AIPL模型

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AIPL模型-阿裡巴巴三大營銷模型之一

　　AIPL模型指的是來源於美國的一個營銷模型，AIPL的意思分別是認知(awareness)、興趣（interest）、購買（purchase）和忠誠（loyalty），就是用戶從看到你→點你→產生興趣→購買的過程。

　　AIPL其實就是從認知→興趣→購買→忠誠的過程，如果用淘寶的角度去看，就是從展現→點擊→收藏加購貨比→成交→復購或者轉介紹的過程。

　　AIPL模型可以幫助商家通過不同的付費工具，匹配不同的場景，加上溢價和創意，分別匹配不同的策略，滿足不同階段的客戶需求。

　　AIPL模型是首次實現品牌人群資產定量化、鏈路化運營。“品牌人群資產”很重要，比如可口可樂的傳奇總裁羅伯特伍德魯夫說：即使可口可樂全部工廠都被大火燒掉，給我三個月時間，我就能重建完整的可口可樂。最重要的是可口可樂品牌有強大的消費者人群資產，那些聽過可口可樂的人、喝過的人、一年買很多次的人。這就是可口可樂的品牌人群資產，定量化就是把這些人群量化統計。

　　AIPL模型是一個可以把品牌在阿裡系的人群資產定量化運營的模型，這也是支撐它全域營銷概念落地的關鍵一環，怎麼量化？就是把人群分為四類：

• A（Awareness），品牌認知人群。包括被品牌廣告觸達和品類詞搜索的人；
• I（Interest），品牌興趣人群。包括廣告點擊、瀏覽品牌/店鋪主頁、參與品牌互動、瀏覽產品詳情頁、品牌詞搜索、領取試用、訂閱/關註/入會、加購收藏的人；
• P（Purchase），品牌購買人群，指購買過品牌商品的人；
• L（Loyalty），品牌忠誠人群，包括復購、評論、分享的人。

　　品牌所有AIPL資產數據都可以被存在數據銀行（Data Bank）中，靠的是用戶在阿裡體系那個共通的身份（UNI-ID）。

　　鏈路化運營簡而言之就是，對於所處鏈路中不同位置的人群，品牌採用對應的溝通內容和渠道，最終的目的累積人群資產，並實現鏈路高效流轉。

　　首先，需要通過數據銀行賬號分析：品牌當前的“A-I-P-L“人群資產存在什麼問題？

　　比如是相對於競品“A人群”量太少了、或者“I人群”到“P人群”流轉率太低了、亦或者品牌旗艦店自身的“A-I-P-L“人群占比相對於其他C店、經銷店太少了……

　　然後，就可以針對鏈路中具體問題採用對用的解決策略了。

　　比如：針對“A人群”量太少這個問題，除了在站內可以通過“一夜霸屏”資源投放品牌廣告外，還可以整合品牌市場部的資源來做投放拉新。傳統媒介投放都是媒體投完之後，媒介公司給到甲方一些傳播層面的數據，比如有多少曝光、多少點擊這樣，但是如果這些媒體用Uni Desk做投放，這些觸達的用戶數據還可以通過阿裡的Uni ID匹配沉澱到數據銀行，成為新增“A人群”。

　　再比如：針對鏈路中“I人群”到“P人群”流轉率太低的問題，說明店鋪目前缺少銷售轉化機制，做法是先把“I人群”根據標簽分成不同的群組，有的可能是對促銷折扣敏感，那就可以通過鑽展給他們推送店鋪折扣信息來做收割；而有的是通過明星活動拉進來的，那或許可以通過一些明星周邊貨品來吸引他們做下一步的購買動作。

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