開場陳述 (談判)

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　　所謂開場陳述，是指在開始階段雙方就當次談判的內容，陳述各自的觀點、立場及其建議。它的任務是：讓雙方能把當次談判所要涉及的內容全部提示出來，同時，使雙方彼此瞭解對方對當次談判內容所持有的立場與觀點，併在此基礎上，就一些分歧分別發表建設性意見或倡議。

　　由此可見，開場陳述並非是就一個具體的議題進行實質性談判，同時它往往與預備會議密不可分。因此，有許多談判者將開場陳述放在預備會議之上，或者免去預備會議，將預備會議的有關任務並人開場陳述之中。

　　開場陳述的內容主要包括談判雙方在開始階段理應表明的觀點、立場、計劃和建議。具體來說它往往主要包括：

　　(1)己方的立場。

　　即己方希望通過談判應取得的利益，其中哪些又是至關重要的；己方可以採取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻；今後雙方合作中可能會出現的成效或障礙；己方希望當次談判應遵循的方針等等。

　　(2)己方對問題的理解。

　　即己方認為當次會談應涉及的主要問題，以及對這些問題的看法或建議或想法等等。

　　(3)對對方各項建議的反映。

　　如果對方開始陳述或者對方對己方的陳述提出了某些建議，那麼己方就必須對其建議或陳述作出應有的反映。

　　總之，在開場陳述中，必須把己方所持有的對當次談判所涉及的內容、觀點、立場和建議向對方作一個基本的陳述。因此，談判者所採用的陳述方法往往應是“橫向鋪開”而不是“縱向深入地就某個問題深談下去。

　　在開場陳述中要給對方充分搞清己方意圖的機會，然後聽取對方的全面陳述並搞清對方的意圖。為此，在陳述中可遵循的原則是：

　　(1)開場的陳述要雙方分別進行，並且在此階段各方只闡述自己的立場、觀點而不必闡述雙方的共同利益。

　　(2)雙方的註意力應放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場。

　　(3)開場陳述是原則性的而不是具體的。一般來說，開始階段的談判任務是向著橫向而不是縱向發展，也就是說，只洽談當次談判中的原則性問題和陳述己方的基本立場、觀點和建議，而不是就某一個具體問題作深入談判。

　　(4)開場陳述應簡明扼要，通俗易懂。這樣既可避免對方誤會，又可使雙方有機會立即交談下去，還可避免被冗長繁瑣的發言攪昏頭腦而影響談判氣氛。

　　(5)對方陳述時不要插言，待其陳述完畢後，再進行提問，只有待到問清對方的意圖後，方纔陳述己方的建議和立場。

　　開場陳述的方式一般有兩種方式：一種是由一方提出書面方案發表意見；另一種是會晤時雙方口頭陳述。在開場陳述時，到底採用哪一種方式，不能一概而論，應根據具體的談判環境而定。

　　（1）提出書面方案發表意見

　　①一般來講，開始階段的書面建議應敘述方案方對當次談判內容所持有的觀點、立場等問題。這樣一來，不免使對方事先瞭解了方案方的意圖，從而有助於對方更好地制定談判對策。

　　②一般來說書面文字大多都使用較為正式的表達方式，從而有可能使建議缺乏靈活性和影響輕鬆氣氛的建立。

　　③在談判中，對有些交易條件的妥協或讓步往往是出於感情上的原因。因此，對於實力較弱的一方，越是使用書面文字，就越有可能難以充分利用“感情’’因素去影響對方，從而就越有可能處於不利地位。那麼，在此種場合下，若還是以書面文字來進行開場陳述，就顯得多餘。

　　(2)在會晤時雙方口頭陳述。

　　即會晤前雙方不提交任何書面方案，僅僅在開場陳述時，由雙方口頭陳述各自的立場、觀點和意見。這種陳述方式在談判中也比較多見。

採取該方式也同時並存著優缺點。其優點是：

　　①具有很大的靈活性。談判者可以根據在開始階段中對方所表現出來的立場、誠意及談判中所出現的具體情況，去靈活變更自己的立場和策略，從而使談判氣氛有可能更加活躍。

　　②更能發揮人的主觀能動作用。因為採用此種方式的談判雙方，均有很多問題是事先無法估計的，大多需要依賴於臨場發揮，故此，與上述第一種方式相比較，談判者本身的素質就顯得更加重要，若是素質尋，且臨場發揮也好的話，就有可能處於主動，否則，就可能處於被動的地位。

