市場份額指數
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市場份額指數( Market Share Index，MSI)
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市場份額指數是指特定行業在一定統計時段內，某區域的行業份額，與該區域的GDP份額，兩者的比值。
市場份額指數和市場份額極為相似。不同之處在於它還包括其他變數，而這些變數影響著消費者最終的購買決策，因而能給我們公司最終的市場份額施加額外的影響。一旦更好地弄清了每個變數，我們就能選擇加以確定：為了提高市場份額業績，是否該集中更多資源?該將資源集中何處?
市場份額指數的公式[1]
式中：
Msi——市場份額指數；
Pn——產品知曉度(目標市場中知道某公司產品的人數相對於目標市場總人數的比率)；
Pp——產品偏好度(產品或其性能是否具有吸引力)；
Bi——購買意願(產品價格是否具有吸引力)；
A——產品存貨情況(能否在市場中找到該產品)；
Pput——產品購買體驗(購買產品的體驗是否是正面的)。
採集數據對市場份額指數進行分析，這十分棘手，但分析仍然是可行的。這意味著公司要展開一些基本的市場調研活動，從而確定該公式中的每個要素。除產品偏好度和產品存貨情況外，其他每種要素都可利用調研或預測性建模手段加以確定。運用多種手段，如聯合分析(conjoint analysis)，我們可以估算產品偏好度。聯合分析可用來評估業務和客戶方面的幾個關第=早協助我們瞭解市場的神奇數字鍵因素，包括：相對於競爭對手而言的品牌價值；客戶對不同定價水平的。’。反應如何；競爭對手推出的新產品的影響；客戶對不同廣告信息作出的反應；不同性能的組合，等等。這有助於營銷人員瞭解客戶在購買產品時關註的是什麼因素——產品益處、性能或特性。當然，聯合分析可能會比較複雜，但市場上有這類軟體套裝出售，可協助公司進行聯合分析。
產品存貨問題，可通過分析自己公司的分銷情況予以確定。如，可提出以下問題：
*產品是否有存貨，是否容易購買?
*和同類分銷店(反映份額和滲透率)的總數相比，實際分銷店的數字是多少?
市場份額指數的計算方法[1]
假定我們收集的數據反饋的信息如下：
- Pn=產品知曉度=52%(48%的群體並不認知該產品)；
- Pp=產品偏好度=76%(24%的群體認為產品不具備吸引力)；
- Bi=購買意願=55%(45%的群體沒有購買意願)；
- A=產品存貨情況=40%(60%的產品缺貨)；
- Pput=產品購買體驗=38％(62％的顧客的購買體驗是負面的)。
=0.52×0.76×0.55×0.40×0.38=0.033=3.3%
這種分析益處良多，其原因有多種。當公司把產品推出上市時，市場份額指數能反映出公司可能碰到的問題，公司因此能集中精力加以解決，進而提高產品的市場滲透率。如上例所示，認知該公司產品的群體中，有76％的人偏好此種產品。我們因此有理由認為，偏好這種產品的群體比例很高。有趣的是，只有52％的目標市場群體認知該產品。因此，公司可將營銷工作集中在宣傳推廣方面，大力提高產品知曉度。宣傳推廣之後，如果公司成功地將知曉度提高到75％，那麼Mp就從3．3％提高到了4．7％。本例中，另一個有改進空間的要素就是客戶購買體驗。消費者中只有38％的人在購買時有積極、正面的體驗。因此，該公司可以展開銷售點培訓活動，著眼於指導一線銷售人員提高服務質量，加強客戶購買體驗。假定公司通過此類培訓能使正面體驗度和負面體驗度比例發生逆轉，即62％的消費者都認為購買體驗很愜意；在上述知曉度增長後保持不變的情形下，把上升的客戶購買體驗度算進來，那麼市場滲透率就達到了7．7％。
值得我們註意的是，每個要素都有其局限性。產品知曉度可以告訴大家目標市場中認知該公司產品的客戶比例(該公司可估算市場中認知該公司產品的總比例，但這樣做的意義很小，因為這種計算是以“只要市場中所有人認知該產品，那麼他們都會對該產品感興趣”這樣的假設為前提的，但實際情況卻並不一定如此)。如果產品知曉度很低，那麼這就說明：該公司有潛力提升知曉度。但提升知曉度就需花錢，因為該公司不得不在廣告、銷售、促銷及其他營銷溝通環節投資。同時，要提高客戶在購買時的滿意度，也要公司再掏腰包。當然，如果該公司的目標是提高產品的滲透率，並擊潰對手，那麼這些因素的確值得仔細考慮。
這種分析可以為所有公司提供指導，讓它們瞭解所在市場是否還有足夠的發展潛力。一般說來，滲透率低則表明公司還能獲得額外的(也希望是可以實現的)份額。
- 耐克EKIns
眾人皆知，耐克的營銷力量非常強大。耐克公司從不同的角度開展營銷活動。外界常常誤解耐克的營銷手段，認為耐克僅在兩個推廣領域——電視廣告和名人代言都投入了大量的金錢。這兩種途徑在耐克營銷活動中的確非常突出，但耐克公司所用的遠不止於這兩種方法，其他的還有很多。因為公司投入巨資，生產了質量最優的產品，這些產品在各種不同運動中表現優異，所以，擁有優良產品的耐克對銷售點營銷推廣方式深信不疑。耐克公司希望每個客戶都認識到這一點：正是耐克的努力造就了獨具特色的產品設計，耐克所採用的技術都以用戶體驗和運動為中心。耐克所執行策略的一個關鍵要素在於，被稱之為“Ekins”(如用單數形式，就是Nike的反向拼寫形式)的團隊。Elkins負責拜訪經銷耐克產品的每個零售店，併為零售客戶服務人員進行問題診斷培訓，為他們講解應用於每種產品中的技術和材料，告訴他們這些技術和材料對終端客戶來說意義重大的原因所在。這種方式幫助耐克在市場中贏得了優勢，原因如下：
- 在下一個產品推出上市之前，可在每個店面培養出一種期待的氛圍，因為各經銷店明白：按照慣例，耐克團隊會再次拜訪門店，為他們解釋產品、技術及市場趨勢。
- 在客戶尋求運動產品時，協助耐克成為受推薦的首要品牌之一。因為零售工作人員(在零售店而非耐克公司工作)已接受過耐克的培訓和指導，對耐克產品自然信心十足，推薦用戶使用耐克品牌是情理之中的事。
- 這種方式有助於解釋每種設計的初衷和受益客戶的不同類型。
希望看到的最終結果是：客戶的購買體驗更加愜意，因為銷售人員接待他們的時候，充分考慮了他們的需求，從而讓他們享受了最佳的購物體驗。
