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Y式媒體談判法

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什麼是Y式媒體談判法

  所謂Y式媒體談判法是指在和媒體進行業務談判時通過“探、陳、隱、激、惠、擠、善”七個步驟爭取談判的勝利。它適用於那些小量但時常發佈廣告企業。 

Y式媒體談判法步驟[1]

  一、探。我們常說投石問路,那就是“探”。 

  通過“探”的過程,至少可以瞭解以下幾個方面的情況: 

  1、該媒體的發行量、收視範圍,媒體板塊構成等; 

  2、所應具備的刊播手續; 

  3、該廣告部的人事構成,負責人的文化、習慣、愛好等; 

  4、 收費標準和基本折扣等數據。 

  應該註意的是,要善於識別對方提供的信息:一是經驗判斷;二是調查瞭解,從圈內圈外的人士身上下功夫,掌握重要情報,作為下一步談判的砝碼。 

  在“探”的過程中,我們大致會遇到三種情況:一是很熱情很客氣,吃飯,喝酒,聊天,“XX您認識吧?”而這個人就是你的朋友,如果你剛“失戀”,他可能才離婚!總之一句話,很快讓你覺得和他的關係越來越密切,於是,“你們的計劃可以給我一個,我保證整個很好的組合”,“保證給你最低價”。 

  另一種情況是,不買帳,不理睬,說些大話“嚇唬”你,打擊你的心理承受能力,進而從心理學的角度控制你。“某某集團一年在我們台投入廣告XX萬……你們是啥廠?”;“我們有個欄目你們可以包裝一下,一個月才幾萬元……XX公司你知道吧,主動提出在這個欄目上打廣告,我們正在考慮,如果你們做……”在一番刺探和觀顏察色後,又繼續說“某某集團你應該知道,口氣也大得很,像你們,後來沒搞幾個月,不打廣告了,現在還欠我們的錢……” 

  第三種情況,平和溫情型,對方以靜制動,不急不忙,姜太公釣魚,願者上鉤。 

  無論是哪種情況,作為談判者,你都要沉著冷靜。事先擬定好拜訪計劃,確立明確的目標。而且平時就要和媒體保持良好的關係。 

  因此,“探“的過程,就是收集信息的過程,也是思考的過程,思考如何開展下一步的工作。 

  二、陳。就是陳述你的基本主張。

  一般來說,他包括你的利益陳述、對利益的證明或者支持陳述。如:我們計劃一年做12個整版的報紙廣告,但每月的發佈量由我方根據實際情況確定等等。在Y 式談判法中,強調必須做兩方面的陳述:首先是你的市場經歷,讓對方相信你是個有市場操作能力的人,一個有決心有魄力的人;其次是介紹你的投放計劃或想法。比如,我們向患者免費贈藥價值高達50萬元……,我們調查了XXX個區域的晨練情況,各個時段的人流分佈,我們準備怎麼辦等。總之一句話,我們已經或正在搞市場調研,是腳踏實地要把市場打開! 

  Y式談判法要求,在“陳”的過程中,不能把底牌過早亮給對方,但又讓對方認為你是坦誠可信的。 

  “陳”的過程,不一定就一蹴而就,它可能是一次、兩次或多次。如何談你的計劃或想法都是次要的,關鍵點是“聲東擊西、圍魏救趙”,從推銷你的知識、才幹、氣質和人格魅力上下功夫,從建立雙方情感上下功夫。 

  三隱。即是“欲擒故縱”。

  作為經理,你應該是很忙的,有很多事情要處理,讓他找你好了,化“被動”為“主動”。 

  四、激。就是激將。

  我曾遇到過這樣的情況,正在和報社談,電視臺打來電話,說可以給個優惠。我就向廣告部主任“攤牌”,“如果……就考慮在報紙上做廣告”。當然,還包括有意識的“激將”。通過“激將”加速成交。  

  至此,你希望的價格大致已經“浮出水面”了。事實上,媒體談判最關鍵的是價格,最主要的也是這個。在談判中不能急,“性急吃不了熱豆腐”。 

  五、惠。通過吃飯、談心,甚至提成,他也許會給你引見新的關係。因為他也有上司,他也有難處。 

  六擠與善。例如,做一個整版的廣告送多少軟新聞,或者加個套紅等等。當然,別忘了做好合同後的溝通工作。因為,交朋友才是談判法的根本。

參考文獻

  1. 陳勇志.Y式媒體談判法
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