綜合型談判

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綜合型談判(Integrative Bargaining)

目錄

什麼是綜合型談判[1]

  綜合型談判是指雙方尋求一種或多種解決方案以達到雙贏的目標

綜合型談判的特點[2]

  綜合型談判的特點主要表現在:

  ①分清人際關係與要解決的問題。在談判中將人際關係與要解決的實質問題區別開來,直截了當地處理每一個具體問題;不進行人身攻擊,只集中精力於尋求解決問題的方案。

  ②註重利益,不墨守立場。談判的基本問題不是彼此衝突的立場,而是彼此不同的需要與利益。因此,在談判中致力於弄清、承認對方的利益,並尋求協調雙方利益的方案。

  ③謀求互惠的方案。在談判中儘可能開發多種方案,並從中選出能達到贏一贏目標的最佳方案。

  ④使用客觀的評判標準在談判中雙方尋求客觀、公正的標準作為談判的基礎,如法律、效率市場價值等。

綜合型談判的策略[3]

  綜合型談判的最終目的是雙贏甚至多贏。常用的策略有:

  1.開誠佈公策略。在談判過程中談判人員持誠懇、坦率的態度向對方袒露自己的真實思想和觀點,實事求是地介紹自己的情況,客觀地提出己方的要求,以促使對方通力合作,以便在誠懇、坦率的氣氛中達成協議。這種策略成功的前提是雙方都開誠佈公,都以合作的態度對待談判。

  2.休會策略談判進行中遇到某種障礙或進行到某一階段,雙方中斷談判,休息片刻,以恢復體力,調整策略或搜集支持的信息

  3.感情聯絡策略。在談判的過程中雙方互贈小禮品以表示對對方的尊重、合作的誠意、表示友好的感情,以使雙方在友好的氛圍中進行談判。

  4.非正式接觸策略。在談判之餘,雙方一起就餐、娛樂、舉行非正式的活動,以加深瞭解,融洽關係,以利於談判中的合作。

  5.留有餘地策略。即使談判中對方提出的要求合情合理,也不要立即答應,否則容易使對方認為很容易而提出更多的要求。

  6.權力有限策略當對方提出的要求超出己方的要求時,可以以超出權力範圍為由加以拒絕。

綜合型談判與分配型談判的比較

表1 分配型談判與綜合型談判的比較

談判特點分配型談判綜合型談判
可能的資源被分配的數量固定被分配的數量可變
主要動機你贏,我輸我贏,你贏
主要興趣相互對立相互融合或相互一致
關係的焦點短時長時

相關條目

參考文獻

  1. 肖興政,譚徵主編.第五章 群體過程 組織行為學.西南財經大學出版社,2009.03.
  2. 朱志忠,唐和平著.第十章 衝突與談判 組織行為學.北京大學出版社,2005.6.
  3. 薑勇,王懷明主編.第八章 談判 管理溝通.山東人民出版社,2003年08月第1版.
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