渠道協同

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　渠道協同是指在對各類渠道信息進行全面、及時、準確、動態收集的基礎上，對客戶基本信息及客戶服務軌跡信息進行分析，以統一的信息格式進行信息輸出併在各渠道界面實現信息共用，為各級營銷服務人員提供決策、營銷、服務等方面的信息支持，實現“一點觸發，全面響應”的渠道協同營銷服務思想。

　　渠道協同的核心思想是“同”和“協”，即信息共用與渠道聯動。“同”的內涵就是將各類零散的信息通過採集工具與分析模型以統一的信息格式進行輸出，在各渠道界面進行統一共用。主要包括三個步驟：信息採集、信息分析、信息共用。而“協”主要包括分流、協同配合、交叉銷售與服務三種模式。分流的主要目的是降低人工渠道壓力、提升電子渠道效率、培養客戶使用習慣以及提升資源使用效率。根據渠道分流模式的特點，做好渠道分流要遵循下列原則，即高價值客戶渠道偏好優先，普通客戶成本優先原則、低風險、低接觸率業務分流到電子渠道原則、低價值業務分流到電子渠道和特約代理點原則、“小眾業務”向電子渠道分流，標準化產品向社會渠道分流原則。

　　1、產品、服務、渠道的多樣化與客戶便利性的衝突

• 時間與區域衝突
• 服務要求的衝突
• 服務種類變換的衝突。

　　2、整合資源優勢，有效應對市場競爭，提升渠道綜合競爭力的要求：

　　渠道綜合競爭力：推廣；銷售；服務；展示；促銷；客戶關係管理。

　　3、渠道從功能區分到功能整合，提升渠道效率：

• 渠道管理人員的能力整合
• 渠道平臺的分享能力。

　　1、渠道協同的5個維度：（客戶、人員、流程、業務、知識）

　　2、客戶便利的最大化；

　　3、人員服務的一致化；

　　4、分工與流程清晰化；

　　5、業務管理模式平臺化；

　　6、政策和信息的實時分享。

　　1、渠道協同的組織和領導；

　　2、調查確定協同的需求和機會；

　　3、確定協同的項目和形式；

　　4、溝通和共識達成——3C溝通模式；

　　5、協同項目的實施和監控方式；

　　6、評估和改善的方法；

　　7、對進步和成功地總結和慶祝。