資源存摺

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　　將銷售人員所掌握的各項資源(如廣告費用、政策費用、工資費用等)列在一張清單上，使其清楚瞭解所掌握的各項資源，並且將資源作為一個整體賦予銷售人員，作為其經營的一項資產；而將庫存作為銷售人員經營的一項負債。也就是說銷售人員利用最少的資源，最大限度的撬起自己所在區域的市場容量，同時使自己的庫存最低。企業對每位銷售人員設立一存摺，將其所掌握的資源作為存摺的正項，而將資源的使用以及庫存作為存摺的負項，年終正負相抵後的剩餘項就是銷售人員經營的成果，並據此按照一定的比例享受相應的利潤。^[1]

　　實行資源存摺法後，銷售人員所掌握的整體資源是按照銷售額的一定比例進行計提的(上例是10%。計算過程仍然使用上述虛擬數據：廣告費用4%+明政策3%+暗政策費2%+人員工資l%)，同時，各項資源之間存在可替代性，這也就意味著，銷售人員可以根據當地市場的特點，重新分配各項資源的比例。在計算方面，假設銷售人員一年的銷售額是一億元人民幣，則其來年資源存摺的正項為1000萬元(1億×l0%)，假定在第二年，為了達到最大限度銷售的目的，總共花費資源500萬元，同時，由於經營不善，導致庫存上升為l00萬套(按照貨到後一個月後發不出去就算為庫存)，每套庫存按照一元計算，則其負項為500+100×1=600萬元，所以一年經營的利潤為1000—600=400萬元，按照一定的比例銷售人員可以進行利潤提成。

　　從上述過程可以看出，資源存摺法對銷售人員的激勵有雙重含義：第一，自我激勵。因為在資源存摺法下，銷售人員自己是作為經營者出現的，作為一名經營者所帶來的成就感是任何金錢激勵所不能比擬的；第二，利潤激勵。因為銷售人員收入的多少取決於年末存摺中的利潤情況，因此，銷售人員會最大限度地少用資源，最大限度地控制庫存，從而達到更高的經營業績。

　　資源存摺法的使用前提——按訂單生產

　　庫存作為資源存摺的負項，對銷售人員的經營利潤有著重要的影響。因此，庫存就成為銷售人員經營的一項重要內容。

　　在資源存摺方法下的定單是按照下列順序形成的：由於生產的時滯性，銷售人員以一個月或更長的時間作為提前期向企業下定單，為了確保定單的準確性，在下定單前，銷售人員必須認真的與客戶就型號、數量等方面進行溝通，直至達成一致意見並由客戶在定單上簽字或交納一定的準備金；同時，銷售人員還要研究當地市場的特點，確定當地的主推產品及賣點，確保當產品入庫後一個月或更短的時問內被消化掉。凶此，銷售人員必須最大限度地確保所下定單的準確性。對於企業而言，只有收到銷售人員的訂單，才能進行生產。因此，資源存摺法使企業按訂單進行生產，從而有利於企業零庫存的形成，降低企業經營風險，提高企業對市場的反應速度。

　　資源存摺法可以形成對銷售人員雙重激勵的效果，但並不是說不對其實行控制，而任由其隨意使用資源。否則，又回到了提成制、承包制和買斷制下的銷售行為轉化為個人行為的情形。資源存摺法下的控制主要有下麵幾種方法：

　　加強銷售人員對資源使用計劃的管理

　　每年年末，企業要求銷售人員根據今年的資源使用情況及當地市場特點，制定來年的資源使用的詳細汁劃。資源使用計劃包括：各項資源占總資源的比例及其原因分析；咯項資源的年度使用計劃、月度使用計劃及周計劃等。由於市場的不可預知因素，所以允許銷售人員使用資源時可以在計劃的基礎上進行微調(例如，以5%作為上限)。超出了微凋的範圍，可以將超出部分按照一定比例汁入資源存摺的負項，以加強銷售人員資源使用及市場預測的準確性。

　　組織結構保障

　　在組織結構方面，企業可以成立審核科，主要職責是對銷售人員的資源使用情況進行監控以及充當企業與銷售人員聯繫的紐帶。根據經銷售人員和企業銷售主管共同確認的資源使用情況表，利用電話、暗訪等措施，檢驗銷售人員資源是否按照既定的計划進行投入，防止銷售人員與客戶、與廣告商進行溝通，共同侵吞企業財產行為的發生。

　　在駐外銷售組織結構的設立方面，將財務部門與銷售部門分離，使財務經理與銷售經理的職位平級。改變銷售經理控制財務的情況，使財務起到真正的閘口作用。對每一筆資源的使用出帳情況進行嚴格控制。

　　培訓

　　資源存摺法的使用使得銷售人員由一名執行者轉變為一位經營者，而企業對執行者與對經營者所要求的素質以及知識結構水平是不一樣的。因此，在資源存摺法使用之前，要對銷售人員進行觀念和具體的經營管理知識培訓，以使其迅速適應變化了的情況。在實際運作中，可以採用漸進的方法逐步實行資源存摺法：初期仍然按照過程管理方法，各項資源之間存在不可替代性，銷售人員嚴格執行企業的各項決策；一段時間後，可以使各項資源在一定範圍內具有可替代性，逐步提高銷售人員自主經營的能力。一定時間後，企業可以全部放開。

　　在給銷售人員進行培訓的同時，也要加強對財務人員的培訓，使其掌握銷售人員作假的慣用手段，從而加強財務的監控職能。