綜合型談判
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綜合型談判(Integrative Bargaining)
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什麼是綜合型談判[1]
綜合型談判是指雙方尋求一種或多種解決方案以達到雙贏的目標。
綜合型談判的特點[2]
綜合型談判的特點主要表現在：
①分清人際關係與要解決的問題。在談判中將人際關係與要解決的實質問題區別開來，直截了當地處理每一個具體問題；不進行人身攻擊，只集中精力於尋求解決問題的方案。
②註重利益，不墨守立場。談判的基本問題不是彼此衝突的立場，而是彼此不同的需要與利益。因此，在談判中致力於弄清、承認對方的利益，並尋求協調雙方利益的方案。
③謀求互惠的方案。在談判中儘可能開發多種方案，並從中選出能達到贏一贏目標的最佳方案。
④使用客觀的評判標準。在談判中雙方尋求客觀、公正的標準作為談判的基礎，如法律、效率、市場價值等。
綜合型談判的策略[3]
綜合型談判的最終目的是雙贏甚至多贏。常用的策略有：
1．開誠佈公策略。在談判過程中談判人員持誠懇、坦率的態度向對方袒露自己的真實思想和觀點，實事求是地介紹自己的情況，客觀地提出己方的要求，以促使對方通力合作，以便在誠懇、坦率的氣氛中達成協議。這種策略成功的前提是雙方都開誠佈公，都以合作的態度對待談判。
2．休會策略。談判進行中遇到某種障礙或進行到某一階段，雙方中斷談判，休息片刻，以恢復體力，調整策略或搜集支持的信息。
3．感情聯絡策略。在談判的過程中雙方互贈小禮品以表示對對方的尊重、合作的誠意、表示友好的感情，以使雙方在友好的氛圍中進行談判。
4．非正式接觸策略。在談判之餘，雙方一起就餐、娛樂、舉行非正式的活動，以加深瞭解，融洽關係，以利於談判中的合作。
5．留有餘地策略。即使談判中對方提出的要求合情合理，也不要立即答應，否則容易使對方認為很容易而提出更多的要求。
6．權力有限策略。當對方提出的要求超出己方的要求時，可以以超出權力範圍為由加以拒絕。
表1 分配型談判與綜合型談判的比較
| 談判特點 | 分配型談判 | 綜合型談判 |
|---|---|---|
| 可能的資源 | 被分配的數量固定 | 被分配的數量可變 |
| 主要動機 | 你贏，我輸 | 我贏，你贏 |
| 主要興趣 | 相互對立 | 相互融合或相互一致 |
| 關係的焦點 | 短時 | 長時 |
