買斷包銷

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買斷包銷（Buyout Dealership）

　　買斷包銷是指銷售商和生產廠家就某產品在一定區域內達成協議，以非常優惠的價格從廠家批量採購產品，然後以低於市場價的價格對外銷售，從而實現短期內大批量銷售該產品的一種營銷方式。如：汽車的買斷包銷由於價格降幅大，銷售車型性價比高，往往能成為一段時期內車市的亮點。

　　買斷包銷可以使經銷商和廠家實現雙贏。從經銷商角度，買斷包銷是以大批量買斷某種商品經銷權為條件的，批量小對製造商和經銷商都會缺乏吸引力。在買斷包銷方式下，經銷商既要承擔較大的商業風險，又要付出流動資金，因此，買斷包銷條件下的成交價非常優惠，甚至低於出廠價，為經銷商贏得了較大的贏利空間。此外，由於排斥了競爭者，不用擔心惡性競爭帶來降價損失，贏利空間不容易被壓縮，從而為經銷商贏得較大的贏利空間。

　　從汽車廠商角度，買斷包銷給生產廠家提供較大的價格靈活性，可以使汽車生產廠家根據不同區域的特點主動進行價格區分。由於各地經濟發展水平和消費心理的不同，同一車型在不同區域的銷售情況是有區別的。為了促進銷售，廠家需要針對不同區域的特點制訂不同的價格。如果以廠家的身份去做這事，將會導致價高地區經銷商的不滿，影響整個銷售渠道。而買斷包銷就可以發揮它靈活性作用，讓需要降價地區的經銷商去做這件事，這種矛盾“下放”的方法不僅可以達到目的，還可以穩定其他地區的經銷商。

　　買斷包銷已成為經銷制和代理制之外商家的另一種經營銷售方式。要成功地實施買斷包銷行為，達到廠商和經銷商的雙贏，經銷商需要具備的條件有：

　　①具有規模經營實力，已經在車輛銷售行業積累起一定的經驗、信譽和實體規模，具有一定的資金實力。

　　②有一定的市場營銷能力。買斷基本上都是指大批量銷售，必然涉及跨地區分銷和必不可少的廣告和促銷策劃。要在短期內實現跨地區分銷，銷售商必須有較強的網路組織和網路協調控制能力。

　　③準確的市場辨別和把握能力，實施買斷包銷原因之一即為了轉移風險。商家能否規避風險，是買斷包銷成功與否的關鍵，掌握市場信息和對市場走勢的準確把握至關重要。

　　買斷包銷是一種風險與機遇共存的純粹市場競爭的產物。它既有別於依附於汽車廠商的品牌專營店，又有別於汽車交易市場和汽車連鎖店，是一種帶有獨立經銷商性質的營銷模式。

　　但買斷包銷也有缺點：一是雖然全國各地不少汽車經銷商在涉足買斷包銷方式，但在同時卻不得不面臨至少價格多變的風險、買斷車賣不出去的風險、威脅其他新車銷售的風險、資金鏈斷裂的風險以及買斷價格不可控的風險；二是為了獲得更多的利益空間，汽車廠商與經銷商有可能共同合作導演一場變相降價競爭的“雙簧戲”。