開場陳述 (談判)

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什麼是開場陳述

  所謂開場陳述,是指在開始階段雙方就當次談判的內容,陳述各自的觀點、立場及其建議。它的任務是:讓雙方能把當次談判所要涉及的內容全部提示出來,同時,使雙方彼此瞭解對方對當次談判內容所持有的立場與觀點,併在此基礎上,就一些分歧分別發表建設性意見或倡議。

  由此可見,開場陳述並非是就一個具體的議題進行實質性談判,同時它往往與預備會議密不可分。因此,有許多談判者將開場陳述放在預備會議之上,或者免去預備會議,將預備會議的有關任務並人開場陳述之中。

開場陳述的內容

  開場陳述的內容主要包括談判雙方在開始階段理應表明的觀點、立場、計劃和建議。具體來說它往往主要包括:

  (1)己方的立場。

  即己方希望通過談判應取得的利益,其中哪些又是至關重要的;己方可以採取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻;今後雙方合作中可能會出現的成效或障礙;己方希望當次談判應遵循的方針等等。

  (2)己方對問題的理解。

  即己方認為當次會談應涉及的主要問題,以及對這些問題的看法或建議或想法等等。

  (3)對對方各項建議的反映。

  如果對方開始陳述或者對方對己方的陳述提出了某些建議,那麼己方就必須對其建議或陳述作出應有的反映。

  總之,在開場陳述中,必須把己方所持有的對當次談判所涉及的內容、觀點、立場和建議向對方作一個基本的陳述。因此,談判者所採用的陳述方法往往應是“橫向鋪開”而不是“縱向深入地就某個問題深談下去。

開場陳述的原則

  在開場陳述中要給對方充分搞清己方意圖的機會,然後聽取對方的全面陳述並搞清對方的意圖。為此,在陳述中可遵循的原則是:

  (1)開場的陳述要雙方分別進行,並且在此階段各方只闡述自己的立場、觀點而不必闡述雙方的共同利益

  (2)雙方的註意力應放在自己的利益上,不要試圖猜測對方的立場。

  (3)開場陳述是原則性的而不是具體的。一般來說,開始階段的談判任務是向著橫向而不是縱向發展,也就是說,只洽談當次談判中的原則性問題和陳述己方的基本立場、觀點和建議,而不是就某一個具體問題作深入談判。

  (4)開場陳述應簡明扼要,通俗易懂。這樣既可避免對方誤會,又可使雙方有機會立即交談下去,還可避免被冗長繁瑣的發言攪昏頭腦而影響談判氣氛

  (5)對方陳述時不要插言,待其陳述完畢後,再進行提問,只有待到問清對方的意圖後,方纔陳述己方的建議和立場。

開場陳述的方式

  開場陳述的方式一般有兩種方式:一種是由一方提出書面方案發表意見;另一種是會晤時雙方口頭陳述。在開場陳述時,到底採用哪一種方式,不能一概而論,應根據具體的談判環境而定。

  (1)提出書面方案發表意見

  ①一般來講,開始階段的書面建議應敘述方案方對當次談判內容所持有的觀點、立場等問題。這樣一來,不免使對方事先瞭解了方案方的意圖,從而有助於對方更好地制定談判對策。

  ②一般來說書面文字大多都使用較為正式的表達方式,從而有可能使建議缺乏靈活性和影響輕鬆氣氛的建立。

  ③在談判中,對有些交易條件的妥協或讓步往往是出於感情上的原因。因此,對於實力較弱的一方,越是使用書面文字,就越有可能難以充分利用“感情’’因素去影響對方,從而就越有可能處於不利地位。那麼,在此種場合下,若還是以書面文字來進行開場陳述,就顯得多餘。

  (2)在會晤時雙方口頭陳述。

  即會晤前雙方不提交任何書面方案,僅僅在開場陳述時,由雙方口頭陳述各自的立場、觀點和意見。這種陳述方式在談判中也比較多見。

採取該方式也同時並存著優缺點。其優點是:

