立即影響法

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　立即影響法的基本精神是：不要試圖說服對方，而是幫助對方找到做某件事的動機，讓對方說服自己。

　　立即影響法經過科學驗證，可以在 7 分鐘之內，鼓勵人們找出自己的理由，去做你希望他們做的事，並且實際付諸行動。反之，若是採用說理的方式，告訴對方應該做某事的理由，對方或許會同意你的說法，但不會有採取行動的欲望。

　　立即影響法的前身是「動機式晤談法」，由 William R. Miller 及 Stephen Rollnick 發展而成， Michael V. Pantalon 將動機式晤談法調整為「六步驟版本」，成為立即影響法。

　　卡耐基在《人性的弱點》上說過，永遠不要與人爭論，試圖說服別人，即使你有再充分不過的理由。

　　人與人之間存在差異，因此，要學會看到差異的存在，有一句話說：“你不是我，不要用你的思想來套用我現在的生活”，在生活中，你成功說服了一個人，往往是他先說服了他自己。

　　說服別人，要讓他先找到動機，從心理上先說服自己，當他找到了做一件事的理由，就很容易理解這件事。

　　說服中最重要的部分，就是動機喚醒，當老闆問你：“這個你幹嘛這麼寫？”的時候，他是存疑的，而他存疑的本質目的，是希望你給他一個好的結果。比如女朋友問“你到底愛不愛我”這個問題，我們都知道這是女朋友沒有安全感。

　　無論對方是你想要撩的姑娘或者是漢子，是領導或者客戶，是朋友或者親戚，說服他們的最重要的技巧，就是找到他們的動機，用有力的論據一擊即中。

　　步驟0: 誠實說出自己的目的、強化自主性。

　　舉例，這是你得做的選擇。

　　這完全要由你來決定。

　　只有你自己能決定要怎麼做。當然，你的選擇會有後果，但仍然得由你來選擇，由你選擇要什麼樣的後果。

　　步驟1: 你為什麼可能想改變？

　　如果你有可能想改變，那是為什麼？

　　你為什麼做了 (某件代表邁向改變的小事)？

　　舉例，你們為什麼來這裡聽演講？

　　專註於現在：如果問的是未來可能發生的改變，會讓目標顯得遙不可及。

　　專註於過去：如果對方過去有過期待的行為，可幫助對方發掘出當時做的原因 (動力)。

　　目的: 幫助對方找到動力。

　　步驟2: 你有多想改變？

　　以1到10的分數來表達程度，1代表一點也不想，10代表百分之百想。

　　舉例，你們有多想聽我今天的演講？

　　目的: 幫助對方評量他的動力。

　　分數的高低和是否會採取行動沒有關聯性，因此重點不是分數的高低，而是促使對方較深入地思考這個問題，幫助對方找到自己內心深處的動力，而不是只是 yes or no 的簡單判斷。

　　步驟3: 為什麼你沒有選擇更低的分數？

　　如果上一題對方給的分數是1，則詢問: 要如何才能讓1變成2。

　　舉例，你為什麼沒有完全放棄？

　　目的: 幫助對方找到動力，即使只有一絲絲的火花，也有機會蘊釀為改變的動力。

　　步驟4: 想像你已經改變了，那會有什麼正面的結果？

　　舉例，假設你已經採用我的演講裡的方法，想像一下你已經採用了，那會有什麼好處？

　　目的: 對助對方清楚地看到結果。結果愈清晰，越有機會引發動力。

　　步驟5: 這些結果為什麼對你來說很重要？

　　在這個步驟，需要試著逐步深入探索真正的理由，可以採用 5 why 的方式進行。

　　目的: 幫助對方發掘內心深處真正的理由。

　　步驟6: 如果有下一步，那會是什麼？

　　加上如果有，是為了強化對方的自主性。

　　目的: 明確說出下一步，會更有動力去做。

　　建議先不要太貪心，先選擇比較容易做到的下一步。

　　建議是明確的行為、提到期限、談潛在的阻礙及剋服的方法、需要得到其他人什麼樣的協助。