休会策略
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目录 |
休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，以推动谈判顺利进行[1]。从表面上看，休会是为了谈判人员恢复体力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出这一含义，已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略和技巧[2]。
它通常是在谈判出现僵局，谈判的某个阶段接近尾声、疑窦难解、或谈判出现低潮，一方不满现状等情况下采用。休会提出要注意时机和方式，休会的作用在于研究问题，调整对策。
休会策略的应用时机[2]
1、回顾成绩，展望未来。在会谈某一阶段接近尾声时，这时休会，使双方人员借休息之便分析讨论这一阶段进展情况，预测下一阶段谈判的发展，提出新的对策。
2、打破低潮，扭转趋势。在会谈出现低潮时，精力充沛是进行高效率谈判的保证。如果谈判时间拖得过长，谈判人员会出现体力不支、头脑不清、注意力分散的情况，应休息一下，再继续谈判。
3、避免僵局，保持气氛。在会谈将要或已经出现僵局时，双方观点出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，会谈难免会陷入僵局。这时，继续谈判是徒劳无益的，有时甚至适得其反，使以前的成果付诸东流。此时休会可以使双方冷静下来，客观地分析形势，采取相应对策，避免谈判陷入僵局。如果谈判已经陷入僵局，要及时休会，双方重新估价形势，改变策略，争取会谈走出困境。
4、消除对抗，争取一致。谈判一方对谈判内容、程序、进度等方面出现不满意的情况，可能会采取消极对抗的办法。这样，会谈就会变得拖拖拉拉，效率很低。这时，一方可以提出体会，进行短暂的休整后，重新开始谈判，改变不利的谈判气氛。
5、缓冲思考，探求新路。在谈判中，由于是双方以上的交涉，新情况、新问题会层出不穷。如果出现意外情况，会谈难以继续进行，双方可提出体会，各自讨论协商，提出处理办法。
休会策略的注意问题[2]
（一）休会技巧应用中应注意的问题
1、提出体会的一方要说明休会的必要性并经对方同意。如果提出者在对方同意之前擅自离开谈判桌，就会影响双方关系以致谈判破裂。
2、要确定休会的时间，即恢复谈判的时间，时间长短要视双方冲突的程度、谈判人员精力状况以及解决问题所需时间而定。
3、休会之前要简要总结一下前面谈判的进展情况。
4、提出体会和讨论体会时，要避免谈过多的新问题或对方非常敏感的问题，以便创造冷却紧张气氛的时机。
（二）休会期间谈判人员应考虑的问题
1、归纳一下前一阶段讨论的问题。
2、检查己方的谈判情况和成效。
3、研究谈判对方的情况。
4、明确双方的分歧。
5、对下一步谈判提出新的设想。
6、决定是否向上级或本部报告。
7、如何做好开场陈述。
实践证明，休会是一种简单、有效的谈判技巧，是国内外商务谈判人员经常使用的基本策略之一。
好 非常好