協商表達法

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　　協商表達法是指以婉轉、友好、間接的交談方式表達開局目標的策略方法。

　　從交際心理學的角度看，商務談判人員雖然有著不同的身份地位、文化程度、社會經歷、思想性格和心理情緒，但在談判過程中，都有一種出於心理上的親合需求。比如一般都有從屬於團體組織的需要，被人尊重和理解的需要，獲得支持與幫助的需要，取得合作與友誼的需要等。因此，我方在表達開局目標時，應註意從當時的背景環境、客觀情勢，以及談判對手的年齡、地位、思維、性格、文化、心理等情況出發，力求使自己的表達從方式到內容都符合客觀情勢和對方心理上的主觀需要，從而達到表達開局目標的預期目的。

　　協商表達法要求談判的一方以相互商量、商談的口吻，而不是以陳述甚至是命令的口吻，婉轉、友好地表達己方的開局目標，以至處理談判後續階段的種種分歧。通常這一方法容易為對方接受，促使對方點頭稱是，忘掉彼此間曾經有過的爭執，並使雙方在友好、愉快、輕鬆的氣氛中將商務談判引向深入，收到意想不到的良好效果。

　　採取協商表達法，其條件通常是：

　　（1）商務談判雙方都有良好的談判意願，希望能促成眼前的交易

　　（2）或談判的一方明顯地居於談判劣勢，試圖以協商表達方式聯絡雙方的感情，爭得己方起碼的、大致平等的談判地位；

　　（3）或者是談判雙方均為交易的老客戶，彼此問對各自的經濟實力、談判能力都非常熟悉，等等。

　　①註意表達的用語、語氣，把握好語言的分寸感。

　　在語言表達上，一般多用禮貌用語、寒暄用語、設問用語；同時，儘量做到發音清晰，語氣適當，音量適中，音調高低快慢適宜。比如，"我想先和您商量一下這次會談的總的安排，您覺得怎樣?""我們先交流一下彼此的情況，您看好嗎?"等。切忌使用命令的、冒犯的、冷淡的語言。

　　②淡化表達語言的主觀色彩。

　　口口聲聲講"我提出"、"我認為"，自作鑒定，自我評論，即使其意不在排"他"揚"我"，這種表達語言也是不可取的。為此，要講究語言表達技巧，或談己不言己，或變抽象為具體，或引用他人之語等，以淡化表達語言的主觀色彩，增強開局表達效果。

　　③努力培養談判雙方的認同感。

　　在表達開局目標時，要以協商、婉轉的口吻表達，爭取建立和培養談判雙方的認同感。比如："我們先確定會談的議程，您是否覺得合適?""您覺得合適，那是我先談，還是貴方先談好?"等。這些錶面上無足輕重的問話，很容易讓對方無所顧慮地給予肯定的回答，從而形成彼此一致的觀點和意見，雙方就能比較容易得達成互惠的協議。

　　甲乙雙方在談判剛開局時有以下一段簡單的交談：

　　甲方："我們彼此介紹一下各自的生產、經營、財務和商品的情況，您看如何?"

　　乙方："完全可以，如果時間、情況合適的話，我們可以達成一筆交易，您會同意吧?"甲方："完全同意。我們談半天如何?"

　　乙方："估計介紹情況一個小時足夠了，其他時間談交易條件，如果進展順利，時間差不多，行。"

　　甲方："那麼，是貴方先談，還是我先談?"乙方："隨便，就請您先談吧。"

　　可見甲乙雙方已就速度等方面達成一致意見。

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