开场陈述 (谈判)

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什么是开场陈述

  所谓开场陈述,是指在开始阶段双方就当次谈判的内容,陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是:让双方能把当次谈判所要涉及的内容全部提示出来,同时,使双方彼此了解对方对当次谈判内容所持有的立场与观点,并在此基础上,就一些分歧分别发表建设性意见或倡议。

  由此可见,开场陈述并非是就一个具体的议题进行实质性谈判,同时它往往与预备会议密不可分。因此,有许多谈判者将开场陈述放在预备会议之上,或者免去预备会议,将预备会议的有关任务并人开场陈述之中。

开场陈述的内容

  开场陈述的内容主要包括谈判双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。具体来说它往往主要包括:

  (1)己方的立场。

  即己方希望通过谈判应取得的利益,其中哪些又是至关重要的;己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献;今后双方合作中可能会出现的成效或障碍;己方希望当次谈判应遵循的方针等等。

  (2)己方对问题的理解。

  即己方认为当次会谈应涉及的主要问题,以及对这些问题的看法或建议或想法等等。

  (3)对对方各项建议的反映。

  如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议,那么己方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。

  总之,在开场陈述中,必须把己方所持有的对当次谈判所涉及的内容、观点、立场和建议向对方作一个基本的陈述。因此,谈判者所采用的陈述方法往往应是“横向铺开”而不是“纵向深入地就某个问题深谈下去。

开场陈述的原则

  在开场陈述中要给对方充分搞清己方意图的机会,然后听取对方的全面陈述并搞清对方的意图。为此,在陈述中可遵循的原则是:

  (1)开场的陈述要双方分别进行,并且在此阶段各方只阐述自己的立场、观点而不必阐述双方的共同利益

  (2)双方的注意力应放在自己的利益上,不要试图猜测对方的立场。

  (3)开场陈述是原则性的而不是具体的。一般来说,开始阶段的谈判任务是向着横向而不是纵向发展,也就是说,只洽谈当次谈判中的原则性问题和陈述己方的基本立场、观点和建议,而不是就某一个具体问题作深入谈判。

  (4)开场陈述应简明扼要,通俗易懂。这样既可避免对方误会,又可使双方有机会立即交谈下去,还可避免被冗长繁琐的发言搅昏头脑而影响谈判气氛

  (5)对方陈述时不要插言,待其陈述完毕后,再进行提问,只有待到问清对方的意图后,方才陈述己方的建议和立场。

开场陈述的方式

  开场陈述的方式一般有两种方式:一种是由一方提出书面方案发表意见;另一种是会晤时双方口头陈述。在开场陈述时,到底采用哪一种方式,不能一概而论,应根据具体的谈判环境而定。

  (1)提出书面方案发表意见

  ①一般来讲,开始阶段的书面建议应叙述方案方对当次谈判内容所持有的观点、立场等问题。这样一来,不免使对方事先了解了方案方的意图,从而有助于对方更好地制定谈判对策。

  ②一般来说书面文字大多都使用较为正式的表达方式,从而有可能使建议缺乏灵活性和影响轻松气氛的建立。

  ③在谈判中,对有些交易条件的妥协或让步往往是出于感情上的原因。因此,对于实力较弱的一方,越是使用书面文字,就越有可能难以充分利用“感情’’因素去影响对方,从而就越有可能处于不利地位。那么,在此种场合下,若还是以书面文字来进行开场陈述,就显得多余。

  (2)在会晤时双方口头陈述。

  即会晤前双方不提交任何书面方案,仅仅在开场陈述时,由双方口头陈述各自的立场、观点和意见。这种陈述方式在谈判中也比较多见。

采取该方式也同时并存着优缺点。其优点是:

  ①具有很大的灵活性。谈判者可以根据在开始阶段中对方所表现出来的立场、诚意及谈判中所出现的具体情况,去灵活变更自己的立场和策略,从而使谈判气氛有可能更加活跃。

  ②更能发挥人的主观能动作用。因为采用此种方式的谈判双方,均有很多问题是事先无法估计的,大多需要依赖于临场发挥,故此,与上述第一种方式相比较,谈判者本身的素质就显得更加重要,若是素质寻,且临场发挥也好的话,就有可能处于主动,否则,就可能处于被动的地位。

