逆向定位

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逆向定位（Reverse Positioning）

　　逆向定位是用於有較高知名度的競爭對手和聲譽來引起消費者對自己的關註、同情和支持，以達到在市場競爭中占有一席之地的廣告定位效果。當大多數企業廣告的定位都是以突出產品的優異之處的正向定位，採取逆向定位反其道而行之，利用社會上人們普遍存在的同情弱者和信任誠實的人的心理，反而能夠使廣告獲得意外的收穫。

　　逆向定位作為差異化營銷策略的一種，它的成功關鍵是既找到與眾不同的切入點，但又能迎合消費者的觀念，即所謂“意料之外，情理之中”。只有把握了這個平衡點，才能取得革命性的成功。

　　一．產品逆向定位：

　　即在研製產品時開發與眾不同的賣點。“泰寧諾”止痛藥當時面臨的困境是阿斯匹林的一統天下，如果正面競爭肯定是死無葬身之地，於是“泰寧諾”使出妙招，定位於“非阿斯匹林的止痛藥”，顯示藥物成分與以往的止痛藥有本質的差異，結果四兩撥千金，異軍突起。

　　當年網易、搜狐跟著老大玩眼球經濟，都狂上新聞，一起在互聯網的冬天燒錢。現在網易變幻招式以游戲為主，搜狐以娛樂為主，已開始迎來春天。

　　二．目標人群逆向定位：

　　對市場重新細分，將目標群體定位於競爭對手的不同的市場。“坐賓士，開寶馬”，實際上是目標人群逆向定位的典型。賓士定位於追求體面、講求排場的大富豪，而寶馬則定位於有經濟實力但卻自由奔放的“BOB0族”。

　　2002年下半年，科康技術（中國）有限公司沒有陷入將低頻治療儀定位中老人為目標群體的陷阱，而將其定位於“中青年”，向市場推出“藍色情人”，在整個低頻治療儀市場低迷的情況下成為了“亮點”。

　　三．概念逆向定位：

　　在廣告炒作時，推出與主流不同的概念。當七喜汽水上市時，被可口可樂和百事可樂打壓得喘不氣來。七喜臨危不亂，來了個“非可樂”的定位，成功地成為美國繼兩樂之後的第三大飲料商。

　　農夫山泉在旌旗獵獵的水市場也靠這招取勝。在純凈水占絕對優勢的情況下，農夫山泉打出“由於純凈水對人體有害，不再生產純凈水”的大旗，祭起“天然水”的概念，與娃哈哈、樂百氏上演了一場三國演義。

　　四．形象逆向定位：

　　在營銷活動中，以叛逆的形象出現於大眾。1984年蘋果公司為找到以小博大的突破口，推出Macintosh電腦“1984”篇。廣告以喬治·歐威爾的經典小說《1984》為主題，將IBM定位為殘酷的“老大哥”，而將Macintosh定位為自由的化身。它暗示藍色巨人IBM是人類的惡夢，正以前所未有的、專制式的資訊奴役人類，剝奪人類夢想的空間。而蘋果公司的Macintosh親切而人性化，是自由呼吸的工具，是獨立思考的武器。蘋果電腦因此役而絕地逢生。

　　但要註意的是，逆向定位策略是在消費者的頭腦中找到已經存在的但尚未被競爭對手搶占的制高點，而不要試圖去改變人的觀念，去徒勞地創造位置。記住：“江山易改，本性難易”是顛撲不破的真理。