而获得谈判利益的做法。

  由于谈判者在该策略中,端坐桌前,时而笑容可掬,时而凛凛威风,其位不进也不退,不论对方说什么,均无肯定回应,其形似“菩萨”,故以“扮菩萨”命名、该策略使对方抱有希望而淡,得到的反响总是否定、其解含蓄,却又十分简单——改弦更张-该策略运用空间较大,不受谈判地位和阶段的制约。

扮菩萨策略的做法

  “扮菩萨”策略的构成有三个字:基、形、经、做法在这三个字的功夫上。

  1.基,即策略的基础,也是“菩萨”的位。必须在运用策略前预先形成;具体讲:先要严肃认真地听取对方意见,然后诚恳地分析表述自己的看法-这是“资信”的调查和自我定位。一次不够,还应将此活动进行多次,以锤炼精神,使该基础更趋客观性、在这个过程之后,双方统一无望并已知对手处在不公正之位后,即可进入策略第二阶段——成形。

  2.形

  在有基、有位之后,则必须有形:成形时,先单方对前面所谈做个小结并得出自己的结论,明示己方立场后,面露笑容,如菩萨般慈祥,目光深远,似视而远如菩萨放眼未来;正襟而坐,端庄大方如菩萨迎众生、渡众生;不论对手(朝拜者)真诚(虔诚),还是虚伪,只要不改变立场,均视而不见、充耳不闻、其形可敬可畏,让人若即若离,深不可测。

  3.经

  菩萨之威总伴有经,该策略在形之外还应配有经或言:其经有体语有言语、体语是,“摇头”、“微笑”表达“不同意”:言语是“不行”、“不同意”,或“我不这么看,,等否定之语。

扮菩萨策略的忌讳

  该策略运用时切忌:无基,话多,形斜。否则,效力尽失。

  1.无基

  该策略是建立在对方不讲理,而己方又不宜转移论题的基础上,失去该基础,策略就无根、五位——菩萨的正义之位。本来就处在胡搅蛮缠的位置,断难使用该策略。

  2.话多

  菩萨说经,话不多。活多就不是经,威力就不大。尚使哕嗦就更无神可言了,简直就是个凡夫俗子。

  3.形斜

  扮菩萨要求形像。大凡正:父之神,均有传统或习惯的形像-全世界各种宗教中的渚神、渚仙、菩萨一定有其神形-这些外相是其经的支撑,是形体信息的表示:所以扮菩萨者必须注意自己的外相、若东倒西歪,怪腔怪调,蓬头垢面,自身无正形,该策略是无法使用的。

扮菩萨策略的案例[1]

  在一次汁算机硬盘生产线的买卖谈判中,买方与卖方就硬盘技术更新的问题进行了谈判

  买方认为,信息技术日新月异,发展速度十分之快,希望卖方有;一个技术的支持条件,如新的技术共享权利。

  卖方认为,买方对信息技术认识正确,但这次交易技术只限当今技术而不含未来技术.

  买方认为,既然是生产技术的交易,不能不考虑技术的生命周期;未来技术也不等:厂新的创造。

  卖方认为,未来技术很难鉴定何为创造性技术、何为非创造性技术.难以承担“技术分享”义务。

  买方说,技术交易的要素之一,是“技术分享”义务和权利,即双方未来改进改良的技术应有权互相拥有分享:这不是单方的义务和权利,而是双向的。贵方应该同意该条件。

  卖方一心想多赚钱,没理会买方的上段陈述,仍不同意买方建议:“我方理解贵方想法,但我方不能无偿提供,可设计订价方法以提供新的技术:”况完后,买方没吱声。卖方看了买方一眼,只见买方主谈手扶桌子,正坐含笑看着自己。心中不禁一丝凉意。为了不冷场,卖方又说:“或我们暂不在合同中写该问题,等真有新技术时再讨沦。”买方说:“不行。”卖方:“那可以写得含糊些,如双方将来可以研究该问题;”买方双手抱胸前,背靠椅子挂着微笑,摇了摇头:卖方有点急躁:“我们何必为尚不确定的事花费功夫,搞得双方不愉快呢。”买方双目扫过卖方头顶,冷冷道:“我不这么看。”卖方左说右说不见效,泄下气来:“贵方这也不行,那也不行,怎么才行呢?”买方:“我的意见在前面讲得很明白,难道贵方没听吗?”卖方:“我愿请教贵方的建议。”于是,双方又回到买方立场上来讨论。最后达成的协议是:同意技术分享。但把技术分成改良、改善创新的不同类别,前两种免费分享,后一种计费。此外,明确了执行的程序:如互通信息,互相考查现场,互派人员等。上例,买方谈判成功。功在策略运用得当。首先其言在理,有“基”有“位”。其次造“形”得体,态度运用恰当。尤其配的“经”增强了威力。

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参考文献

  1. 丁建忠.九哉四十五策 :商业谈判战法[M].中信出版社,2002年01月第1版.
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M id 8a30ddac112d34ecc0d8b52a31568cf8 (Talk | 贡献) 在 2018年10月27日 21:36 发表

感恩。毫无疑问菩萨们的否认都是有礼有节有据的,一旦一方陈述出现纰漏,一句“你撒谎了”即可控场。学习学习,拜读拜读。

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知识不用看,大咖讲你听
好啊

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