附加贈送促銷

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　　附加贈送促銷是指顧客每購買一定數量或金額的商品後，廠家按一定比例附加贈送同類商品，以此刺激顧客提高一次性購買數量^[1]。

　　附加贈送促銷的實質就是“加量不加價”，是消費者購買一定數量的商品後，按事先公開的比例，獲得企業贈送的同類或者相關類型相應數量商品的促銷活動。在這種促銷活動中，消費者同樣的支出，獲得了比較多的商品，等於以較低價格購買到瞭如意的商品，充分滿足了自己的生活成本最低化需求心理。因此，促銷效果比較理想。^[2]

　　附加贈送促銷對於包裝性的消費品應用較廣，特別是食品或日用品等運用更加普遍。由於可視性高，此促銷術深得消費者青睞，是許多營銷人員經常採用的方法。

　　通常，附加贈送法以特殊的包裝物來突出其外觀，要求醒目、顯眼，使消費者能一眼看到，用得到比一般包裝的商品更多的利益來吸引他們。附加贈送這種加量不加價的促銷創意，據說是起源於麵包坊的“十三大請客”，意指買十三個只需付十二個的價錢。

　　附加贈送促銷法的主要目的，在於吸引現實消費者和潛在消費者，尤其如果用其來解決商品或與商品相關的營銷問題時效果更佳。例如，假設你的促銷目標是增加消費者的商品購買量或使用量，或是為提高現有的銷售量時，採用加量不加價促銷術，就再恰當不過了。除此之外，當競爭品牌的競爭壓力大時，也可以運用加量不加價方式來解決問題。舉個例來說，若你的競爭對手正要推出一項促銷活動來導入新的競爭產品或提高現有競爭產品的占有率，此時如果及時運用附加贈送促銷法，就可以與競爭者抗衡，甚至擊敗對手。因為，當競爭者舉辦促銷活動時，消費者手中已塞滿了你的產品，再也沒有多餘的空間容納競爭者的產品，自然不會對其促銷有過多的反應。

　　策劃附加贈送促銷時應註意贈送形式、贈送數額、贈送品種和標識等項目的設計。

　　1、贈送形式的策劃

　　附加贈送促銷活的形式主要有兩種：一是增大包裝或容器，按照既定比率，把贈送商品與非贈送商品置放在同一個包裝袋或者容器中，消費者購買商品後自然得到了贈送的商品；二是不改變包裝，採用“購買大包搭送小包”的策略，向消費者贈送相應數量的商品。

　　前一種形式便於管理，可以有效杜絕隨意贈送現象，適用於固定比率的贈送促銷活動。後一種形式便於操作，營業員可以根據消費者購買商品的數量，按照增速比率決定發放相應數量的贈送商品，一般適用於增速比率的贈送促銷活動。

　　2、贈送數額的策劃

　　附加贈送促銷的數額策劃，主要涉及兩個方面的內容，即贈送價值和贈送比率的設計。

　　在附加贈送促銷活動中，對消費者能夠產生影響作用的因素是“贈送價值”，贈送商品價值的比較大，消費者容易“心動”，進而“行動”決定購買；如果價值比較小，消費者感到無所謂，一般就不會購買商品。一般來說，贈送商品的價值應相當於購買商品總價的15－25%，其中較為理想的是20%。

　　贈送價值確定以後，還需要進行贈送比率的設計，贈送比率主要有固定比率和增速比率。固定比率就是不論消費者購買多少商品，贈送比例都是“購一送一、購一送二、買二送一”之類，固定不變。增速比率就是根據消費者購買商品的數量或者價值，按照既定方案，通過函數計算，確定贈送繫數，發送商品，其特點就是消費者購買商品的數量越多，享受的贈送比例越高，得益率越大。一般而言，固定比率適用於選購商品、特購商品，而增速比率適用於日用商品，能夠有效地刺激消費者大批量購買企業提供的商品。

　　3、贈送品種的策劃

　　在附加贈送促銷活動中，可用於贈送的商品主要有兩種：一是同類商品，主要適用於無須與其他物品搭配使用的商品，如洗衣粉“買一送一”，就是指消費者每購買一大包洗衣粉，即可獲得一小包洗衣粉；二是與促銷商品相關的商品，主要適用於必須與其他物品搭配才能使用的商品，其中消耗量比較小的商品可作為贈送商品發給消費者，如剃鬚刀片“買一送一”，其具體內容可能就是指購買一大盒刀片，贈送一把刀架。

　　4、贈送標識的策劃

　　在策划過程中，必須高度重視附加贈送活動的標識設計，涉及的具體內容有三個方面：一是創作具有鼓動性、能夠比較貼切地表現附加贈送信息的宣傳方案，特別是標題與標語。二是改變包裝設計圖案，色彩的對比性宜強烈些，在“買100送20”等字體上可使用齒輪狀、折線型圖案作背景圖，強化贈送信息的視覺影響力。三是設計POP廣告與店堂導示牌，現場傳遞附加贈送信息，引導消費者選購企業促銷的商品。