AIDMA法則

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AIDMA法則、AIDMA定律

　　AIDMA法則是廣告界的專用術語，它在1898年由美國廣告學家E.S.劉易斯最先提出，它是指廣告要讓廣告受眾採取購買行為，關鍵在於四個步驟，即：A(Attention)引起註意；I (Interest)產生興趣；D(Desire)培養欲望；M(Memory)形成記憶；A(Action)促成行動。^[1]

　　所謂AIDMA法則，是指在消費者從看到廣告，到發生購物行為之間，動態式地引導其心理過程，並將其順序模式化的一種法則。

　　其過程是首先消費者，註意到(attention)該廣告，其次感到興趣(interest)而閱讀下去，再者產生想買來試一試的欲望(desire)。然後記住 (memory)該廣告的內容最後產生購買行為(action)。這種廣告發生功效而引導消費者產生的心理變化，就稱為AIDMA法則。

　　A：Attention（引起註意）——購買心理處於註意階段。

　　註意階段的推銷活動主要有：①帶來好感的服裝與舉止；②態度、動作、表情及說話內客都要使顧客有信賴感；③能引起顧客的視覺註意。比如花哨的名片、提包上繡著廣告詞等被經常採用的引起註意的方法。

　　I：Interest （引起興趣）——購買心理處於興趣階段與聯想階段。

　　興趣階段的推銷活動主要有:(①讓顧客接觸與使用商品﹔②說明銷售重點﹔③說明有關商品的知識。一般使用的方法是精製的彩色目錄、有關商品的新聞簡報加以剪貼。

　　聯想階段的推銷活動主要有:(①)強調商品的利益與方便之處﹔②展示顧客們使用商品時的照片:③談論顧客們對該項商品的評價。

　　D：Desire（喚起欲望）——購買心理處於欲望階段和比較階段

　　欲望階段的推銷活動主要有:①訴諸於顧客的理性作合理的說明﹔②訴諸於顧客的感情作情緒的說明。

　　比較階段的推銷活動主要有:①對類似商品或競爭商品等作一些比較說明（不要貶低其它商品的效能):②說明該項商品的特色所在:③對價格作具體的說明。

　　推銷茶葉的要隨時準備茶具，給顧客沏上一杯香氣撲鼻的濃茶，顧客一品茶香體會茶的美味，就會產生購買欲。推銷房子的，要帶顧客參觀房子。餐館的入口處要陳列色香味具全的精製樣品，讓顧客倍感商品的魅力，就能喚起他的購買欲。

　　M：Memory（留下記憶）——購買心理處於決心階段。

　　決心階段的推銷活動主要有：①有關質量的保證﹔②介紹該項商品的付款方式;3交待其它交易條件。一位成功的推銷員說：“每次我在宣傳自己公司的產品時，總是拿著別公司的產品目錄，一一加以祥細說明比較。因為如果總是說自己的產品有多好多好，顧客對你不相信。反而想多瞭解一下其他公司的產品，而如果你先提出其他公司的產品，顧客反而會認定你自己的產品。”

　　A：Action（購買行動）——購買心理處於實行階段。

　　實行階段的推銷活動主要有:①由衷的感謝；②實行連鎖推銷；③請顧客代為介紹和推薦；④收回貨款。從引起註意到付諸購買的整個銷售過程，推銷員必須始終信心十足。過分自信也會引起顧客的反感，以為你在說大話、吹牛皮。從而不信任你的話。

　　在營銷行業和廣告行業，AIDMA法則經常被用來解釋消費心理過程。

　　營銷行業的人運用它是為了準確瞭解消費者的心理和行為，制訂有效的營銷策略，提高成交率。

　　廣告行業的人用它是為了創作實效的廣告，實效的廣告簡單地說就是可以促進銷售的廣告，它對銷售增長是有效的。

　　創造實效的廣告，它對消費者經歷的心理歷程和消費決策，將產生影響力和誘導的作用，也就是在“引起註意→產生興趣→培養欲望→形成記憶→促成行動”的五個環節，實效廣告的信息會一直影響消費者的思考和行為。

　　因此，在創作廣告的時候，不是單純地在進行一種設計藝術的創作，而是一種為了實現商業目標的創作。按照AIDMA法則，思考一下自己創作的廣告，是不是在這五個環節能走到最後還能發揮影響力，還是只做到了讓消費者引起註意，但不能讓消費者產生興趣。如果在第二個環節就對消費者沒有任何影響力，那麼廣告可以說是無效的。