真實異議
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什麼是真實異議[1]
真實異議是指客戶提出異議是有事實依據的，因而是真實有效的。比如，某客戶告訴推銷員，該企業流動資金暫時不足，沒有能力購買推銷品，或者是購買推銷品需總經理批准。如果實際情況的確如此，這些異議都是真實的、有效的。
推銷員可以從真實的客戶異議中獲取對推銷有用的情報，詳細分析，結合具體情況妥善處理。
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真實異議的應對[2]
真實異議的產生，說明顧客確實有心接受推銷，但從自己的利益出發對推銷品或成交條件提出質疑和探討。
例如，對商品功能、價格、售後服務、交貨期等方面的考慮。在這種情況下，顧客會十分註意推銷員所做出的反應。此時，推銷員必須做出積極的響應，或有針對性地補充說明商品的有關信息，或對商品存在的問題做出比較分析和負責任的許諾。如用質量性能好來化解價格高的異議，用允許退換、長期保修的承諾來消除顧客對商品某些質量不足的疑慮。推銷員如果迴避問題、掩飾不足將會導致推銷的失敗。承認問題，並提出解決問題的辦法，才能解決這類顧客異議。
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