立即影響法

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什麼是立即影響法

  立即影響法的基本精神是:不要試圖說服對方,而是幫助對方找到做某件事的動機,讓對方說服自己。

  立即影響法經過科學驗證,可以在 7 分鐘之內,鼓勵人們找出自己的理由,去做你希望他們做的事,並且實際付諸行動。反之,若是採用說理的方式,告訴對方應該做某事的理由,對方或許會同意你的說法,但不會有採取行動的欲望。

  立即影響法的前身是「動機式晤談法」,由 William R. Miller 及 Stephen Rollnick 發展而成, Michael V. Pantalon 將動機式晤談法調整為「六步驟版本」,成為立即影響法。

立即影響法的原因

  卡耐基在《人性的弱點》上說過,永遠不要與人爭論,試圖說服別人,即使你有再充分不過的理由。

  人與人之間存在差異,因此,要學會看到差異的存在,有一句話說:“你不是我,不要用你的思想來套用我現在的生活”,在生活中,你成功說服了一個人,往往是他先說服了他自己。

  說服別人,要讓他先找到動機,從心理上先說服自己,當他找到了做一件事的理由,就很容易理解這件事。

  說服中最重要的部分,就是動機喚醒,當老闆問你:“這個你幹嘛這麼寫?”的時候,他是存疑的,而他存疑的本質目的,是希望你給他一個好的結果。比如女朋友問“你到底愛不愛我”這個問題,我們都知道這是女朋友沒有安全感。

  無論對方是你想要撩的姑娘或者是漢子,是領導或者客戶,是朋友或者親戚,說服他們的最重要的技巧,就是找到他們的動機,用有力的論據一擊即中。

立即影響法的 6 個步驟

  步驟0: 誠實說出自己的目的、強化自主性。

  舉例,這是你得做的選擇。

  這完全要由你來決定。

  只有你自己能決定要怎麼做。當然,你的選擇會有後果,但仍然得由你來選擇,由你選擇要什麼樣的後果。

  步驟1: 你為什麼可能想改變?

  如果你有可能想改變,那是為什麼?

  你為什麼做了 (某件代表邁向改變的小事)?

  舉例,你們為什麼來這裡聽演講?

  專註於現在:如果問的是未來可能發生的改變,會讓目標顯得遙不可及。

  專註於過去:如果對方過去有過期待的行為,可幫助對方發掘出當時做的原因 (動力)。

  目的: 幫助對方找到動力。

  步驟2: 你有多想改變?

  以1到10的分數來表達程度,1代表一點也不想,10代表百分之百想。

  舉例,你們有多想聽我今天的演講

  目的: 幫助對方評量他的動力。

  分數的高低和是否會採取行動沒有關聯性,因此重點不是分數的高低,而是促使對方較深入地思考這個問題,幫助對方找到自己內心深處的動力,而不是只是 yes or no 的簡單判斷。

  步驟3: 為什麼你沒有選擇更低的分數?

  如果上一題對方給的分數是1,則詢問: 要如何才能讓1變成2。

  舉例,你為什麼沒有完全放棄?

  目的: 幫助對方找到動力,即使只有一絲絲的火花,也有機會蘊釀為改變的動力。

  步驟4: 想像你已經改變了,那會有什麼正面的結果?

  舉例,假設你已經採用我的演講裡的方法,想像一下你已經採用了,那會有什麼好處?

  目的: 對助對方清楚地看到結果。結果愈清晰,越有機會引發動力。

  步驟5: 這些結果為什麼對你來說很重要?

  在這個步驟,需要試著逐步深入探索真正的理由,可以採用 5 why 的方式進行。

  目的: 幫助對方發掘內心深處真正的理由。

  步驟6: 如果有下一步,那會是什麼?

  加上如果有,是為了強化對方的自主性。

  目的: 明確說出下一步,會更有動力去做。

  建議先不要太貪心,先選擇比較容易做到的下一步。

  建議是明確的行為、提到期限、談潛在的阻礙及剋服的方法、需要得到其他人什麼樣的協助。

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評論(共7條)

提示:評論內容為網友針對條目"立即影響法"展開的討論,與本站觀點立場無關。
曹子柯 (討論 | 貢獻) 在 2017年2月17日 02:27 發表

一看你就是沒有和趙本山老師好好學

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青尾飞熊 (討論 | 貢獻) 在 2017年2月22日 16:23 發表

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M id 03476cd0f4a4dbc796315a92db99cfbd (討論 | 貢獻) 在 2019年12月26日 21:23 發表

666

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M id 774082e013032eaeee1e7bdffb81dd77 (討論 | 貢獻) 在 2019年12月28日 10:21 發表

為什麼

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Llyn (討論 | 貢獻) 在 2019年12月30日 11:09 發表

曹子柯 (討論 | 貢獻) 在 2017年2月17日 02:27 發表

一看你就是沒有和趙本山老師好好學

內容已做少許更新,MBA智庫百科是自由可參與編輯的百科,如果你有更多內容,期待您加入編輯~

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Llyn (討論 | 貢獻) 在 2019年12月30日 11:10 發表

M id 774082e013032eaeee1e7bdffb81dd77 (討論 | 貢獻) 在 2019年12月28日 10:21 發表

為什麼

說服別人,先找到別人的動機、原因,更容易成功

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M id fa31103ba1a529f3447e7afcb8078185 (討論 | 貢獻) 在 2020年1月1日 16:00 發表

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