雙終端理論

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　　雙終端模型是科特勒咨詢集團曾祥文依據科特勒的原理和許多案例而提出的；

　　一、推廣終端與銷售終端

　　雖然所有終端都兼有“銷售終端”與“推廣宣傳終端”兩方麵價值，但每個終端的價值還是有價值偏重、價值結構之分 的。

　　“銷售終端”指的是那些客流量大、終端以截留散客為主要目標的大賣場，或其他零售點（依品類的不同而變化）。

　　“推廣終端”指的是那些容易以之為橋梁、把公司與產品的整體價值傳遞給目標顧客的終端，也就是“間接銷售價值”大於“直接商業價值”的終端。它們的人氣可能不旺也可能很旺、銷量可能很大也可能不大，但可以肯定的是，顧客價值重要、對“銷售終端”的拉動力較大。

　　二、核心終端與普通終端

　　讓“核心終端”與“普通終端”各司其職、互相配合的“雙終端模式”，雖然是中國企業不常用的模型---所以中國企業大都在消耗戰中無力自拔，卻是中國消費者每天都可以察覺到的模式。

　　三、角度應對力度

　　科特勒老師說：“我們不斷面臨著重大的機遇，但多數機遇錶面看來都仿佛是難以解決的問題”，“機遇偽裝成陷阱而來到我們身邊、經常與粗心的企業擦肩而過”。

　　在終端營銷方面，當“做終端找死、不做終端等死”成為企業普遍的、“錶面看來都仿佛是難以解決的問題”時，我們其實是遇到了空前的機遇。

　　而且，在“偽裝成陷阱”的機遇面前：有的企業創造機遇、驅動終端模型的運行，有的企業順應機遇、抓住機遇，有的企業看著機遇發生而無所作為，有的企業對機遇的發生茫然無知；雙終端模型是具有內部驅動力的終端決策模型；企業可以創造機遇：註入自己的資源、能力、模式，驅動終端的升級、同時使自己領先於競爭對手；也可以抓住機遇：用價值評估模型與工具識別終端價值，制訂暫時利益最大的終端營銷戰術。

　　現有企業在終端面前步履維艱、力不從心，是因為，花招型、暴力型終端營銷依賴於力度與點子：策劃一個產品概念、包裝、“賣點”、噱頭---不顧企業技術能力層面是否能夠匹配、企業顧客戰略是否匹配；再投入巨資賭廣告、賭終端攔截；這對於大多數中小企業、民營企業，都難下決心；

　　以企業戰略來驅動雙終端模型，則主要依賴於角度：基於終端客觀價值評估與企業的戰略相關性，把終端分別定義為推廣終端、銷售終端、核心終端、普通終端等，然後是基於核心能力、戰略方針、經營風格、人力資源、運營模式的“終端組合”，以“角度”降低對“力度”的依賴。

　　從而擺脫終端消耗戰、擺脫暴力營銷；從此做終端營銷，業績可以在戰略層面予以掌控。

　　機會的本來面目就會顯現：原來走投無路的終端攔截不是陷阱、而是機遇！