立即影响法

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　　立即影响法的基本精神是：不要试图说服对方，而是帮助对方找到做某件事的动机，让对方说服自己。

　　立即影响法经过科学验证，可以在 7 分钟之内，鼓励人们找出自己的理由，去做你希望他们做的事，并且实际付诸行动。反之，若是采用说理的方式，告诉对方应该做某事的理由，对方或许会同意你的说法，但不会有採取行动的欲望。

　　立即影响法的前身是「动机式晤谈法」，由 William R. Miller 及 Stephen Rollnick 发展而成， Michael V. Pantalon 将动机式晤谈法调整为「六步骤版本」，成为立即影响法。

　　卡耐基在《人性的弱点》上说过，永远不要与人争论，试图说服别人，即使你有再充分不过的理由。

　　人与人之间存在差异，因此，要学会看到差异的存在，有一句话说：“你不是我，不要用你的思想来套用我现在的生活”，在生活中，你成功说服了一个人，往往是他先说服了他自己。

　　说服别人，要让他先找到动机，从心理上先说服自己，当他找到了做一件事的理由，就很容易理解这件事。

　　说服中最重要的部分，就是动机唤醒，当老板问你：“这个你干嘛这么写？”的时候，他是存疑的，而他存疑的本质目的，是希望你给他一个好的结果。比如女朋友问“你到底爱不爱我”这个问题，我们都知道这是女朋友没有安全感。

　　无论对方是你想要撩的姑娘或者是汉子，是领导或者客户，是朋友或者亲戚，说服他们的最重要的技巧，就是找到他们的动机，用有力的论据一击即中。

　　步骤0: 诚实说出自己的目的、强化自主性。

　　举例，这是你得做的选择。

　　这完全要由你来决定。

　　只有你自己能决定要怎麽做。当然，你的选择会有后果，但仍然得由你来选择，由你选择要什麽样的后果。

　　步骤1: 你为什麽可能想改变？

　　如果你有可能想改变，那是为什麽？

　　你为什麽做了 (某件代表迈向改变的小事)？

　　举例，你们为什麽来这裡听演讲？

　　专注于现在：如果问的是未来可能发生的改变，会让目标显得遥不可及。

　　专注于过去：如果对方过去有过期待的行为，可帮助对方发掘出当时做的原因 (动力)。

　　目的: 帮助对方找到动力。

　　步骤2: 你有多想改变？

　　以1到10的分数来表达程度，1代表一点也不想，10代表百分之百想。

　　举例，你们有多想听我今天的演讲？

　　目的: 帮助对方评量他的动力。

　　分数的高低和是否会採取行动没有关联性，因此重点不是分数的高低，而是促使对方较深入地思考这个问题，帮助对方找到自己内心深处的动力，而不是只是 yes or no 的简单判断。

　　步骤3: 为什麽你没有选择更低的分数？

　　如果上一题对方给的分数是1，则询问: 要如何才能让1变成2。

　　举例，你为什麽没有完全放弃？

　　目的: 帮助对方找到动力，即使只有一丝丝的火花，也有机会蕴酿为改变的动力。

　　步骤4: 想像你已经改变了，那会有什麽正面的结果？

　　举例，假设你已经採用我的演讲裡的方法，想像一下你已经採用了，那会有什麽好处？

　　目的: 对助对方清楚地看到结果。结果愈清晰，越有机会引发动力。

　　步骤5: 这些结果为什麽对你来说很重要？

　　在这个步骤，需要试着逐步深入探索真正的理由，可以採用 5 why 的方式进行。

　　目的: 帮助对方发掘内心深处真正的理由。

　　步骤6: 如果有下一步，那会是什麽？

　　加上如果有，是为了强化对方的自主性。

　　目的: 明确说出下一步，会更有动力去做。

　　建议先不要太贪心，先选择比较容易做到的下一步。

　　建议是明确的行为、提到期限、谈潜在的阻碍及克服的方法、需要得到其他人什麽样的协助。