內疚營銷

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　　內疚營銷其實是通過營造心理情境，製造心理落差，增加擺脫禁忌和束縛的衝動和刺激，從而起到拉動個體消費的作用。內疚營銷的合理適度利用，在促進消費的同時，讓人們感覺更快樂。

　　據以往的消費者心理學研究，引導消費者的積極情緒可以使其更多地關註購物的過程，進而刺激消費並帶來更高層次的滿意。但是，最近耶魯消費者研究中心的實驗發現，即使是最微小的內疚感也能放大隨後的自我縱容所帶來的快樂。例如，正在節食的人開始吃第二塊奶油蛋糕的時候，會倍感味美爽口;普通消費者購買一件心儀已久的奢侈品時，會感到格外興奮和快樂。

　　內疚感使得消費者內心糾結，充滿矛盾，但同時也滿懷期待和快樂。內疚感讓東西變好吃了嗎?毋庸置疑!內疚感也擴大了消費者的快樂，同時讓他們更加願意為產品花錢。這是一種奇怪的矛盾心理，“欲說還休”演變成了有點“欲罷不能”了，人們在試圖抑制欲望的過程中反而提高了欲望的誘惑力。適度的內疚感無疑增加了期許，增添了刺激，帶來了格外的樂趣，悄悄地提升了消費者滿意度。

　　享樂型產品更適合內疚營銷

　　現代的商業營銷更喜歡將此效應運用到各種商品售賣中，形成攻無不克的逆轉型消費。“越墮落越快樂”，這套營銷模式就是在消費者自我暗示的矛盾中找到縫隙，將他們欲說還休的消費欲望引發出來，使快樂因內疚而成倍增加。那麼，內疚營銷適合哪些產品類型呢?

　　因為只有個體才會產生類似的矛盾心理，所以內疚營銷只作用於個體，而非企業。從這個角度看，其適合B2C或C2C的模式，而不適合於B2B的模式。這些產品和人們的虛榮心、成就感等欲望需求密切相關。由此不難理解，為什麼有人願意高價去購買高檔產品，從而導致這些商品實現了品牌溢價，隱藏在這背後的就是消費者的欲望需求。

　　適合做內疚營銷的產品本身就具有兩面性，導致人們在消費這些產品時存在矛盾心理。消費者在享受這些產品的同時，理性上又感覺應該節制。只有這種帶有一些負面作用的產品，才可能給消費者帶來內疚感。內疚感在一定意義上是對消費的阻礙，但利用巧妙得當，就能在一定程度和範圍內增進銷售。

　　由此不難看出，一些和享樂有關的產品或行業更適合內疚營銷：和人們基本欲望有關的行業，比如食品、飲料、服裝、餐飲等;和人們複雜欲望相關的行業，比如化妝品、奢侈品、高檔服裝、高檔電子產品、高檔車等;存在一定程度禁忌的行業，比如香煙、白酒、游戲、極限運動等內疚營銷：讓顧客更快樂內疚營銷：讓顧客更快樂。

　　首先，目標客戶範圍可以再擴大一點。企業可以根據消費者的內疚心理，稍微擴大目標客戶的範圍，將那些游走於邊緣的但又真正有需求的客戶納入。比如，將巧克力賣給減肥者;讓LV包吸引一部分中產階級;將iPhone5賣給大學生。不能經常消費的群體並不代表不消費，定位的圈子擴大一點點，大的人群基數帶來的消費額其實很可觀。

　　企業可以根據人們的內疚心理，重新定位產品。例如，著名香煙品牌萬寶路起初將品牌定位為女性香煙時，銷量很小，幾乎無人問津。隨後萬寶路進行了定位調整，強調萬寶路的男子漢氣概，打造出一個理想的男子漢形象——一個目光深沉，皮膚粗燥，渾身散髮著粗獷、豪氣的西部牛仔，在廣告中袖管高高捲起，露出多毛的手臂，手指總是夾雜著一支冉冉冒煙的萬寶路香煙。這種形象無疑撥動了人們的心弦，充滿了西部牛仔風情的畫面，讓人們有擺脫城市精緻文明回歸西部粗野豪放生活的衝動。廣告暗示人們，抽萬寶路香煙能讓你更具率性本真、狂野氣質，抓住了人們內心渴望而又有所顧忌的心理，在矛盾中品味快樂。

