忽視成交法

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　　忽視成交法是指在推銷過程中，要重視客戶的反應，但是，客戶提出的意見並不見得都要予以同樣重視。有時忽視客戶的某些意見，故意避開客戶提出的某些異議，把重點解說放在客戶比較感興趣的焦點上，放在推銷員更有能力把握的方面，更容易促成成交。忽視法可以主動避開或者忽視客戶某些異議，優秀的推銷員在推銷過程中，常常用到這種成交法。

　　雖然我們一直都在關註客戶的需求、重視客戶的反應，可是很多時候，客戶提出的諸多反對意見常常讓我們無法一一給予圓滿的答覆，甚至有些時候，客戶提出反對意見的行為本身只是出於一種傾訴和表達的欲望，他們也沒指望銷售人員能給予所謂合理或滿意的答案。所以，在很多具體情形之下，銷售人員可以對客戶提出的意見進行適當的忽視，或者故意避開客戶提出的某些異議，這種主動避開或忽視客戶某些反對意見的方式有時所起到的效果反而要勝於其他直接應對方式，這種方式就是一些銷售高手比較常用的“忽視”成交法。

　　在實際銷售活動當中，“忽視”成交法比較適用的情形有如下幾種：

　　(1)當客戶提出的反對意見不需要具體的解決方案時

　　客戶有些時候提出的反對意見並不具有一定的針對性，他們可能只是想要表達自己的某種觀點，或者想要向銷售人員傾訴自己內心的不快，或者只是想藉助這些反對意見引出其他更具有實質意義的真實反對理由……總之，客戶提出的這類反對意見並不是真的想要獲得具體的解決方案，也不需要與銷售人員在這方面展開具體的討論。例如：

　　“你們公司找的那位形象代言人實在是不夠漂亮，要是能找XXX做代言人就好了……”

　　“你看到昨天電視里播放的科幻大片了嗎?你們公司的產品在外觀設計上太傳統了，應該把外形設計得像科幻片里的東西一樣，那才叫酷……”

　　(2)當客戶提出的反對意見涉及面太多時

　　有時候，客戶可能會一下子提出很多反對意見，而且大多數反對意見都具有一定的針對性，比如他們一面埋怨產品的質量水平不高、一面又埋怨外形設計不夠獨特、同時又嫌價格太過昂貴等。這時，銷售人員多半會感到非常為難，因為客戶提出的問題都具有一定的實質意義，可是如果一一加以解決的話，那不但需要花費很多時間和精力，而且還會十分困難，所以銷售人員可以適當地對客戶提出的某些反對意見進行故意忽視。例如：

　　“我可不願意花這麼多錢購買這種產品，你們的產品從外形上一眼看上去就讓人感到不舒服，而且顏色還這麼普通。如果外形一般，內在質地好也就罷了，可是，這種質地的產品怎麼可以拿出去讓人看……”

　　“我們公司是一家大品牌的公司，一向註重外在形象，同時也註意對成本的有效控制。而你們公司的產品根本無法滿足我們在這些方面的需求，你們公司本身的規模就小、缺乏品牌影響力，而且產品的製作工藝也無法與其他大公司相比，服務品質估計更難保證了……”

　　(3)當客戶提出的反對意見比較瑣碎、缺乏條理時

　　還有一些時候，客戶拒絕購買的理由缺乏一定的條理性，所以他們很難針對某一重要問題堅持自己的原則，可是銷售人員又不能為其提供足夠的購買理由，所以他們就會想盡辦法拒絕購買。在這種情形下，他們提出的反對意見可能就會因為沒有根本的核心而顯得有些瑣碎和散亂，雖然提出的反對意見看起來既多又繁雜，可實際上都是一些細節性的小問題，例如：

　　“我怎麼能夠相信你的產品確實值得我購買呢?你不知道，我前一段時間就因為過於輕信而花高價買了一件劣質品，而且你的產品看上去也沒有電視廣告宣傳的那麼漂亮……”

　　“我還需要認真考慮考慮，主要是我覺得沒有從第一眼就喜歡上你的產品，另外我以前也沒用過這個品牌的產品，萬一不能適應怎麼辦?更何況，我打算假期到XX超市看一看，那裡或許有更好的……”

　　(4)當客戶提出的反對意見無法有效應對時

　　在某些時候，銷售人員雖然明知客戶提出的反對意見與此次成交具有重大聯繫，而且客戶在提出反對意見時也期望獲得滿意的答覆，可是這些銷售人員卻常常故意將話題轉移到其他事情上，似乎對客戶提出的反對意見視而不見。其實這並不是銷售人員的疏忽，而是一種促進成交的巧妙策略。因為，客戶提出的某些反對意見，銷售人員在當時可能根本就無法提供滿意答覆，如果一味地糾纏下去只能讓客戶更加反對，與其這樣還不如巧妙地用其他話題將客戶的問題巧妙地掩飾過去。在實際銷售活動當中，客戶提出的某些反對意見確實難以進行有效應對，例如：

　　“我們打算購進這麼一大批貨，而你們公司卻只有5％的優惠，如果你們公司不能給8％的優惠，那咱們就不要再談下去了……”

　　“你們的產品顏色太單調，如果你們在設計時多用幾種顏色，或許我們會考慮購買的……”

　　1.我們需要從根本態度上做到重視客戶的需求，可是對手客戶提出的有些反對意見卻可以有意地進行忽視，因為有些問題你越是在意就越是難以得到有效解決，如果你把它放在一邊，也許就不用再花費時間和精力去進行解決了。

　　2.有些意見客產很可能只是說一說而已，他們本身並不期望獲得所謂的“解決方案”，面對這種情況，銷售人員只要給他們以傾訴的機會就是最好的解決方式。

　　3.如果客戶提出的某些意見與眼前的交易沒有太大的關係，那你又何必把這些意見引入成交過程之中、為自己增加實現成交的障礙呢?