　　③可以更好的利用感情因素。一般來講，採取口頭陳述觀點、立場比用書面陳述更能充分地利用感情因素。因為他們可以充分利用談話的內容、語氣、聲調等方式及其時機的把握等等去建立某種人際關係，從而使對方不好意思提出異議。

　　但是口頭陳述也存在一定的缺陷，諸如：

　　①陳述時很容易失去問題的中心，且要敘述清楚一些複雜的問題往往不太容易。

　　②很容易發生誤解，並且如果不很好地控制個人情緒也往往容易出現衝動，從而有可能使談判陷入僵局。

　　③由於在開場陳述之前，要使對方看出己方的基本觀點和立場，又不能使己方的全盤意圖暴露在對方的面前，同時還需給予己方談判者有靈活機動的自主。

　　所謂開場陳述的方法，是指在陳述中應根據不同的情況靈活機動地採取相應的措施.主要包括以下措施：

• (1)若開場陳述是由對方提出一份書面方案時，己方就需：
  • ①對每個問題都要認真查問，並引導對方儘量詳細地說明方案中的內容及其細節，切忌不懂裝懂地含糊過去。
  • ②務必要把問題的每個要點搞清楚，即使需要再三詢問也在所不惜，並且切忌過早地表示同意或反對對方的陳述。
  • ③註意傾聽，牢記對方陳述的要點。原則上講在對方陳述時不要構思己方的對策，也不要打斷對方的話題，應創造條件使對方儘可能詳盡地將其所有的立場、觀點和想法無保留地陳述出來。
  • ④在聽清和瞭解對方意圖後，要及時明確地表示己方的看法，並找出彼此之間需求的差距。這裡要註意的是：己方的開場陳述是獨立進行的，不要受對方書面方案或口頭陳述所影響。
  • ⑤要以謙虛誠懇的態度說話，切忌使用傲慢、無理及挑戰性的語氣說話；要堅持有理、有利、有節的原則，使開始階段的談判能在良好的氣氛中進行。
  • ⑥若遇到對方有某些概念性錯誤或故意製造一些不良氣氛時，應委婉地加以指出，並說明這樣做對雙方均無益，切忌不聞不問過於遷就或激烈指責。同時當對方被已方說服之後，要註意顧全對方的面子。
  • ⑦要有全局觀念、不要固執於一點，整個談判是一盤棋，要靈活運用“棄車保帥”的策略，以求全盤的優勝。

• (2)若開場陳述是由己方提出一份書面方案時，則需：
  • ①書面方案以己方在開始階段必須陳述的內容為限，切忌無保留地暴露己方所有的立場、觀點和意向。
  • ②在回答對方的提問前，儘量利用反問的方式，引導對方對己方所提出的反問發表意見，並且愈多愈好，然後綜合對方的看法去回答對方的提問。
  • ③在回答對方的提問時，首先應該弄清對方提問的目的，然後根據己方的策略慎重回答。回答問題時應明白：在商談中有些問題是不必要回答，有些問題只回答一半就已足夠，在沒有弄清對方的提問題之前，針對問題的實質作正面回答，往往是愚蠢的回答。

• (3)若雙方均未提出書面方案，僅採取口頭陳述時，就需：
  • ①在陳述時，明確和牢記本階段陳述的目的、任務和內容，按先確定的陳述方法和策略，使本階段的陳述一直圍繞著本階段排任務和問題的中心進行，切忌顧此失彼，棄重就輕。
  • ②儘量引與對方發表意向，並給予足夠的時間讓對方陳述其觀點、立場後在弄清對方意圖的基礎上，有的放矢地發表己方的陳述。
  • ③望掌握好本階段的進度，要使談判內容橫向鋪開，而不是糾纏某一個具體問題作縱向深入地洽談。