判斷分析法

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什麼是判斷分析法

  判斷分析法是指通過一些具有市場經驗的經營管理人員或專家對企業水來某一特定時期的產品銷售業務情況迸行綜合研究,並做出推測和判斷的方法。

  一般是銷售人員根據直覺判斷進行預估,然後由銷售經理加以綜合,從而得出企業總體的銷售預測的一種方法。

判斷分析法的優劣勢

  銷售人員由於接近和瞭解市場,熟悉自己所負責區域的情況,因此,用這種方法得出的預測數據比較接近實際;另外,採用這種方法,便於確定分配給各銷售人員的銷售任務,發揮其積極性,激勵他們努力完成各自的銷售任務。但是,由於受各種因素的影響,銷售人員的預測也會出現偏差,對銷售人員的預測往往需要進行修正。

判斷分析法的類型

  判斷分析法主要是根據熟悉市場未來變化的專家的豐富實踐經驗和綜合判斷能力,在對預測期銷售情況進行綜合分析研究以後所做出的產品銷售趨勢的判斷。參與判斷預測的專家既可以是企業內部人員,如銷售部門經理和銷售人員,也可以是企業外界的人員,如有關推銷商和經濟分析專家等。

  判斷分析法根據具體進行方式的不同又可分為以下幾種方法。

(1)意見彙集法

  意見法也稱主觀判斷法,它是由本企業熟悉銷售業務、對於市場的未來發展變化的趨勢比較敏感的領導人、主管人員和業務人員,根據其多年的實踐經驗集思廣益,分析各種不同意見並對之進行綜合分析評價後所進行的判斷預測。這一方法產生依據是,企業內部的各有關人員由於工作崗位和業務範圍及分工有所不同,儘管他們對各自的業務都比較熟悉,對市場狀況及企業在競爭中的地位也比較清楚,但其對問題理解的廣度和深度卻往往受到一定的限制。在這種情況下就需要各有關人員既能對總的社會經濟發展趨勢和企業的發展戰略有充分的認識,又能全面瞭解企業當前的銷售情況,進行信息交流和互補,在此基礎上經過意見彙集和分析,就能做出比較全面客觀的銷售判斷。

這一方法在企業實行分片推銷責任制的情況下尤為適用。因為在這種推銷方式下,每個推銷人員對他所負責推銷地區的各方面情況都比較熟悉,並能根據該地區消費習慣消費結構收入水平等因素的變動,憑經驗及時的估計出本企業的產品在該地區的市場需求、而把本企業某一產品在所有地區的預測數彙總後,就能得到企業對該產品的整體銷售預測。

採用這一方法,費時不長、耗費較小,運用靈活,並能根據銷售市場的變動及時對預測數修正,是一種比較實用的方法。

(2)特爾菲法

  特爾菲法又稱專家調查法,它是一種客觀判斷法,由美國蘭德公司在本世紀四十年代首先倡導使用。它主要是採用通訊的方式,通過向見識廣、學有專長的各有關專家發出預測問題調查表的方式來搜集和徵詢專家們的意見,並經過多次反覆,綜合、整理、歸納各專家的意見以後,作出預測判斷。 採用這一方法在徵詢意見時,各專家之間應儘量互不通氣,以使各人能根據自己的經驗、觀點和方法進行預測,避免專家之間因為觀點不同、地位不同等原因而產生干擾和影響。同時,在每次重覆徵詢意見過程中,都應註意把上次徵詢意見的結果進行加工整理後反饋給各專家,特別要註意不應忽略少數人的意見,以使各專家在重覆預測時能作出較全面的分析和判斷。

(3)專家小組法

  專家小組法也屬於一種客觀判斷法,它是由企業組織各有關方面的專家組成預測小組,通過召開各種形式座談會的方式,進行充分廣泛的調查研究和討論,然後運用專家小組的集體科研成果作出最後的預測判斷。 與特爾菲法各專家“背靠背”預測形式相反,這一方法是由各專家組成小組面對面的進行集體討論和研究。因此可以相互啟發和補充,使對預測問題的分析、研究更為全面和深入避免各專家之間因信息資料不共用而使預測帶有片面性。採用這一方法,要求各專家從企業的整體利益出發,暢所欲言,充分表達各自的觀點,而不要受不同意見的干擾和影響。

(4)模擬顧客綜合判斷法

  先請各位專家模擬成各種類型的顧客,通過比較本企業和競爭對手產品質量售後服務和銷售條件等作出購買決策,然後把這些“顧客”準備購買本企業產品的數量加以彙總,形成一個銷售預測值。

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