休會策略

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什麼是休會策略

  休會策略是指當談判進行到一定階段或遇到某種障礙時,談判雙方或一方提出休會幾分鐘或一段時間,使談判雙方人員有機會恢復體力和調整對策,以推動談判順利進行[1]。從錶面上看,休會是為了談判人員恢復體力和精力,但實際上,休會的作用已遠遠超出這一含義,已成為談判人員調節、控制談判過程,緩和談判氣氛,融洽雙方關係的一種策略和技巧[2]

  它通常是在談判出現僵局,談判的某個階段接近尾聲、疑竇難解、或談判出現低潮,一方不滿現狀等情況下採用。休會提出要註意時機和方式,休會的作用在於研究問題,調整對策。

休會策略的應用時機[2]

  1、回顧成績,展望未來。在會談某一階段接近尾聲時,這時休會,使雙方人員借休息之便分析討論這一階段進展情況,預測下一階段談判的發展,提出新的對策。

  2、打破低潮,扭轉趨勢。會談出現低潮時,精力充沛是進行高效率談判的保證。如果談判時間拖得過長,談判人員會出現體力不支、頭腦不清、註意力分散的情況,應休息一下,再繼續談判。

  3、避免僵局,保持氣氛。在會談將要或已經出現僵局時,雙方觀點出現分歧是常有的事,如果各持己見、互不妥協,會談難免會陷入僵局。這時,繼續談判是徒勞無益的,有時甚至適得其反,使以前的成果付諸東流。此時休會可以使雙方冷靜下來,客觀地分析形勢,採取相應對策,避免談判陷入僵局。如果談判已經陷入僵局,要及時休會,雙方重新估價形勢,改變策略,爭取會談走出困境。

  4、消除對抗,爭取一致。談判一方對談判內容、程式、進度等方面出現不滿意的情況,可能會採取消極對抗的辦法。這樣,會談就會變得拖拖拉拉,效率很低。這時,一方可以提出體會,進行短暫的休整後,重新開始談判,改變不利的談判氣氛

  5、緩衝思考,探求新路。在談判中,由於是雙方以上的交涉,新情況、新問題會層出不窮。如果出現意外情況,會談難以繼續進行,雙方可提出體會,各自討論協商,提出處理辦法。

休會策略的註意問題[2]

  (一)休會技巧應用中應註意的問題

  1、提出體會的一方要說明休會的必要性並經對方同意。如果提出者在對方同意之前擅自離開談判桌,就會影響雙方關係以致談判破裂

  2、要確定休會的時間,即恢復談判的時間,時間長短要視雙方衝突的程度、談判人員精力狀況以及解決問題所需時間而定。

  3、休會之前要簡要總結一下前面談判的進展情況。

  4、提出體會和討論體會時,要避免談過多的新問題或對方非常敏感的問題,以便創造冷卻緊張氣氛的時機。

  (二)休會期間談判人員應考慮的問題

  1、歸納一下前一階段討論的問題。

  2、檢查己方的談判情況和成效。

  3、研究談判對方的情況。

  4、明確雙方的分歧。

  5、對下一步談判提出新的設想。

  6、決定是否向上級或本部報告。

  7、如何做好開場陳述

  實踐證明,休會是一種簡單、有效的談判技巧,是國內外商務談判人員經常使用的基本策略之一。

參考文獻

  1. 王毓玳,楊群歡.《秘書理論與實務教程》[M].浙江大學出版社,2007-9-1
  2. 2.0 2.1 2.2 方其.《商務談判:理論、技巧、案例》[M].中國人民大學出版社,2004年5月
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評論(共1條)

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60.218.243.* 在 2009年6月2日 21:08 發表

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