最后通牒策略
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目录 |
什么是最后通牒策略[1]
最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。
最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。
最后通牒策略以极强硬的形象出现，人们往往不得已而用之。它的最后结果是可能中断谈判，也可能促使谈判成功。因为一般来说，谈判双方都是有所求而来的，谁都不愿白白地花费精力和时间空手而归。特别是在商务谈判中，任何一个商人、企业家都知道，自己一旦退出谈判，马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。
即便如此，使用最后通牒策略也必须慎重，因为它实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意。
最后通牒策略的应用情况[1]
一般来说，只有在以下四种情况下，才使用最后通牒策略：
1、谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，只有找他。
2、谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。这时，采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段。
3、当己方将条件降到最低限度时。
4、当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。
最后通牒策略的成功条件[1]
谈判者使用最后通谋策略，总希望能够成功，其成功必须具备以下五个条件：
1、送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。一般是在送出最后通牒前，想方设法让对方在你身上先做些投资。例如，先在其他次要问题上达成协议，在时间、精力等方面让对方有所消耗，等到对方的“投资”达到一定程度时，即可抛出最后通牒，使得对方难以抽身。
2、送给对方最后通牒的 言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。言辞太锋利的最后通牒容易伤害对方的自尊心，因此多半是自讨苦吃。例如：“就是这个价钱，不然没什么可谈的了！”“接受这个条件，否则到此为止！”而言辞委婉的最后通牒效果要好一些。例如，“贵方的道理完全正确，只可惜我们只能出这个价钱，能否再融通一下。” 这种留有余地的最后通牒，替对方留下退路，易于被对方所接受。
3、拿出一些令人信服的证据，让事实说话。如果能替己方的观点拿出文件和道理来支持，那就是最聪明的最后通牒了。例如，“你的要求提得并不过分，我非常理解，只是我方单位的财务制度不允许。”
4、送给对方的最后通牒内容应有弹性。最后通牒不要将对方逼上梁山，别无他路可走，应该设法让对方在己方的最后通牒中选择出一条路，至少在对方看来是两害相权取其轻。
5、送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间。在商务谈判中，让对方放弃原来的条件与立场，是需要时间的。因此，谈判者送出最后通牒后，还要给对方留有考虑的时间，以便让对方有考虑的余地。这样，可使对方的敌意减轻，不至于弄巧成拙。
策略的运用技巧：
(1)最后通牒的态度要强硬、语言要明确，应讲清正、反两方面的利害。
(2)最后通牒最好由谈判队伍中身份最高的人来表达，发出最后通牒的人的身份越高，其真实性也就越强。当然改变的难度也就越大。
(3)用谈判桌外的行动来配合最后通牒，如酒店结账、预订回程车、船、机票等，以向对方表明最后通牒的决心，准备谈判破裂后打道回府。
(4)实施最后通牒前必须同我方的上级主管通气,使他明白为何实施最后通牒，是出于不得已，还是作为一种谈判策略。
最后通牒对策的破解：
如果对方使用最后通牒，我方采取对策最重要的一点是提高解决问题的灵活度。最好办法是改变交易的性质，如增加或减少订货；改变对品质的要求；要求更多或更少的服务；要求更慢或更快的送货，改变产品、种类的比例等，然后再和对方谈判底价。这实际上已改变了交易的内涵。
