生命周期总价值

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生命周期总价值(LTV，life time value)

　　生命周期总价值，LTV(life time value)，意为客户终生价值，是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。通常被应用于市场营销领域，用于衡量企业客户对企业所产生的价值，被定为企业是否能够取得高利润的重要参考指标。

　　终身价值（LTV）:是计算客户满意度“货币数据”的办法.

　　LTV的计算涉及到顾客保持率、顾客消费率、变动成本、获得成本、贴现率等信息的正确取得。

　　其中：

　　顾客保留率（retention rate，RR）= 本年度的顾客总数 / 上年度的顾客总数；

　　顾客消费率（spending rate，SR）= 顾客总消费额 / 顾客总数；

　　变动成本（variable cost，VC）= 产品成本 + 服务管理费用 + 信用卡成本等；

　　获得成本（acquisition cost，AC）= 本年度广告、促销费用 / 本年度顾客总数；

　　净利润（gross profit，GP）= 总收入 – 总成本；

　　贴现率（discount rate，DR）= [1 +（风险系数×银行利率）]n ；

　　利润净现值（net present value profit，NPV）= GP / DR ；

　　累积NPV = 特定时间内每年NPV 的总和；

　　顾客终身价值（LTV）= 累积NPV / 顾客总数。

　　对于绝大多数商业行为而言，要正确理解你与顾客关系的LTV，需要考虑以下因素。

　　关系的长短：你的客户关系平均能保持多久？这代表未来将发生多少笔交易

　　回头率：你是更注重寻找新的潜在顾客还是倾向于关注现有顾客？你回访新顾客的比率是多少？新客户成为回头客的百分比有多少？

　　重复销售价值：回头客的平均价值如何？您使用什么附加产品来进行交叉销售或进一步销售给现有顾客

　　规模经济：你是否能够通过将销售提升到某个水平而形成规模经济？达到一定进货量时，能否与供应商谈判争取更优惠的条件？

　　更改产品/服务组合：后续服务是否涉及更多可获利润的较低服务层次？潜在产品的销售是否比原有的购买行为产生更高的边际利润。

　　推介业务：顾客考虑额外业务的可能性如何？推介的价值如何？