　　4.某些客戶意見你必須故意忽視，並且要讓客產也在不經意間不再關註，否則就會有節外生枝的可能，也許會出現讓你無法收拾的局面。

　　5.不要奢望你能夠解決客產提出的所有問題，也不要以為只有圓滿地回覆客產提出的所有問題才可以成交，如果你以為你能做到這些的話，那你可能會一直朝著成交的方向前進，可是你卻永遠到達不了目的地！

　　雖然“忽視”成交法可以適用於很多銷售活動，不過在使用這一成交技巧的過程中，銷售人員必須要與具體的銷售情境相結合，並要註意仔細觀察客戶的具體反應，不要因為自己的表現而增加客戶的不滿。具體地說，在實際銷售活動當中，銷售人員在採用“忽視”成交法解決客戶反對意見的時候，需要註意以下幾個問題：

　　(1)不要讓客戶感覺到你的故意忽視

　　在使用“忽視”成交法的過程中，雖然運用原理是要對客戶提出的某些意見進行有意的忽視、然後在此基礎上把客戶引導到那些更容易促進成交的話題上，可是在具體的運用過程中，銷售人員卻不能讓客戶察覺到自己是在故意忽視他們提出的某些意見。所以，在運用這種成交技巧的時候，銷售人員同樣需要儘可能地表現出積極、熱情的態度，然後採用一些巧妙的方式將客戶的話題進行積極引導。比如運用一些適度的幽默，或者運用其他語言技巧，例如：

　　客戶：“你們公司應該請更大牌的明星做形象代言人，那樣宣傳效果會更好，我們做經銷商的也可以借一借力嘛!”

　　銷售人員：“當初在選擇形象代言人的時候真應該充分考慮您的意見，或者由您直接去找自己喜歡的明星去談，一定可以談得成……”

　　(2)在態度上要讓客戶認為你對他們提出的意見極為重視

　　銷售人員還應該在態度上讓客戶感到你對他們提出的意見極為重視，這樣一方面可以讓客戶感到自己的意見很“高明”，另一方面也可以使他們充分感受到你對他(她)的尊重。所以，在使用“忽視”成交法的時候，銷售人員不妨對客戶提出的意見先予以贊賞，然後再想辦法越過這一話題，例如：

　　客戶：“你們在設計產品外觀時應該參照一下國外新拍的電影xx，那裡面有許多新奇、古怪的樣式……”

　　銷售人員：“真是高見!可惜在對這一產品進行外觀設計時我們的設計人員還沒看到這部新電影，以後您如果在這方面有什麼高見的話可以及時與我們聯繫，也好幫我們設計出最時尚的產品外觀。不過現在……”

　　(3)一定要及時引開客戶的話題

　　如果在一些問題上，客戶提出了諸多不需要解決或討論的意見，銷售人員就需要及時引開客戶的話題，而把你們之間的談話內容引入到更能促進成交的話題之上。如果在這一過程中銷售人員的行動不夠及時，那麼不但浪費彼此的時間和精力，而且還可能會節外生枝，客戶很可能會自覺或不自覺地將話題引向更難解決的問題上去，如此一來，原本容易應對的局面到最後可能會發展為一發不可收拾。因此，在引開客戶話題的時候，銷售人員必須掌握及時、有效的原則，儘可能快地把客戶的註意力從那些無關緊要的問題或難以解決的問題上引開。

　　(4)用來吸引客戶的話題要有利於促進成交

　　當銷售人員採用“忽視”成交法對客戶提出的某些反對意見進行巧妙地化解時，往往需要重新將話題引到更有利於促進成交的話題上來，否則你的銷售活動很可能會與成交目的產生越來越遠的偏離。而在選擇客戶話題的時候，銷售人員一定要註意所選擇新話題是否有利於促進成交，如果不能達到促進成交的目的，那麼你實際上在無形中又“主動”地為實現成交創造了一個新的障礙。所以，銷售人員要儘可能選擇那些你有能力把握的、客戶也比較感興趣的話題去吸引客戶，這樣才有利於成交的實現。例如：

　　客戶“這款手機價格有些偏高，而且游戲功能又太少，另外一個品牌的手機比這個手機要多好幾種游戲呢，還可以支持兩個小時的攝像時間，你們這款手機只能支持一個小時的攝像時間……”

　　銷售人員：“其實在選擇手機的時候主要還是應該考慮手機本身的性能，這些附加功能大多數時候只是偶爾一用。您也知道，手機的其他附加功能越多，手機的待機時間就會越少，您肯定不願意因為這些很少使用的附加功能而影響到手機的通話時間吧，您更不願意每時每刻都擔心因為手機沒電而耽誤了您的重要事情吧?”