勝負談判

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　　勝負談判是指談判者把談判看成是勝負之爭。他們只關心自己是否會勝利——獲利，絲毫不顧及他人的需要，更不理會別人是否會接受。

　　這種談判中，談判者往往“寸土必爭”“寸利不讓”，對方的每次讓步，他們都視為勝利而欣喜萬分，自己的每次讓步都視為失敗而痛苦萬分，這種勝負型談判被稱之為“咄咄逼人的談判”，常常為專橫拔扈的獨裁者、野心家和陰謀家所慣用。在歷史上，這樣的談判不勝枚舉。例如：

　　1938年3月14日，希特勒在與捷克斯洛伐克總統哈查和外交部長契瓦爾科夫斯基談判時威脅說，德國軍隊已經在今天進軍了，在某兵營處遇到了抵抗，但捷克部隊已經被無情地消滅。德國與捷克的兵力對比是，德軍一個師對捷克一個營。他要捷克總統立即在投降的文件上簽字，並把文件一次又一次地扔到捷克總統和外交部長身上，不斷地重覆說，要是拒絕的話，兩個小時內，布拉格就有一半會被炸成廢墟。心慌意亂的捷克總統昏了過去，打了急救針蘇醒之後，終於在國家的死刑判決書上簽了字。

　　①“勝負談判”的觀念主要是認為：人類社會是“零和”社會，談判各方可能取得的成果總和是固定的，在雙邊談判中，一方獲得了較大的利益，則必然意味著另一方得益較少；一方獲得了勝利也就意味著另一方的失敗。以此理論為基礎，談判者要成為談判中的贏家，就要堅決捍衛自己的觀點及交易條件，剝奪對方獲益的機會，迫使對方作出讓步乃至犧牲。持勝負談判觀念的人，把談判視作棋賽和戰爭——欲將對手置於死地的棋賽和戰爭，所以力求“完全、徹底、全部、乾凈”消滅敵人的“全勝”。

　　“勝負談判”的觀念要求人們在談判前，明確自己的觀點，明確交易條件的界線，以便在實際談判中竭力維護這一界線。持此種觀念參加談判，從錶面上看，也可能有助於維護談判者的利益、甚至擴大談判者在談判中的得益，但是越來越多的商務談判實踐證明，以這類觀念指導談判，談判者很容易陷入非贏不可的競爭陷阱，談判效率無法得以提高；談判各方無法做到“生意不成情義在”，談判各方成了生意場上的敵人，談不上建立什麼友好關係了，從而根本談不上將來與對方開展更大業務往來的機會，甚至有可能遭到對方的反擊和暗算，即使對方被迫屈從，也不可能積極履行協議。

　　應當指出的是，在談判各方互不信任、關係極不融洽時，應當採用這種勝負型談判，以便維護和保障談判者的利益。

　　②“公關談判”的觀念主要是認為：談判的目標應該是雙方達成互利的協議，談判應該而且可能滿足雙方的需要，談判中，一方可以在不損害自身利益的前提下，滿足對方的需要；同時，也可以在不損害對方利益的前提下，滿足自身的需要。尼爾倫伯格在《談判的藝術》一書中指出：

　　談判是一種合作的事業，必須追求共同的利益……在一場成功的談判中，每一方都是勝者。

　　換句話說，公關談判的本質特征應該是“利己”與“合作”兼顧，二者缺一不可。“利己”與“利他”是矛盾的，但卻可以在“合作”的前提下，得以化解，並互相依楨。因為人類傘部終濟行為所追求的利益猶如一隻“大蛋糕”，各個環節上的經濟行為就是去分割“大蛋糕”，這些環節本身是共生的，缺一不可的，只有每個環節都正常運轉，也就是大家都有“蛋糕”吃，才有可能維持不斷地運轉，不斷地生財、贏利。可見，僅“利己”而不“合作”，那就無法“利己”；當然，僅“合作”不“利己”，也就失去了公關談判的意義。所以說，公關談判的本質特征是合作的利己主義。

　　這也就是說，一場成功的公關談判，在追求本方利益的同時，一定要互相合作，使得每一方都是勝者，不存在敗者。當然我們並不否認，現實生活中存在著“一錘子”、“一次性”買賣，那隻是“一次性”短期行為，為正經的從商者所不齒，更為公關談判者所深惡痛絕。從這種意義上來說，公關談判儘管與棋賽、與戰爭有相似之處，但它畢竟不同於欲將對手置於死地的棋賽和戰爭。不註意這種本質上的區別，談判者就會自食其果。

　　把談判看作是一場棋類比賽，就意味著談判者以一種純粹的輸贏思想為指導，去談一筆交易。懷著這種態度，談判中就會竭力壓倒別人，把對方的每一次讓步看成是自己的勝利，把自己的每一次妥協看成是失敗。最終他可能費盡心機，壓倒了對方，但他絕不是贏家，而是一敗塗地的輸家。

　　20世紀60年代，美國紐約報業的興衰變化，就是一個典型的例子。印刷工會的領導人伯特倫·波厄斯是美國聞名的一位“討價還價不讓步”的人，在兩次罷工中，他領導工會堅持目標毫不退讓，在談判桌上大獲全勝，贏得了一系列似乎是成果卓著的合同。印刷工人不僅加到了工資，而且，還禁止報社採用諸如排字自動化之類的節支措施。談判桌上的全勝，導致報社經濟上的破產——三家大報先是合併，最後全都倒閉，數千名印刷工人不得不失業，無法謀生。談判“成功”了，工人失業了。這就是說，這場談判沒有成功者，全是失敗者。

　　把談判看作是一場戰爭，也是錯誤的。無疑，在談判中借用戰爭中的某些技巧，是無可厚非的。但是，談判與戰爭的根本區別就在於：前者是放水養魚，類似圍棋中的“雙活”；後者將對手看成死敵，必置之死地而後快。

　　第二次世界大戰後，日本的一些企業家曾經要求雇員把軍事上的戰略戰術作為談判的指南來加以研究。由於這些人不懂得談判與打仗不能相提並論，他們沒有意識到，一項成功的談判並不是殺死對手，獨吞“蛋糕”，而是應該大家得利，都有“蛋糕”吃。結果這些企業全都紛紛倒閉了，嘗到了把談判看作戰爭的苦果。

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