生命周期總價值

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生命周期總價值(LTV,life time value)

目錄

什麼是生命周期總價值

  生命周期總價值,LTV(life time value),意為客戶終生價值,是公司從用戶所有的互動中所得到的全部經濟收益的總和。通常被應用於市場營銷領域,用於衡量企業客戶對企業所產生的價值,被定為企業是否能夠取得高利潤的重要參考指標。

生命周期總價值的計算公式

  終身價值(LTV):是計算客戶滿意度“貨幣數據”的辦法.

  LTV的計算涉及到顧客保持率顧客消費率變動成本獲得成本貼現率等信息的正確取得。

  其中:

  顧客保留率(retention rate,RR= 本年度的顧客總數 / 上年度的顧客總數;

  顧客消費率(spending rate,SR= 顧客總消費額 / 顧客總數;

  變動成本(variable cost,VC= 產品成本 + 服務管理費用 + 信用卡成本等;

  獲得成本(acquisition cost,AC= 本年度廣告、促銷費用 / 本年度顧客總數;

  凈利潤(gross profit,GP= 總收入總成本

  貼現率(discount rate,DR= [1 +(風險繫數×銀行利率)]n ;

  利潤凈現值(net present value profitNPV= GP / DR ;

  累積NPV = 特定時間內每年NPV 的總和;

  顧客終身價值(LTV)= 累積NPV / 顧客總數。

生命周期總價值的考慮因素

  對於絕大多數商業行為而言,要正確理解你與顧客關係的LTV,需要考慮以下因素。

  關係的長短:你的客戶關係平均能保持多久?這代表未來將發生多少筆交易

  回頭率:你是更註重尋找新的潛在顧客還是傾向於關註現有顧客?你回訪新顧客的比率是多少?新客戶成為回頭客的百分比有多少?

  重覆銷售價值:回頭客的平均價值如何?您使用什麼附加產品來進行交叉銷售或進一步銷售給現有顧客

  規模經濟:你是否能夠通過將銷售提升到某個水平而形成規模經濟?達到一定進貨量時,能否與供應商談判爭取更優惠的條件?

  更改產品/服務組合:後續服務是否涉及更多可獲利潤的較低服務層次?潛在產品的銷售是否比原有的購買行為產生更高的邊際利潤

  推介業務:顧客考慮額外業務的可能性如何?推介的價值如何?

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