銷售收入預測

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　　銷售收入預測是企業根據過去的銷售情況，結合對市場未來需求的調查，對預測期產品銷售收入所進行的預計和測算，用以指導企業經營決策和產銷活動。通過銷售預測可以加強計劃性，減少盲目性，取得較好的經濟效益。

　　預測和預算是兩個性質不同但是存在密切聯繫的範疇，預測的結果是得到預測值，預算的目的是得到預算表，前者是一個數學範疇，後者是財務範疇。前者給後者提供技術支持，為後者目標的實現提供基本素材。

　　要做好銷售收入才預測，首先須做好相關的基礎工作。銷售收入預測的基礎工作主要包括以下幾個方面：

　　1、確定預測對象

　　預測對象即預測的具體要素。銷售收入的預測對象主要有銷售數量、銷售結構和銷售單價等。由於預測對象不同，其所需資料以及運用的具體方法也不盡相同。因此，為使預測工作能夠有效進行，首先需確定預測對象。

　　2、明確預測時間

　　預測時間包括實施預測的時間和預測期涵蓋的時間兩個方面。一般而言，實施預測的時間通常應安排在編製銷售計劃之前，以便能為計劃編製提供依據。預測期涵蓋時間則需根據預測目的確定，若預測的目的在於編製年度計劃和年度盈餘預測，則預測期的涵蓋時間通常為一年；若預測的目的在於評估企業銷售的發展趨勢，則預測期的涵蓋時間應相對較長，如3年、5年等。此外，在確定預測期的涵蓋期間時，還應考慮環境的穩定性和資料的充分性。若環境穩定、資料充分，則涵蓋期間可相對較多，反之則不宜太多，以確保預測的相對準確性和可靠性。

　　3、搜集相關資料

　　銷售收入預測的相關資料包括:(1)歷史資料，即企業的歷史產量、銷量、結構、價格等。(2)潛力資料，主要包括且的內部能力及外部企業開拓能力兩個方面。(3)環境變化預測資料，包括企業內部環境的變化預測和外部市場環境的變化預測兩個方面。

　　預測一般應按下列步驟進行：

　　①預測銷售收入。銷售收入預測是企業收益預測的關鍵，以企業經營戰略分析、會計分析、財務分析為基礎，並要註意與企業的以往表現、行業的歷史情況相符合，從統計分析來看，很少有企業能較長期的在增長率上超過競爭者，並且大多數企業在較長期後銷售增長率與行業增長率相接近。如果企業增長率高於行業平均水平很多，持續時間較長，就要註意進行合理性檢驗。這些既是預測過程中需要做的工作，也是在檢查核對時的基本要點或出發點。

　　②預測營業項目，如企業的營業成本、流動資金、土地、廠房和設備等固定資產。把這些項目與銷售收入聯繫起來。銷售收入的預測是其他營業項目預測的前提，因為其他流量都與銷售量有關或依賴於銷售量。

　　③預測非營業項目，如利息收入、利息支出、對非關聯企業投資和利潤。

　　④預測所有者權益。所有者權益應等於上一年的所有者權益加上凈利潤和發行的新股減去股利分配數額。

　　⑤報表內的項目之間的關係驗證。

　　銷售收入預測的方法主要有時間序列法、因果分析法和本量利分析法等。

　　時間序列法，是按照時間的順序，通過對過去幾期實際數據的計算分析，確定預測期產品銷售收入的預測值。由於計算程式的不同，這種方法又可分為歷史同期(季)平均法、滾動(或加權)平均法、基數加平均變動趨勢法。

　　因果(相關)分析法，是利用事物內部發展因果關係，並著重研究影響事物發展變化外因的作用，來預測計劃期事物發展變化的趨勢。這種方法一般適用於銷售量直線上升的企業。

　　本量利分析法，是在成本劃分為變動成本和固定成本的基礎上，根據銷售成本、銷售量與利潤三者之間的內在聯繫，假定已知其中兩個因素，來推測另一個因素，以尋求最佳方案。運用這種方法，既可以預測保本點銷售量和銷售收入，也可以預測為實現目標利潤需要達到的銷售量和銷售收入。