巴克·羅傑斯

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巴克·罗杰斯(Buck Rodgers)
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巴克·羅傑斯(Buck Rodgers)

巴克·羅傑斯(Buck Rodgers):美國 IBM公司前營銷副總裁,曾被列入全美十大傑出推銷員

巴克·羅傑斯是美國 IBM公司前營銷副總裁,曾被列入全美十大傑出推銷員,美國著名的企業家和市場戰略家。巴克·羅傑斯先生在IBM呆7年後,便擔任執行副總裁的行政助理,這一工作使他有了大量顯示才能的機會,也使他更具有洞察力,後來巴克•羅傑斯成了IBM的副總裁

  F. G. (Buck) Rodgers led the Data Processing Division from October 1967 to October 1970, when he became IBM director and later vice president of marketing. Rodgers had joined IBM in 1950 and retired in July 1984.

目錄

巴克·羅傑斯的銷售藝術

  讓別人瞭解自己的能力

  當業務經理人向團體以及個人表達自己的思想及感受時,語言、聲調、肢体語言要取得協調,避免產生矛盾和混亂。

  營業活動之一是“傾聽”,但是有太多的推銷員是最差勁的聽眾。所以業務經理講話時要儘可能簡明扼要,如此才能產生強有力的激勵作用。

  具備傾聽的能力

  經理人本身也必須具備傾聽對方的能力。在聽取一天的營業活動報告時,最需要具備傾聽的能力。為了瞭解部下陳述的內容,為了理解推銷員的立場,必須專心傾聽。

  高明的談話技巧

  談話不是單方面的說教或講課,談話技巧高明的經理,時而點頭、時而發問,藉由贊同和批評來展開談話內容。如此讓對方認為你是值得談話的對象,對方也就能夠在很愉快的心情下順利達成溝通。

  具備文書能力

  好文章不僅要註意用詞遣字,同時取決於如何有系統的將某一概念呈現出來,不同於一般簡單的留言。必需留意發函以及留言的時機。銷售結束後次日將感謝函送達對方。對於來參觀展示的潛在客戶則應於結束後二、三天之內寄出。藉此增進客戶下一次的購買力。

  保持威嚴

  威嚴並不等於囂張。在公司內影響力強的經理人自然產生威嚴,如果不具備與地位相符的能力、誠實、親切,就無法顯出威嚴。

  不要建立首領、黨羽關係

  指導年輕推銷員的用意固然很好,唯獨一開始就不該有建立派閥的觀念。

  羅傑斯以下麵這兩個理由來否定首領、黨羽關係的存在。

  1. 過度將屬下成功的責任加諸在上司的肩上。

  2. 造成虛假的安全感。

  即使沒有嚴重影響到首領、黨羽的關係,一名經理人也不該在工作場合上表現出友人關係。最理想的關係應該是互相尊敬的關係。但是離開工作場合,彼此是球友、是釣友都沒關係。

  企劃型生活

  首先決定短期、長期目標,然後付諸實行,視必要情形再加以修正。所以必須建立企劃型的生活。經理本身也好,推銷員也好,必須決定當天、當周的預定日程以及優先順位,到了周末再驗收成果。

  這就是企劃型的生活。生產力低是不是代表浪費太多時間。如何充份運用時間,視優先順位取得平衡。經理人以身作則是激勵推銷員的原動力。

  瞭解如何培育部下

  經理人必須協助推銷員設定個別目標,然後監督達成狀況。唯有將經理的期待和推銷員的成果互相比照,才能達到激勵屬下的效果。如果經理人只是一味地去規定推銷員的類型、熱心程度、幹勁、客戶的評價等等,將會導致嚴重的問題發生。

  日本人事考核通常是一年進行一次,紅利發放的考核則是一年兩次。但是都是由經理直接交給人事部門,並不另外通知當事人。

  羅傑斯在其著書中肯定表示:“不必等待一年一度的人事考核,每一名部下都能夠清楚知道上司對自己的期待。”激勵部下的經理人乃是不斷與部下針對期待與成果進行對話的人。

  瞭解推銷員對自己的期待

  授權的程度、不順利時的援助、升遷等等,不斷去瞭解推銷員的期待,並且給與回應。這些平日的交流活動可以帶動部屬產生工作意願。為此也必須有適切的交談。

  身為領導者的經理人,所要扮演的角色已非“跟著我後面做”就可以解決的。必須隨時考慮如何有效展開營業活動,如何激勵部下,在此前題下採取行動。同時要以身作則。經理人的不當言行,業務員也就起而仿效。如果經理人失去動力,推銷員當然不會產生幹勁。所以營業成績就是經理人個性的反映。

巴克·羅傑斯如何與把關人交談

  他和把關人打交道的方法非常直接:“我是IBM公司的巴克·羅傑斯,我想和瓊斯先生談談。”通常,首先報出像IBM這樣顯赫的公司名稱,容易激發對方的興趣,但不是每個把關人都吃這一套。

  如果羅傑斯碰到把關人的抵觸,他這樣回應:“瞧,我知道你從來沒有見過我,也知道你的老闆非常忙。但我要和他談的事情非常有價值,可以給他帶來事業上的成功。他肯定也希望你可以為我打開方便之門。”

  有些時候,把關人這樣回答:“對不起,他現在不能見你。請留下你的名片,如果瓊斯先生感興趣,他會跟你聯繫的。”

  這時候,羅傑斯加重了語氣:“我知道你的職責所在,我自己也有秘書。我也清楚決定哪些人可以和瓊斯先生見面讓你很為難。他確實很忙,但相信我,我要說的事,完全值得他花費那些時間。如果他知道你給我提供了這樣的機會,他肯定會感激你。請你告訴瓊斯先生IBM的巴克·羅傑斯要見他,好嗎?”

巴克·羅傑斯主要著作

  • 《IBM道路--國際商用機器公司成功秘訣》
  • 《贏得自己和他人的最好回報》
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