  ①具有很大的靈活性。談判者可以根據在開始階段中對方所表現出來的立場、誠意及談判中所出現的具體情況,去靈活變更自己的立場和策略,從而使談判氣氛有可能更加活躍。

  ②更能發揮人的主觀能動作用。因為採用此種方式的談判雙方,均有很多問題是事先無法估計的,大多需要依賴於臨場發揮,故此,與上述第一種方式相比較,談判者本身的素質就顯得更加重要,若是素質尋,且臨場發揮也好的話,就有可能處於主動,否則,就可能處於被動的地位。

  ③可以更好的利用感情因素。一般來講,採取口頭陳述觀點、立場比用書面陳述更能充分地利用感情因素。因為他們可以充分利用談話的內容、語氣、聲調等方式及其時機的把握等等去建立某種人際關係,從而使對方不好意思提出異議。

  但是口頭陳述也存在一定的缺陷,諸如:

  ①陳述時很容易失去問題的中心,且要敘述清楚一些複雜的問題往往不太容易。

  ②很容易發生誤解,並且如果不很好地控制個人情緒也往往容易出現衝動,從而有可能使談判陷入僵局。

  ③由於在開場陳述之前,要使對方看出己方的基本觀點和立場,又不能使己方的全盤意圖暴露在對方的面前,同時還需給予己方談判者有靈活機動的自主。

開場陳述的方法

  所謂開場陳述的方法,是指在陳述中應根據不同的情況靈活機動地採取相應的措施.主要包括以下措施:

  • (1)若開場陳述是由對方提出一份書面方案時,己方就需:
    • ①對每個問題都要認真查問,並引導對方儘量詳細地說明方案中的內容及其細節,切忌不懂裝懂地含糊過去。
    • ②務必要把問題的每個要點搞清楚,即使需要再三詢問也在所不惜,並且切忌過早地表示同意或反對對方的陳述。
    • ③註意傾聽,牢記對方陳述的要點。原則上講在對方陳述時不要構思己方的對策,也不要打斷對方的話題,應創造條件使對方儘可能詳盡地將其所有的立場、觀點和想法無保留地陳述出來。
    • ④在聽清和瞭解對方意圖後,要及時明確地表示己方的看法,並找出彼此之間需求的差距。這裡要註意的是:己方的開場陳述是獨立進行的,不要受對方書面方案或口頭陳述所影響。
    • ⑤要以謙虛誠懇的態度說話,切忌使用傲慢、無理及挑戰性的語氣說話;要堅持有理、有利、有節的原則,使開始階段的談判能在良好的氣氛中進行。
    • ⑥若遇到對方有某些概念性錯誤或故意製造一些不良氣氛時,應委婉地加以指出,並說明這樣做對雙方均無益,切忌不聞不問過於遷就或激烈指責。同時當對方被已方說服之後,要註意顧全對方的面子。
    • ⑦要有全局觀念、不要固執於一點,整個談判是一盤棋,要靈活運用“棄車保帥”的策略,以求全盤的優勝。
  • (2)若開場陳述是由己方提出一份書面方案時,則需:
    • ①書面方案以己方在開始階段必須陳述的內容為限,切忌無保留地暴露己方所有的立場、觀點和意向。
    • ②在回答對方的提問前,儘量利用反問的方式,引導對方對己方所提出的反問發表意見,並且愈多愈好,然後綜合對方的看法去回答對方的提問。
    • ③在回答對方的提問時,首先應該弄清對方提問的目的,然後根據己方的策略慎重回答。回答問題時應明白:在商談中有些問題是不必要回答,有些問題只回答一半就已足夠,在沒有弄清對方的提問題之前,針對問題的實質作正面回答,往往是愚蠢的回答。
  • (3)若雙方均未提出書面方案,僅採取口頭陳述時,就需:
    • ①在陳述時,明確和牢記本階段陳述的目的、任務和內容,按先確定的陳述方法和策略,使本階段的陳述一直圍繞著本階段排任務和問題的中心進行,切忌顧此失彼,棄重就輕。
    • ②儘量引與對方發表意向,並給予足夠的時間讓對方陳述其觀點、立場後在弄清對方意圖的基礎上,有的放矢地發表己方的陳述。
    • ③望掌握好本階段的進度,要使談判內容橫向鋪開,而不是糾纏某一個具體問題作縱向深入地洽談。
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