反向定價法

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　　反向定價法。也稱可銷價格匡法或倒演算法。是指企業根據產品的市場需求狀況和消費者能夠接受的最終銷售價格，通過價格預測和試銷、評估，先確定消費者可以接受和理解的零售價格，然後倒推批發價格和出廠價格的定價方法。因其定價程式與一般成本定價法相反，故稱反向定價法；另外，它是根據市場需求決定商品成本和確定出廠(進貨)價格的，所以，它是需求導向定價法的一種。

　　這種定價方法的依據不是產品的成本，而是市場的需求定價，力求使價格為消費者所接受。

　　1.在市場需求強度大時，可適當提高價格；在市場需求強度小時，可適當降低價格。

　　2.需求強度大的商品價可低些，需求強度小的商品價可高些。

反向定價法，又稱可銷價格倒推法，其計算公式為：出廠價格＝市場可銷零售價格×（1－批零差價率）×（1－銷進差率）

　　一般在兩種情況下採用：一是為了滿足在價格方面與現存類似產品競爭的需要，設計出在價格方面有競爭力的產品；二是對新產品的設計，先通過市場調查或徵詢分銷商的意見，擬定出顧客可接受的價格，分銷商願意經銷的價格，然後再確定出廠價格，推算出產品成本。這樣的價格，購買者、經銷者、生產者樂意接受，故又稱滿意價格。

　　反向定價法方式有兩種：一種是設計在價格上有競爭能力的產品。企業為了取得競爭的主動權，成功地擠入市場，先以競爭者商品的流行售價為基礎，確定更受用戶歡迎的，企業將要生產的產品售價；而後在這個售價約束下，設計製造產品。另一種是設計產品線價格。產品線也叫產品系列，是指同一產品的不同等級、型號、規格，或一種基本產品的許多變型產品。在產品線的價格設計上，最高價格和最低價格的設計處於關鍵地位。價格最低的產品，通常最易為人們所記住，更能吸引顧客詢問和購買該產品線上的產品。價格最高的產品，也是質量最好的產品，它吸引著要求購買高檔產品的顧客群體。

採用反向定價法的關鍵在於如何正確測定市場可銷零售價格水平。測定的標準主要有：

　　（1）產品的市場供求情況及其變動趨勢；

　　（2）產品的需求函數和需求價格彈性；

　　（3）消費者願意接受的價格水平；

　　（4）與同類產品的比價關係。

測定的方法有：

　　（1）主觀評估法。由企業內部有關人員參考市場上的同類產品，比質比價，結合考慮市場供求趨勢，對產品的市場銷售價格進行評估確定。

　　（2）客觀評估法。由企業外部的有關部門和消費者代表，對產品的性能、效用、壽命等方面進行評議、鑒定和估價。

　　（3）實銷評估法。以一種或幾種不同價格在不同消費對象或區域進行實地銷售，並採用上門徵詢、問卷調查、舉行座談會等形式，全面征求消費者的意見，然後判明試銷價格的可行性。

　　採用這一定價法時，需要對產品的市場容量和商品的價格彈性有一個大體的估計，並且企業的目標利潤是確定的。這才能確保反向定價在實踐上可以完成。