衝擊表達法
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什麼是衝擊表達法[1]
衝擊表達法是指以突然、激烈、令談判對方意外甚至受窘的交談方式表達開局目標的策略方法。衝擊表達法不是一種常規的開局目標表達方法。這是在商務談判開局時的某些特殊場合下採用的一種特別的表達方法。
在商務談判中，絕大多數談判者在談判的全過程，尤其在開局階段都是以尊重人、體諒人、理解人的方式交往，談判一方在開局階段就蠻橫無理的情形是極個別的。但是有時確實出現了這種情況：商務談判雙方剛一接觸，對方非常傲慢，以居高臨下之勢口出狂言，自命不凡，令人反感；或者對方在談判一開始就對我方諷刺挖苦，百般刁難，傷害我方的感情。在此情勢下，我方若謹行慎言，不厭其煩地述說己方的開局目標，只能助長對方的囂張氣焰。因此，可考慮選用衝擊表達法，先是退避三舍，讓對方充分表演，然後採用衝擊度極強的表達方式，突然拍案而起，開門見山，旗幟鮮明地批駁對方的言行，亮出己方的關鍵論點。這一方法，常常會弄得對方手足無措，銳氣大減。但由於利益所在，對方常會在窘態消失之後，坐下來開始進行真誠的平等的對話與談判：我方也可借談判氣氛緩和之機，坦誠地表達己方開局目標。
運用衝擊表達法應註意的事項[1]
①衝擊表達要有突然性和創意性。
衝擊表達應突然，令對方意外，以保持它應有的衝擊強度。同時，衝擊表達要富於新意，不落俗套，具有振聾發聵的感染力量，能給對方以衝擊、震動。切忌任何平淡無奇、軟弱無力的陳詞濫調。
②不要視對方為敵，避免雙方情緒對立。
衝擊表達有可能得到好的效果，但也可能產生負面效應。因此，在選用此法時，在指導思想上應不視對方為敵，並且要判斷己方觀點、態度的衝擊力度，預測對方的可能反應及程度。必須儘力避免攻擊對方的自尊心，以免產生談判者最忌諱的情緒性對立。
③不要對對方的行為定性或批評其動機。
對方可能在開局階段會有過分言行，可以運用衝擊表達法進行批駁。但最好是一帶而過，尤其是不要對對方的行為定性或揭露其背後隱藏的動因。這樣才能在衝擊表達後，利用談判氣氛可能出現的緩和機會，積極創造扭轉對立局面的條件，爭取商務談判後續各階段的友好合作。
衝擊表達法實例[1]
一位客商利用某企業急需求購原料且瀕於停產之機，大肆抬高交易條件，並且出言不遜，傷害該企業談判人員的感情，詆毀該企業的名譽。在這種情況下，如果該企業的談判人員一味謙恭，訴說己方的困難處境，只會適得其反，助長對方氣焰。該企業談判人員在謙恭、退讓之後，突然拍案而起，採用了衝擊表達方法。他指責對方道："貴方如果缺乏誠意，可以請便。我們尚有一定的原料庫存，並且早就做好了轉產的準備，想必我們今後不會再有貿易往來，先生，請吧!"
由於談判雙方已投入了一定的人力、財力，再加上利益所在和雙方都有調和的意願，這種衝擊式的表達技巧，產生了應有的效果，促使雙方終於坐下來開始了真誠的談判。
