扮菩萨策略
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目录 |
扮菩萨策略是指一旦己方意见被对方否定，或己方否定对方条件之后，不论对方如何脱理，均态度友善，立场坚定地予以否决，使对方不知所措，重新思考新路，从而获得谈判利益的做法。
由于谈判者在该策略中，端坐桌前，时而笑容可掬，时而凛凛威风，其位不进也不退，不论对方说什么，均无肯定回应，其形似“菩萨”，故以“扮菩萨”命名、该策略使对方抱有希望而淡，得到的反响总是否定、其解含蓄，却又十分简单——改弦更张-该策略运用空间较大，不受谈判地位和阶段的制约。
“扮菩萨”策略的构成有三个字：基、形、经、做法在这三个字的功夫上。
1．基，即策略的基础，也是“菩萨”的位。必须在运用策略前预先形成；具体讲：先要严肃认真地听取对方意见，然后诚恳地分析表述自己的看法-这是“资信”的调查和自我的定位。一次不够，还应将此活动进行多次，以锤炼精神，使该基础更趋客观性、在这个过程之后，双方统一无望并已知对手处在不公正之位后，即可进入策略第二阶段——成形。
2.形
在有基、有位之后，则必须有形：成形时，先单方对前面所谈做个小结并得出自己的结论，明示己方立场后，面露笑容，如菩萨般慈祥，目光深远，似视而远如菩萨放眼未来；正襟而坐，端庄大方如菩萨迎众生、渡众生；不论对手(朝拜者)真诚(虔诚)，还是虚伪，只要不改变立场，均视而不见、充耳不闻、其形可敬可畏，让人若即若离，深不可测。
3.经
菩萨之威总伴有经，该策略在形之外还应配有经或言：其经有体语有言语、体语是，“摇头”、“微笑”表达“不同意”：言语是“不行”、“不同意”，或“我不这么看，，等否定之语。
该策略运用时切忌：无基，话多，形斜。否则，效力尽失。
1.无基
该策略是建立在对方不讲理，而己方又不宜转移论题的基础上，失去该基础，策略就无根、五位——菩萨的正义之位。本来就处在胡搅蛮缠的位置，断难使用该策略。
2.话多
菩萨说经，话不多。话多就不是经，威力就不大。尚使哕嗦就更无神可言了，简直就是个凡夫俗子。
3.形斜
扮菩萨要求形像。大凡正：父之神，均有传统或习惯的形像-全世界各种宗教中的渚神、渚仙、菩萨一定有其神形-这些外相是其经的支撑，是形体信息的表示：所以扮菩萨者必须注意自己的外相、若东倒西歪，怪腔怪调，蓬头垢面，自身无正形，该策略是无法使用的。
扮菩萨策略的案例[1]
在一次汁算机硬盘生产线的买卖谈判中，买方与卖方就硬盘的技术更新的问题进行了谈判。
买方认为，信息技术日新月异，发展速度十分之快，希望卖方有；一个技术的支持条件，如新的技术共享权利。
卖方认为，买方对信息技术认识正确，但这次交易技术只限当今技术而不含未来技术.
买方认为，既然是生产技术的交易，不能不考虑技术的生命周期；未来技术也不等：厂新的创造。
卖方认为，未来技术很难鉴定何为创造性技术、何为非创造性技术.难以承担“技术分享”义务。
买方说，技术交易的要素之一，是“技术分享”义务和权利，即双方未来改进改良的技术应有权互相拥有分享：这不是单方的义务和权利，而是双向的。贵方应该同意该条件。
卖方一心想多赚钱，没理会买方的上段陈述，仍不同意买方建议：“我方理解贵方想法，但我方不能无偿提供，可设计订价方法以提供新的技术：”况完后，买方没吱声。卖方看了买方一眼，只见买方主谈手扶桌子，正坐含笑看着自己。心中不禁一丝凉意。为了不冷场，卖方又说：“或我们暂不在合同中写该问题，等真有新技术时再讨沦。”买方说：“不行。”卖方：“那可以写得含糊些，如双方将来可以研究该问题；”买方双手抱胸前，背靠椅子挂着微笑，摇了摇头：卖方有点急躁：“我们何必为尚不确定的事花费功夫，搞得双方不愉快呢。”买方双目扫过卖方头顶，冷冷道：“我不这么看。”卖方左说右说不见效，泄下气来：“贵方这也不行，那也不行，怎么才行呢?”买方：“我的意见在前面讲得很明白，难道贵方没听吗?”卖方：“我愿请教贵方的建议。”于是，双方又回到买方立场上来讨论。最后达成的协议是：同意技术分享。但把技术分成改良、改善和创新的不同类别，前两种免费分享，后一种计费。此外，明确了执行的程序：如互通信息，互相考查现场，互派人员等。上例，买方谈判成功。功在策略运用得当。首先其言在理，有“基”有“位”。其次造“形”得体，态度运用恰当。尤其配的“经”增强了威力。
- ↑ 丁建忠.九哉四十五策 ：商业谈判战法[M].中信出版社,2002年01月第1版.
感恩。毫无疑问菩萨们的否认都是有礼有节有据的，一旦一方陈述出现纰漏，一句“你撒谎了”即可控场。学习学习，拜读拜读。