忽视成交法

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　　忽视成交法是指在推销过程中，要重视客户的反应，但是，客户提出的意见并不见得都要予以同样重视。有时忽视客户的某些意见，故意避开客户提出的某些异议，把重点解说放在客户比较感兴趣的焦点上，放在推销员更有能力把握的方面，更容易促成成交。忽视法可以主动避开或者忽视客户某些异议，优秀的推销员在推销过程中，常常用到这种成交法。

　　虽然我们一直都在关注客户的需求、重视客户的反应，可是很多时候，客户提出的诸多反对意见常常让我们无法一一给予圆满的答复，甚至有些时候，客户提出反对意见的行为本身只是出于一种倾诉和表达的欲望，他们也没指望销售人员能给予所谓合理或满意的答案。所以，在很多具体情形之下，销售人员可以对客户提出的意见进行适当的忽视，或者故意避开客户提出的某些异议，这种主动避开或忽视客户某些反对意见的方式有时所起到的效果反而要胜于其他直接应对方式，这种方式就是一些销售高手比较常用的“忽视”成交法。

　　在实际销售活动当中，“忽视”成交法比较适用的情形有如下几种：

　　(1)当客户提出的反对意见不需要具体的解决方案时

　　客户有些时候提出的反对意见并不具有一定的针对性，他们可能只是想要表达自己的某种观点，或者想要向销售人员倾诉自己内心的不快，或者只是想借助这些反对意见引出其他更具有实质意义的真实反对理由……总之，客户提出的这类反对意见并不是真的想要获得具体的解决方案，也不需要与销售人员在这方面展开具体的讨论。例如：

　　“你们公司找的那位形象代言人实在是不够漂亮，要是能找XXX做代言人就好了……”

　　“你看到昨天电视里播放的科幻大片了吗?你们公司的产品在外观设计上太传统了，应该把外形设计得像科幻片里的东西一样，那才叫酷……”

　　(2)当客户提出的反对意见涉及面太多时

　　有时候，客户可能会一下子提出很多反对意见，而且大多数反对意见都具有一定的针对性，比如他们一面埋怨产品的质量水平不高、一面又埋怨外形设计不够独特、同时又嫌价格太过昂贵等。这时，销售人员多半会感到非常为难，因为客户提出的问题都具有一定的实质意义，可是如果一一加以解决的话，那不但需要花费很多时间和精力，而且还会十分困难，所以销售人员可以适当地对客户提出的某些反对意见进行故意忽视。例如：

　　“我可不愿意花这么多钱购买这种产品，你们的产品从外形上一眼看上去就让人感到不舒服，而且颜色还这么普通。如果外形一般，内在质地好也就罢了，可是，这种质地的产品怎么可以拿出去让人看……”

　　“我们公司是一家大品牌的公司，一向注重外在形象，同时也注意对成本的有效控制。而你们公司的产品根本无法满足我们在这些方面的需求，你们公司本身的规模就小、缺乏品牌影响力，而且产品的制作工艺也无法与其他大公司相比，服务品质估计更难保证了……”

　　(3)当客户提出的反对意见比较琐碎、缺乏条理时

　　还有一些时候，客户拒绝购买的理由缺乏一定的条理性，所以他们很难针对某一重要问题坚持自己的原则，可是销售人员又不能为其提供足够的购买理由，所以他们就会想尽办法拒绝购买。在这种情形下，他们提出的反对意见可能就会因为没有根本的核心而显得有些琐碎和散乱，虽然提出的反对意见看起来既多又繁杂，可实际上都是一些细节性的小问题，例如：

　　“我怎么能够相信你的产品确实值得我购买呢?你不知道，我前一段时间就因为过于轻信而花高价买了一件劣质品，而且你的产品看上去也没有电视广告宣传的那么漂亮……”

　　“我还需要认真考虑考虑，主要是我觉得没有从第一眼就喜欢上你的产品，另外我以前也没用过这个品牌的产品，万一不能适应怎么办?更何况，我打算假期到XX超市看一看，那里或许有更好的……”

　　(4)当客户提出的反对意见无法有效应对时

　　在某些时候，销售人员虽然明知客户提出的反对意见与此次成交具有重大联系，而且客户在提出反对意见时也期望获得满意的答复，可是这些销售人员却常常故意将话题转移到其他事情上，似乎对客户提出的反对意见视而不见。其实这并不是销售人员的疏忽，而是一种促进成交的巧妙策略。因为，客户提出的某些反对意见，销售人员在当时可能根本就无法提供满意答复，如果一味地纠缠下去只能让客户更加反对，与其这样还不如巧妙地用其他话题将客户的问题巧妙地掩饰过去。在实际销售活动当中，客户提出的某些反对意见确实难以进行有效应对，例如：

　　“我们打算购进这么一大批货，而你们公司却只有5％的优惠，如果你们公司不能给8％的优惠，那咱们就不要再谈下去了……”

　　“你们的产品颜色太单调，如果你们在设计时多用几种颜色，或许我们会考虑购买的……”

　　1.我们需要从根本态度上做到重视客户的需求，可是对手客户提出的有些反对意见却可以有意地进行忽视，因为有些问题你越是在意就越是难以得到有效解决，如果你把它放在一边，也许就不用再花费时间和精力去进行解决了。

　　2.有些意见客产很可能只是说一说而已，他们本身并不期望获得所谓的“解决方案”，面对这种情况，销售人员只要给他们以倾诉的机会就是最好的解决方式。

　　3.如果客户提出的某些意见与眼前的交易没有太大的关系，那你又何必把这些意见引入成交过程之中、为自己增加实现成交的障碍呢?

