立即影响法

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什么是立即影响法

  立即影响法的基本精神是:不要试图说服对方,而是帮助对方找到做某件事的动机,让对方说服自己。

  立即影响法经过科学验证,可以在 7 分钟之内,鼓励人们找出自己的理由,去做你希望他们做的事,并且实际付诸行动。反之,若是采用说理的方式,告诉对方应该做某事的理由,对方或许会同意你的说法,但不会有採取行动的欲望。

  立即影响法的前身是「动机式晤谈法」,由 William R. Miller 及 Stephen Rollnick 发展而成, Michael V. Pantalon 将动机式晤谈法调整为「六步骤版本」,成为立即影响法。

立即影响法的原因

  卡耐基在《人性的弱点》上说过,永远不要与人争论,试图说服别人,即使你有再充分不过的理由。

  人与人之间存在差异,因此,要学会看到差异的存在,有一句话说:“你不是我,不要用你的思想来套用我现在的生活”,在生活中,你成功说服了一个人,往往是他先说服了他自己。

  说服别人,要让他先找到动机,从心理上先说服自己,当他找到了做一件事的理由,就很容易理解这件事。

  说服中最重要的部分,就是动机唤醒,当老板问你:“这个你干嘛这么写?”的时候,他是存疑的,而他存疑的本质目的,是希望你给他一个好的结果。比如女朋友问“你到底爱不爱我”这个问题,我们都知道这是女朋友没有安全感。

  无论对方是你想要撩的姑娘或者是汉子,是领导或者客户,是朋友或者亲戚,说服他们的最重要的技巧,就是找到他们的动机,用有力的论据一击即中。

立即影响法的 6 个步骤

  步骤0: 诚实说出自己的目的、强化自主性。

  举例,这是你得做的选择。

  这完全要由你来决定。

  只有你自己能决定要怎麽做。当然,你的选择会有后果,但仍然得由你来选择,由你选择要什麽样的后果。

  步骤1: 你为什麽可能想改变?

  如果你有可能想改变,那是为什麽?

  你为什麽做了 (某件代表迈向改变的小事)?

  举例,你们为什麽来这裡听演讲?

  专注于现在:如果问的是未来可能发生的改变,会让目标显得遥不可及。

  专注于过去:如果对方过去有过期待的行为,可帮助对方发掘出当时做的原因 (动力)。

  目的: 帮助对方找到动力。

  步骤2: 你有多想改变?

  以1到10的分数来表达程度,1代表一点也不想,10代表百分之百想。

  举例,你们有多想听我今天的演讲

  目的: 帮助对方评量他的动力。

  分数的高低和是否会採取行动没有关联性,因此重点不是分数的高低,而是促使对方较深入地思考这个问题,帮助对方找到自己内心深处的动力,而不是只是 yes or no 的简单判断。

  步骤3: 为什麽你没有选择更低的分数?

  如果上一题对方给的分数是1,则询问: 要如何才能让1变成2。

  举例,你为什麽没有完全放弃?

  目的: 帮助对方找到动力,即使只有一丝丝的火花,也有机会蕴酿为改变的动力。

  步骤4: 想像你已经改变了,那会有什麽正面的结果?

  举例,假设你已经採用我的演讲裡的方法,想像一下你已经採用了,那会有什麽好处?

  目的: 对助对方清楚地看到结果。结果愈清晰,越有机会引发动力。

  步骤5: 这些结果为什麽对你来说很重要?

  在这个步骤,需要试着逐步深入探索真正的理由,可以採用 5 why 的方式进行。

  目的: 帮助对方发掘内心深处真正的理由。

  步骤6: 如果有下一步,那会是什麽?

  加上如果有,是为了强化对方的自主性。

  目的: 明确说出下一步,会更有动力去做。

  建议先不要太贪心,先选择比较容易做到的下一步。

  建议是明确的行为、提到期限、谈潜在的阻碍及克服的方法、需要得到其他人什麽样的协助。

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评论(共7条)

提示:评论内容为网友针对条目"立即影响法"展开的讨论,与本站观点立场无关。
曹子柯 (Talk | 贡献) 在 2017年2月17日 02:27 发表

一看你就是没有和赵本山老师好好学

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青尾飞熊 (Talk | 贡献) 在 2017年2月22日 16:23 发表

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M id 03476cd0f4a4dbc796315a92db99cfbd (Talk | 贡献) 在 2019年12月26日 21:23 发表

666

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M id 774082e013032eaeee1e7bdffb81dd77 (Talk | 贡献) 在 2019年12月28日 10:21 发表

为什么

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Llyn (Talk | 贡献) 在 2019年12月30日 11:09 发表

曹子柯 (Talk | 贡献) 在 2017年2月17日 02:27 发表

一看你就是没有和赵本山老师好好学

内容已做少许更新,MBA智库百科是自由可参与编辑的百科,如果你有更多内容,期待您加入编辑~

回复评论
Llyn (Talk | 贡献) 在 2019年12月30日 11:10 发表

M id 774082e013032eaeee1e7bdffb81dd77 (Talk | 贡献) 在 2019年12月28日 10:21 发表

为什么

说服别人,先找到别人的动机、原因,更容易成功

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M id fa31103ba1a529f3447e7afcb8078185 (Talk | 贡献) 在 2020年1月1日 16:00 发表

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