伙伴營銷

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伙伴營銷概念

  隨著市場營銷理論和手段的重大變革,許多新的營銷方法不斷涌現,對傳統的營銷理論形成了新的挑戰。其中,伙伴營銷就是一種完全以互聯網技術的新型商業模式。這種模式在營銷人員與顧客進行促銷交談時,把消費者作為平等的合作伙伴來看,它徹底改變了傳統營銷管理中“目標市場定位”的原理,甚至還有營銷專家提出伙伴營銷就是“市場定位已經終結”的觀點。

  對於商業日益趨向大型的業態,廠商沒有聯盟性組織來達到一個平衡。另外很關鍵在於廠商之間沒有除利益以外的聯繫,因此我們應該提倡的是要維護廠商之間的血肉關係,從商家還小的時候,廠家就為他提供除商業利潤以外的收益,比如說我們在做企業咨詢的時候,很多情況下要求企業做經銷商培訓,甚至建立遠程的經銷商教育中心。當經銷商與廠家之間的關係不僅是商業利益的時候,這種關係也就不僅是以商業利益所能拆開的了。我們將這種關係稱之為伙伴關係。

伙伴關係有三個明顯的特征

  • 著眼於未來的交易,註重戰略關係的培養
  • 承諾給客戶賺錢,轉變成承諾提高客戶賺錢――經營管理能力,強調分銷的效率。

  這個體系的不僅大大降低了企業運營的風險,而且提高了經銷商忠誠度,特別是以前頭痛的竄貨問題、打價格戰的問題、進銷存的管理問題、協調渠道衝突問題很逐步走向良性迴圈,降低了運營成本

案例:億家能熱水器的成功伙伴營銷

  採納品牌營銷國際顧問機構為億家能導入綠色伙伴計劃,使億家能在渠道建設上取得了卓有成效的成果。首先,為了激活渠道的核心作用,2002年底,億家能極具創意地提出了“20萬創富計劃”:凡是想加盟億家能,經營億家能系列產品的經銷商,均可寫出自己的市場運作計劃書,並參與評選。創業計劃大綱包括創業目的、當地太陽能熱水器市場分析、投資分析(10萬元無償提供+自己投資)、終端建設計劃、當地媒體炒作、最佳創意計劃。最後由專家委員會評選出“創富計劃”金、銀、銅獎各一名。分別發放10萬和5萬的市場運作費用支持(店面費用+廣告)。該活動一經推出就得到了加盟經銷商的熱烈響應,調動了積極性,為企業成功打造一條營銷渠道建設的捷徑。

  另外,為了促使公司與經銷商純粹的交換關係轉變成戰略伙伴關係,主動加強對二三級市場空白網路的開發,完善客戶關係管理,強化營銷服務,力使經銷商成為公司長期的、可持續發展的戰略伙伴、綠色伙伴。具體分為八大支持系統.

八大支持系統

1.巨額廣告支持

2003年,包括中央媒體在內,億家能投入數千萬元的廣告費用,為經銷商的市場開拓掃平一切障礙。

2.方案支持

實踐檢驗智慧,公司制定了周密的市場推廣模版,用於指導經銷商啟動市場。推廣模版包括整合傳播方案、終端建設指南、導購人員手冊、網路建設和管理綱要、客戶檔案管理條例等各類執行參考範本。

3.資金支持

億家能將在市場提前規劃全年的市場推廣計劃,按照地區預計銷售總額的一定比例為當地經銷商投入整體推廣費用;啟動市場初始,提供各種豐富的終端物料,包括各種宣傳資料、DM、產品展架等陳列物料。

4.樣板市、樣板市場支持

億家能選擇出2~3個樣板市場,重點支持,精心打造,給經銷商提供成功的楷模。在樣板市場,經銷商可以在如下方面得到提升:系統思考市場運作的能力、市場信息分析能力、團隊管理能力、解決營銷難題的能力。

5.培訓支持

“授之以魚,不如授之以漁”億家能為經銷商組織系統的培訓計劃,舉辦經銷商業務經理培訓班,請採納公司的營銷專家、行業知名的專家顧問進行營銷專業知識培訓,在經銷商銷售產品贏得財富的同時,傳授給經銷商持續發展的經營之道,進行知識投資,為他們贏得明日更多的財富打下基礎。另外,公司組建市場精英團隊赴市場一線和經銷商一同作戰,以傳、幫、帶的形式,為經銷商建立一支具戰鬥力的市場特種部隊。

6.服務支持

億家能在全國範圍內建立緊密的售後服務網路,專業周到的售後服務,解決經銷商的後顧之憂。

7.提供服務援助

對於重點區域市場,億家能派出市場專員,協助經銷商進行市場開發,提供專業的服務熱線,解決消費者的疑難咨詢。

8.經銷管理支持

在制定了各種渠道獎勵政策的同時,億家能也明確規定了對擾亂市場行為的懲罰措施並將嚴格執行,絕不姑息。

  通過以上系列舉措,億家能與廣大經銷商改變了以往廠商間單純的交易關係,雙方以市場為紐帶建立了建立起了“綠色伙伴”關係,共同以市場為中心,創造廠、商、消費者的三贏局面。2003年,億家能已經建成近1000個銷售網點,經銷商的質素有了顯著提升,一些老經銷商已經隨同企業一路成長為經驗豐富、占據當地重要市場份額的太陽能行業精英。

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評論(共2條)

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cathyshen (討論 | 貢獻) 在 2010年8月11日 10:05 發表

伙伴式營銷俗稱代理分銷,從億家能的案例上我們不難看出,這是一項資金運作銷售策略,需要有強大的資金支援,同時這家公司聰明之處是很清楚的瞭解自已的銷售企划上的不足,故借用國際炒作銷售企化通過活動策化和媒體報道來達到產品推廣和品牌樹立及企業發展理論推廣。此舉可謂一舉多得,但這個銷售理論並不適全中小企業,因為這樣的推廣需要大量的現金投入。

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113.118.186.* 在 2010年11月5日 17:42 發表

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