客戶時間價值
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什麼是客戶時間價值[1]
客戶時間價值是指在一定的年限內，企業從每個客戶身上獲得的平均利潤的凈現值，當時間年限擴展到人的一生時，客戶時間價值就等於客戶終身價值。通過對客戶時間價值的計算，企業可以制定有針對性的營銷策略。
客戶時間價值的計算[2]
一、計算方法
客戶時間價值的計算的具體步驟如下。
1．挑選客戶
從企業的資料庫中選出一組在過去一段時間里購買企業產品或服務的客戶，這組客戶的數量可以根據客戶群的規模來決定，可以是幾百人，也可以是幾千人、幾萬人或者更多。
2．計算保持率
在所選擇的客戶群中確定有多少人在一年後仍繼續購買企業的產品，以計算出保持率。如果數據足夠多，還可以計算出第二年的保持率。如果數據不足，那就估計一下以後幾年的保持率。一般來說不會出現50％的誤差。如果企業所在的行業變化非常快，那麼應該根據季度或半年的數據，而不是年度數據來計算客戶的時間價值。
3．客戶成本估計
為了獲得客戶，就需要對廣告、直接郵件和促銷活動進行投入，這些投入就構成了獲得客戶的成本，可以估計或者根據以往的經驗測算。
4，計算消費額
計算所選擇的客戶一年內的平均消費值，進而算出他們的消費額。
5．確定貼現率
確定企業的貼現率，並根據風險因素調整貼現率。
6．製作客戶時間價值表
將這些數據錄入一張表中，計算出企業的客戶在三年或更多年內的客戶時間價值。
7．進行假設分析和結果預測
進行一些“如果一怎樣”的假設分析，根據建立長期客戶價值這一目標，測試一下需要花多少成本、需要做多少建立關係方面的努力。在具體實施之前，預測一下每一個重大的營銷策略可能會帶來的結果。
8．保存好客戶時間價值分析表
在對一些營銷策略進行了測試後，可以把結果與分析表中的數據進行對照，以提高預測能力。
二、計算單個客戶的時間價值
客戶時間價值總是針對某一組或某一類客戶來計算的，因為客戶時間價值中包括了類似保持率和介紹率等因素，不可能挑出某一位客戶並保證這位客戶明年繼續是企業的客戶，但可以挑出1000位客戶，然後根據保持率的趨勢推測出他們中的600位明年將繼續購買本公司產品。
要確定某個單個客戶的時間價值，首先要將客戶歸入一組或一類客戶中，確定這一組客戶的時間價值，而其作為一組客戶的單個成員，企業也就知道了該客戶的時間價值。當然具體的數值可能會由於單個客戶所帶來的獲利率和消費額的不同而有所不同。
三、計算客戶時間價值的時間段
有些人是企業多年的老客戶；有些人來了一次就再也沒有光顧過；有些離開了的客戶在過了一段時間後又回來了。客戶時間價值是企業用來計算的時間長度的函數，企業計算的時間段越長，客戶價值就越大。而問題的關鍵就在於多長時間才是合適的呢?三年、五年還是十年呢?
其實，多長時間都是正確的。因為客戶時間價值始終是與一定的時間相聯繫的。比如客戶價值在兩年後為100元，而在3年後則是180元。企業可以觀察一下所有這些數據，然後確定本企業最合理的時間。除此以外，還要根據企業的產品、競爭情況以及市場的銷售狀況，認真分析客戶會與企業保持多長時間的關係，然後根據企業能等待的時間決定計算客戶時間價值的時間段。不同的行業、不同的產品，答案各異。
舉例來說，如果企業是一個客戶目錄服務商，那是不可能有長期的客戶價值的，因為目錄客戶來得快去得也快。而如果企業是一家有著90％長期客戶的銀行或者保險公司，那麼十年的客戶時間價值表是非常適宜的。
