先聲奪人策略

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　先聲奪人策略是在談判開局中藉助於己方的優勢和特點，以求在心理上搶占優勢，從而掌握主動的一種策略。

　　實施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財務狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經常使用的談判策略和手法等。

　　事實上，很多人在面臨價格談判時都非常畏懼率先開價，因為在彼此信息都不透明的狀況下，一方面擔心自己的價格高了會讓對方反感，搞砸了生意;另一方面擔心開價不足將不能為自己爭取到最大利潤空間，往往陷入左右為難的境地。

　　但不管怎樣，自己率先開價——而且開價開得越極端越好——總是有利可圖的。率先開價會給對方一個強烈的心理暗示，間接地透露了你的承受力限度;如果對方有意同你進行談判，則往往陷入這個暗示所設定的區間內，會不自覺透露更多的有用信息，讓你掌握了主動。

　　相反，如果讓對方先開價，這個價格就會成為談判中的一個標桿，讓你很難擺脫。作為賣家，你應該抓住機會先開高價，先發制人。同樣，如果你是買家，也應該爭取先開價的機會，而且價開得越低越好，給對方設定一個思維陷阱。

　　很多聰明的消費者在討價還價的時候也會毫不留情地把自己能接受的價格報得非常低，形成買方價格的“陷阱”，他們當然允許商家再提高價格，但是他們知道商家在“低價陷阱”的影響下所做的調整是不充分的，所以還是能夠為自己爭取到一些低價的空間。

　　所以，在談判進行報盤的時候，就有了這種高起點、低定勢的技巧。其要點是：減價要狠，讓步要慢。藉著這種做法，談判者一開始就可削弱對方的自信心，同時，還可以趁機探試對方的實力並確定對方的立場。

　　案例1：鐵娘子的“鐵”魅力

　　1972年12月，在歐共體各成員國關於費用的談判中，英國首相撒切爾夫人成功地利用先聲奪人策略為英國削減了大額的費用。

　　她在這次會議上表示，英國在歐共體中負擔的費用過多，卻沒有獲得相應的利益，因此要求將英國負擔的費用每年減少10億英鎊。

　　這個高得驚人的要求使各國首腦們目瞪口呆，於是提議只能削減2.5億英鎊，他們認為這個數字能夠解決問題。

　　可是，“鐵娘子”決心為英國爭取更大的利益，她仍然堅持原有的立場，於是，談判陷入了僵局。一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方則只同意削減2.5億英鎊，差距太大，雙方一時難以協調。

　　其實，這早在撒切爾夫人的預料之中。她的真實目標並不是10億英鎊，如果能夠削減3億英鎊已經可以接受了，但她的策略是以提出的高價，來改變各國首腦的預期目標。然而對手卻並沒有輕易地改變自己的立場，雙方處於一種僵持狀態。這時，英國和法國這兩個在歐共體中處於領導地位的國家相互使用了威脅的手段，法國在報紙上大肆刊登批評英國的文章，降低自己承擔的責任。

　　面對法國的攻擊，撒切爾夫人明白，要想讓對手接受她提出的目標是非常困難的，因此，必須讓對方知道，無論他採取什麼手段，英國都不會改變自己的立場，絕不向對手妥協。由於撤切爾夫人頑強的抵制，終於迫使對手做出了很大的讓步。最後，歐共體終於同意每兩年削減8億英鎊。撒切爾夫人的真實目標終於得到了實現，她的策略取得了顯著的回報。

　　案例2：天美時“美名鵲起”

　　美國天美時鐘錶公司在戰前還是-一個不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國市場上撕開- -條口子， 大幹一番。當時，著名的鐘錶公司幾乎都是以生產名貴手錶為I目標，而且主要通過大百貨商店、珠寶商店推銷。但是，美國鐘錶公司通過市場營銷研究發現，實際上市場可進行劃分，把市場上的購買者分為三類:

　　第一類消費者希望能以儘量低的價格購買能計時的手錶，他們追求的是低價位的實用品，這類消費者占23%。

　　第二類消費者希望能以較高的價格購買計時準確、更耐用或式樣好的手錶，他們既重實用，又重美觀，這類消費者占46%。

　　第三類消費者想買名貴的手錶，主要是招它作為禮物，他們占整個市場的31%。

　　由此企業發現，以往提供的產品僅是以第三類消費者為對象的。美國天美時鐘錶公司高興地意識到，一個潛在的充滿生機的大市場即在眼前。於是根據第一、二類消費者的需要製造了-種叫做“天美時”的物美價廉的手錶，一年內保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛通過商店、超級市場、廉價商店、藥房等各種類型的商店大力推銷，結果很快提高了市場占有率，成為世界上最大的鐘錶公司之一。