　　4.某些客户意见你必须故意忽视，并且要让客产也在不经意间不再关注，否则就会有节外生枝的可能，也许会出现让你无法收拾的局面。

　　5.不要奢望你能够解决客产提出的所有问题，也不要以为只有圆满地回复客产提出的所有问题才可以成交，如果你以为你能做到这些的话，那你可能会一直朝着成交的方向前进，可是你却永远到达不了目的地！

　　虽然“忽视”成交法可以适用于很多销售活动，不过在使用这一成交技巧的过程中，销售人员必须要与具体的销售情境相结合，并要注意仔细观察客户的具体反应，不要因为自己的表现而增加客户的不满。具体地说，在实际销售活动当中，销售人员在采用“忽视”成交法解决客户反对意见的时候，需要注意以下几个问题：

　　(1)不要让客户感觉到你的故意忽视

　　在使用“忽视”成交法的过程中，虽然运用原理是要对客户提出的某些意见进行有意的忽视、然后在此基础上把客户引导到那些更容易促进成交的话题上，可是在具体的运用过程中，销售人员却不能让客户察觉到自己是在故意忽视他们提出的某些意见。所以，在运用这种成交技巧的时候，销售人员同样需要尽可能地表现出积极、热情的态度，然后采用一些巧妙的方式将客户的话题进行积极引导。比如运用一些适度的幽默，或者运用其他语言技巧，例如：

　　客户：“你们公司应该请更大牌的明星做形象代言人，那样宣传效果会更好，我们做经销商的也可以借一借力嘛!”

　　销售人员：“当初在选择形象代言人的时候真应该充分考虑您的意见，或者由您直接去找自己喜欢的明星去谈，一定可以谈得成……”

　　(2)在态度上要让客户认为你对他们提出的意见极为重视

　　销售人员还应该在态度上让客户感到你对他们提出的意见极为重视，这样一方面可以让客户感到自己的意见很“高明”，另一方面也可以使他们充分感受到你对他(她)的尊重。所以，在使用“忽视”成交法的时候，销售人员不妨对客户提出的意见先予以赞赏，然后再想办法越过这一话题，例如：

　　客户：“你们在设计产品外观时应该参照一下国外新拍的电影xx，那里面有许多新奇、古怪的样式……”

　　销售人员：“真是高见!可惜在对这一产品进行外观设计时我们的设计人员还没看到这部新电影，以后您如果在这方面有什么高见的话可以及时与我们联系，也好帮我们设计出最时尚的产品外观。不过现在……”

　　(3)一定要及时引开客户的话题

　　如果在一些问题上，客户提出了诸多不需要解决或讨论的意见，销售人员就需要及时引开客户的话题，而把你们之间的谈话内容引入到更能促进成交的话题之上。如果在这一过程中销售人员的行动不够及时，那么不但浪费彼此的时间和精力，而且还可能会节外生枝，客户很可能会自觉或不自觉地将话题引向更难解决的问题上去，如此一来，原本容易应对的局面到最后可能会发展为一发不可收拾。因此，在引开客户话题的时候，销售人员必须掌握及时、有效的原则，尽可能快地把客户的注意力从那些无关紧要的问题或难以解决的问题上引开。

　　(4)用来吸引客户的话题要有利于促进成交

　　当销售人员采用“忽视”成交法对客户提出的某些反对意见进行巧妙地化解时，往往需要重新将话题引到更有利于促进成交的话题上来，否则你的销售活动很可能会与成交目的产生越来越远的偏离。而在选择客户话题的时候，销售人员一定要注意所选择新话题是否有利于促进成交，如果不能达到促进成交的目的，那么你实际上在无形中又“主动”地为实现成交创造了一个新的障碍。所以，销售人员要尽可能选择那些你有能力把握的、客户也比较感兴趣的话题去吸引客户，这样才有利于成交的实现。例如：

　　客户“这款手机价格有些偏高，而且游戏功能又太少，另外一个品牌的手机比这个手机要多好几种游戏呢，还可以支持两个小时的摄像时间，你们这款手机只能支持一个小时的摄像时间……”

　　销售人员：“其实在选择手机的时候主要还是应该考虑手机本身的性能，这些附加功能大多数时候只是偶尔一用。您也知道，手机的其他附加功能越多，手机的待机时间就会越少，您肯定不愿意因为这些很少使用的附加功能而影响到手机的通话时间吧，您更不愿意每时每刻都担心因为手机没电而耽误了您的重要事情吧?”