  ③可以更好的利用感情因素。一般来讲,采取口头陈述观点、立场比用书面陈述更能充分地利用感情因素。因为他们可以充分利用谈话的内容、语气、声调等方式及其时机的把握等等去建立某种人际关系,从而使对方不好意思提出异议。

  但是口头陈述也存在一定的缺陷,诸如:

  ①陈述时很容易失去问题的中心,且要叙述清楚一些复杂的问题往往不太容易。

  ②很容易发生误解,并且如果不很好地控制个人情绪也往往容易出现冲动,从而有可能使谈判陷入僵局。

  ③由于在开场陈述之前,要使对方看出己方的基本观点和立场,又不能使己方的全盘意图暴露在对方的面前,同时还需给予己方谈判者有灵活机动的自主。

开场陈述的方法

  所谓开场陈述的方法,是指在陈述中应根据不同的情况灵活机动地采取相应的措施.主要包括以下措施:

  • (1)若开场陈述是由对方提出一份书面方案时,己方就需:
    • ①对每个问题都要认真查问,并引导对方尽量详细地说明方案中的内容及其细节,切忌不懂装懂地含糊过去。
    • ②务必要把问题的每个要点搞清楚,即使需要再三询问也在所不惜,并且切忌过早地表示同意或反对对方的陈述。
    • ③注意倾听,牢记对方陈述的要点。原则上讲在对方陈述时不要构思己方的对策,也不要打断对方的话题,应创造条件使对方尽可能详尽地将其所有的立场、观点和想法无保留地陈述出来。
    • ④在听清和了解对方意图后,要及时明确地表示己方的看法,并找出彼此之间需求的差距。这里要注意的是:己方的开场陈述是独立进行的,不要受对方书面方案或口头陈述所影响。
    • ⑤要以谦虚诚恳的态度说话,切忌使用傲慢、无理及挑战性的语气说话;要坚持有理、有利、有节的原则,使开始阶段的谈判能在良好的气氛中进行。
    • ⑥若遇到对方有某些概念性错误或故意制造一些不良气氛时,应委婉地加以指出,并说明这样做对双方均无益,切忌不闻不问过于迁就或激烈指责。同时当对方被已方说服之后,要注意顾全对方的面子。
    • ⑦要有全局观念、不要固执于一点,整个谈判是一盘棋,要灵活运用“弃车保帅”的策略,以求全盘的优胜。
  • (2)若开场陈述是由己方提出一份书面方案时,则需:
    • ①书面方案以己方在开始阶段必须陈述的内容为限,切忌无保留地暴露己方所有的立场、观点和意向。
    • ②在回答对方的提问前,尽量利用反问的方式,引导对方对己方所提出的反问发表意见,并且愈多愈好,然后综合对方的看法去回答对方的提问。
    • ③在回答对方的提问时,首先应该弄清对方提问的目的,然后根据己方的策略慎重回答。回答问题时应明白:在商谈中有些问题是不必要回答,有些问题只回答一半就已足够,在没有弄清对方的提问题之前,针对问题的实质作正面回答,往往是愚蠢的回答。
  • (3)若双方均未提出书面方案,仅采取口头陈述时,就需:
    • ①在陈述时,明确和牢记本阶段陈述的目的、任务和内容,按先确定的陈述方法和策略,使本阶段的陈述一直围绕着本阶段排任务和问题的中心进行,切忌顾此失彼,弃重就轻。
    • ②尽量引与对方发表意向,并给予足够的时间让对方陈述其观点、立场后在弄清对方意图的基础上,有的放矢地发表己方的陈述。
    • ③望掌握好本阶段的进度,要使谈判内容横向铺开,而不是纠缠某一个具体问题作纵向深入地洽谈。
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