休會策略

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　　休會策略是指當談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會幾分鐘或一段時間，使談判雙方人員有機會恢復體力和調整對策，以推動談判順利進行^[1]。從錶面上看，休會是為了談判人員恢復體力和精力，但實際上，休會的作用已遠遠超出這一含義，已成為談判人員調節、控制談判過程，緩和談判氣氛，融洽雙方關係的一種策略和技巧^[2]。

　　它通常是在談判出現僵局，談判的某個階段接近尾聲、疑竇難解、或談判出現低潮，一方不滿現狀等情況下採用。休會提出要註意時機和方式，休會的作用在於研究問題，調整對策。

　　1、回顧成績，展望未來。在會談某一階段接近尾聲時，這時休會，使雙方人員借休息之便分析討論這一階段進展情況，預測下一階段談判的發展，提出新的對策。

　　2、打破低潮，扭轉趨勢。在會談出現低潮時，精力充沛是進行高效率談判的保證。如果談判時間拖得過長，談判人員會出現體力不支、頭腦不清、註意力分散的情況，應休息一下，再繼續談判。

　　3、避免僵局，保持氣氛。在會談將要或已經出現僵局時，雙方觀點出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，會談難免會陷入僵局。這時，繼續談判是徒勞無益的，有時甚至適得其反，使以前的成果付諸東流。此時休會可以使雙方冷靜下來，客觀地分析形勢，採取相應對策，避免談判陷入僵局。如果談判已經陷入僵局，要及時休會，雙方重新估價形勢，改變策略，爭取會談走出困境。

　　4、消除對抗，爭取一致。談判一方對談判內容、程式、進度等方面出現不滿意的情況，可能會採取消極對抗的辦法。這樣，會談就會變得拖拖拉拉，效率很低。這時，一方可以提出體會，進行短暫的休整後，重新開始談判，改變不利的談判氣氛。

　　5、緩衝思考，探求新路。在談判中，由於是雙方以上的交涉，新情況、新問題會層出不窮。如果出現意外情況，會談難以繼續進行，雙方可提出體會，各自討論協商，提出處理辦法。

　　（一）休會技巧應用中應註意的問題

　　1、提出體會的一方要說明休會的必要性並經對方同意。如果提出者在對方同意之前擅自離開談判桌，就會影響雙方關係以致談判破裂。

　　2、要確定休會的時間，即恢復談判的時間，時間長短要視雙方衝突的程度、談判人員精力狀況以及解決問題所需時間而定。

　　3、休會之前要簡要總結一下前面談判的進展情況。

　　4、提出體會和討論體會時，要避免談過多的新問題或對方非常敏感的問題，以便創造冷卻緊張氣氛的時機。

　　（二）休會期間談判人員應考慮的問題

　　1、歸納一下前一階段討論的問題。

　　2、檢查己方的談判情況和成效。

　　3、研究談判對方的情況。

　　4、明確雙方的分歧。

　　5、對下一步談判提出新的設想。

　　6、決定是否向上級或本部報告。

　　7、如何做好開場陳述。

　　實踐證明，休會是一種簡單、有效的談判技巧，是國內外商務談判人員經常使用的基本策略之一。