生命周期总价值

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生命周期总价值(LTV,life time value)

目录

什么是生命周期总价值

  生命周期总价值,LTV(life time value),意为客户终生价值,是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。通常被应用于市场营销领域,用于衡量企业客户对企业所产生的价值,被定为企业是否能够取得高利润的重要参考指标。

生命周期总价值的计算公式

  终身价值(LTV):是计算客户满意度“货币数据”的办法.

  LTV的计算涉及到顾客保持率顾客消费率变动成本获得成本贴现率等信息的正确取得。

  其中:

  顾客保留率(retention rate,RR= 本年度的顾客总数 / 上年度的顾客总数;

  顾客消费率(spending rate,SR= 顾客总消费额 / 顾客总数;

  变动成本(variable cost,VC= 产品成本 + 服务管理费用 + 信用卡成本等;

  获得成本(acquisition cost,AC= 本年度广告、促销费用 / 本年度顾客总数;

  净利润(gross profit,GP= 总收入总成本

  贴现率(discount rate,DR= [1 +(风险系数×银行利率)]n ;

  利润净现值(net present value profitNPV= GP / DR ;

  累积NPV = 特定时间内每年NPV 的总和;

  顾客终身价值(LTV)= 累积NPV / 顾客总数。

生命周期总价值的考虑因素

  对于绝大多数商业行为而言,要正确理解你与顾客关系的LTV,需要考虑以下因素。

  关系的长短:你的客户关系平均能保持多久?这代表未来将发生多少笔交易

  回头率:你是更注重寻找新的潜在顾客还是倾向于关注现有顾客?你回访新顾客的比率是多少?新客户成为回头客的百分比有多少?

  重复销售价值:回头客的平均价值如何?您使用什么附加产品来进行交叉销售或进一步销售给现有顾客

  规模经济:你是否能够通过将销售提升到某个水平而形成规模经济?达到一定进货量时,能否与供应商谈判争取更优惠的条件?

  更改产品/服务组合:后续服务是否涉及更多可获利润的较低服务层次?潜在产品的销售是否比原有的购买行为产生更高的边际利润

  推介业务:顾客考虑额外业务的可能性如何?推介的价值如何?

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