　　其次，廣告語可以更具誘惑，充分地調動起人們的內疚感。有些企業的廣告已經巧妙地應用了內疚營銷。例如，“勁酒雖好，不要貪杯哦!”這句廣告詞，看似在提醒消費者不要多飲貪杯，其實充分勾起了消費者躍躍欲試的欲望。內疚營銷在國內廣告領域的應用還是個空白，企業應該去做一些有效的改變。

　　企業可以恰到好處地在廣告語中添加一些內疚因素。比如，一些提供奢侈享受的SPA護理產品，往往會在文案中強調“這將是一次愉悅的體驗”，其實不如表達為“這會是一次奢華到讓你感到內疚的體驗”更有廣告效果。而對於正在減肥的消費者來說，吃巧克力會是一種“自我縱容”，同時也會帶來雙倍的快樂，既然已經知道拿走廣告中關於“內疚感”的詞語會降低巧克力的吸引力，企業何必還要這樣做呢?

　　再次，在消費過程中，一點點的內疚感也會強化消費者的滿意度。有些快餐企業刻意強調自己的漢堡包含有蔬菜或者穀物，有助健康和膳食平衡，其實大可不必如此，因為這也許會降低漢堡包帶來的“內疚快感”。所以，不用刻意地強調自己的產品“健康無罪”，像漢堡包和甜品這樣帶來快樂的食品，需要店內“帶來內疚感”的圖片暗示，才能讓滋味更好。被譽為“垃圾食品”的油炸類快餐食品擁有數量龐大的消費者;容易上火的弊端並沒有阻止人們的火鍋情節;賽車的危險性反而讓很多人痴迷不已;家長們對小孩玩游戲的管制反而讓小孩對網路游戲充滿了期待。一些小小的禁忌會增加快樂，所以存在難以迴避的負面因素的行業，只要不違背行業本質，大可不必對這些弊端進行百般美化，讓消費者有一點點內疚感會帶來更大的滿意度。

　　北京有家以辣著稱的特色餐館，充分利用了內疚營銷。店內提供不同辣度、品種各異的辣椒，而吃辣到一定程度的顧客，可以在餐館的牆壁上留名留言。這就大大刺激了食客們的“辣興”，即使平時不吃辣的人都躍躍欲試，生意極其火暴。

　　最後，企業可以運用內疚營銷來推廣品牌，詮釋個性。PRADA，一個世界頂級品牌，廣受上流社會名媛的追捧，其不僅是奢侈品的代名詞，也是無數女人心中的夢。PRADA非常註重品牌推廣，在其投拍的電影《穿PRADA的女王》中，就嘗試了內疚營銷內疚營銷：讓顧客更快樂營銷管理。電影通過重要角色——著名時尚雜誌的主編米蘭達·普雷斯麗的演繹，折射出一個對時尚苛刻的女強人形象。影片播出後，有更多的人對PRADA更加痴迷了，因為這個角色很好地詮釋了一個女強人的形象——永遠別想看到我哭泣，即使我內心痛苦寂寞。電影同時暗示人們，不想做外表光鮮、內心寂寞的女強人，請遠離，你們承受不了這個壓力和痛

　　這種帶有挑釁意味的暗示，挑起了女人們的內疚情緒。因為在如今的男權社會，女性其實很想獨立撐起一片天空，即使要承擔很多壓力，生活不那麼完美如意。影片效果非常好，非常到位地詮釋了該品牌的氣質和個性。他山之石，可以攻玉。中國的品牌打造其實可以從中獲得啟發：利用人們的內疚心理，直接作用於消費者內心深處真正的渴望。