综合型谈判

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综合型谈判(Integrative Bargaining)

目录

什么是综合型谈判[1]

  综合型谈判是指双方寻求一种或多种解决方案以达到双赢的目标

综合型谈判的特点[2]

  综合型谈判的特点主要表现在:

  ①分清人际关系与要解决的问题。在谈判中将人际关系与要解决的实质问题区别开来,直截了当地处理每一个具体问题;不进行人身攻击,只集中精力于寻求解决问题的方案。

  ②注重利益,不墨守立场。谈判的基本问题不是彼此冲突的立场,而是彼此不同的需要与利益。因此,在谈判中致力于弄清、承认对方的利益,并寻求协调双方利益的方案。

  ③谋求互惠的方案。在谈判中尽可能开发多种方案,并从中选出能达到赢一赢目标的最佳方案。

  ④使用客观的评判标准在谈判中双方寻求客观、公正的标准作为谈判的基础,如法律、效率市场价值等。

综合型谈判的策略[3]

  综合型谈判的最终目的是双赢甚至多赢。常用的策略有:

  1.开诚布公策略。在谈判过程中谈判人员持诚恳、坦率的态度向对方袒露自己的真实思想和观点,实事求是地介绍自己的情况,客观地提出己方的要求,以促使对方通力合作,以便在诚恳、坦率的气氛中达成协议。这种策略成功的前提是双方都开诚布公,都以合作的态度对待谈判。

  2.休会策略谈判进行中遇到某种障碍或进行到某一阶段,双方中断谈判,休息片刻,以恢复体力,调整策略或搜集支持的信息

  3.感情联络策略。在谈判的过程中双方互赠小礼品以表示对对方的尊重、合作的诚意、表示友好的感情,以使双方在友好的氛围中进行谈判。

  4.非正式接触策略。在谈判之余,双方一起就餐、娱乐、举行非正式的活动,以加深了解,融洽关系,以利于谈判中的合作。

  5.留有余地策略。即使谈判中对方提出的要求合情合理,也不要立即答应,否则容易使对方认为很容易而提出更多的要求。

  6.权力有限策略当对方提出的要求超出己方的要求时,可以以超出权力范围为由加以拒绝。

综合型谈判与分配型谈判的比较

表1 分配型谈判与综合型谈判的比较

谈判特点分配型谈判综合型谈判
可能的资源被分配的数量固定被分配的数量可变
主要动机你赢,我输我赢,你赢
主要兴趣相互对立相互融合或相互一致
关系的焦点短时长时

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参考文献

  1. 肖兴政,谭征主编.第五章 群体过程 组织行为学.西南财经大学出版社,2009.03.
  2. 朱志忠,唐和平著.第十章 冲突与谈判 组织行为学.北京大学出版社,2005.6.
  3. 姜勇,王怀明主编.第八章 谈判 管理沟通.山东人民出版社,2003年08月第1版.
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