Y式媒體談判法

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　　所謂Y式媒體談判法是指在和媒體進行業務談判時通過“探、陳、隱、激、惠、擠、善”七個步驟爭取談判的勝利。它適用於那些小量但時常發佈廣告的企業。　

　　一、探。我們常說投石問路，那就是“探”。　

　　通過“探”的過程，至少可以瞭解以下幾個方面的情況：　

　　1、該媒體的發行量、收視範圍，媒體板塊構成等；　

　　2、所應具備的刊播手續；　

　　3、該廣告部的人事構成，負責人的文化、習慣、愛好等；　

　　4、　收費標準和基本折扣等數據。　

　　應該註意的是，要善於識別對方提供的信息：一是經驗判斷；二是調查瞭解，從圈內圈外的人士身上下功夫，掌握重要情報，作為下一步談判的砝碼。　

　　在“探”的過程中，我們大致會遇到三種情況：一是很熱情很客氣，吃飯，喝酒，聊天，“XX您認識吧？”而這個人就是你的朋友，如果你剛“失戀”，他可能才離婚！總之一句話，很快讓你覺得和他的關係越來越密切，於是，“你們的計劃可以給我一個，我保證整個很好的組合”，“保證給你最低價”。　

　　另一種情況是，不買帳，不理睬，說些大話“嚇唬”你，打擊你的心理承受能力，進而從心理學的角度控制你。“某某集團一年在我們台投入廣告XX萬……你們是啥廠？”；“我們有個欄目你們可以包裝一下，一個月才幾萬元……XX公司你知道吧，主動提出在這個欄目上打廣告，我們正在考慮，如果你們做……”在一番刺探和觀顏察色後，又繼續說“某某集團你應該知道，口氣也大得很，像你們，後來沒搞幾個月，不打廣告了，現在還欠我們的錢……”　

　　第三種情況，平和溫情型，對方以靜制動，不急不忙，姜太公釣魚，願者上鉤。　

　　無論是哪種情況，作為談判者，你都要沉著冷靜。事先擬定好拜訪計劃，確立明確的目標。而且平時就要和媒體保持良好的關係。　

　　因此，“探“的過程，就是收集信息的過程，也是思考的過程，思考如何開展下一步的工作。　

　　二、陳。就是陳述你的基本主張。

　　一般來說，他包括你的利益陳述、對利益的證明或者支持陳述。如：我們計劃一年做12個整版的報紙廣告，但每月的發佈量由我方根據實際情況確定等等。在Y 式談判法中，強調必須做兩方面的陳述：首先是你的市場經歷，讓對方相信你是個有市場操作能力的人，一個有決心有魄力的人；其次是介紹你的投放計劃或想法。比如，我們向患者免費贈藥價值高達50萬元……，我們調查了XXX個區域的晨練情況，各個時段的人流分佈，我們準備怎麼辦等。總之一句話，我們已經或正在搞市場調研，是腳踏實地要把市場打開！　

　　Y式談判法要求，在“陳”的過程中，不能把底牌過早亮給對方，但又讓對方認為你是坦誠可信的。　

　　“陳”的過程，不一定就一蹴而就，它可能是一次、兩次或多次。如何談你的計劃或想法都是次要的，關鍵點是“聲東擊西、圍魏救趙”，從推銷你的知識、才幹、氣質和人格魅力上下功夫，從建立雙方情感上下功夫。　

　　三隱。即是“欲擒故縱”。

　　作為經理，你應該是很忙的，有很多事情要處理，讓他找你好了，化“被動”為“主動”。　

　　四、激。就是激將。

　　我曾遇到過這樣的情況，正在和報社談，電視臺打來電話，說可以給個優惠。我就向廣告部主任“攤牌”，“如果……就考慮在報紙上做廣告”。當然，還包括有意識的“激將”。通過“激將”加速成交。　　

　　至此，你希望的價格大致已經“浮出水面”了。事實上，媒體談判最關鍵的是價格，最主要的也是這個。在談判中不能急，“性急吃不了熱豆腐”。　

　　五、惠。通過吃飯、談心，甚至提成，他也許會給你引見新的關係。因為他也有上司，他也有難處。　

　　六擠與善。例如，做一個整版的廣告送多少軟新聞，或者加個套紅等等。當然，別忘了做好合同後的溝通工作。因為，交朋友才是談判法的根本。