利益定位

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利益定位(Functional positioning)

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什麼是利益定位

  利益定位也稱為功能定位,是指根據品牌消費者提供的服務功能,而這一利益點是其它品牌無法提供或者沒有訴求過的。因此,是獨一無二的。運用利益定位,在同類產品品牌眾多、競爭激烈的情形下,可以突出品牌的特點和優勢,讓消費者按自身偏好和對某一品牌利益的重視程度,更迅捷地選擇商品。

  如摩托羅拉諾基亞都是手機市場高知名度的品牌,但它們強調的品牌利益點卻大為不同。摩托羅拉向目標消費者提供的利益點是“小、薄、輕”等特點,而諾基亞則宣揚“無輻射”特點。實力雄厚的名牌企業可以利用利益定位在同一類產品中推出眾多品牌,覆蓋多個細化市場,提高其總體市場的占有率。

利用利益定位的註意事項

  首先,利益定位訴求的利益點是消費者感興趣或關心的,而非企業自身一廂情願的售賣點。

  其次,應是其它品牌不具備或者沒有指明的獨特之處。在消費者心目中,該點位置還沒有被其它品牌占據。

利益定位的要求

  1.利益的訴求點必須是獨一無二的,絕無僅有的,至少是其他企業無法提供的,或者沒有提及過的。

  2.利益的訴求出發點必須是消費者,也就是說,所謂利益的賣點必須是消費者最關心的,最感興趣的,最需要的,最迫切的,而不是企業自身的一廂情願。

  3.利益的訴求點要集中,昭示明確,不要寵雜而分散了註意力,失去關註焦點。

利益定位的案例

  利益定位法是指以產品能帶給消費者的獨特利益為基點的定位方法。毋庸置疑,產品之所以為消費者所接受,就是因為它能給消費者帶來某些利益,進而滿足消費者某個或某些方面的需求。如果某一產品具有特別的功能,能夠給消費者帶來特別的利益,滿足消費者特別的需求,那麼這一產品的差別化利益就可以作為市場定位的一個有力武器。

  我們經常可以聽到這樣的廣告詞:“咳嗽,請用急支糖漿”,“困了累了喝紅牛”,“超強糾錯, VCD,這些宣傳都是以產品利益為核心的。可見,在消費者的理性消費選擇中,產品利益是一個不可忽視的因素。寶潔公司對於利益定位法可謂情有獨鍾,它的三種洗髮水分別定位於不同的利益點:“飄柔”使頭髮光滑柔順,“潘婷”為頭髮提供營養保健,“海飛絲”使頭屑去無蹤,秀髮更出眾。

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