流水倒扣
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
流水倒扣是一種結算費用的方式，按照商戶或廠家的流水銷售額（一般是月銷售）從中收取一定比例的費用，如1%、5%、10%等百分比，根據不同行業會有很大區別。具體又分有保底和無保底兩種。有保底就是定一個最低完成的流水銷售額，如果不夠就按約定的最低銷售算費用。
1、無保底流水倒扣：按照各個業態，倒扣比例會有較大差異，比方服裝、化妝品，比例較高，超市比例較低，無保底指不設置最低流水量，按照一種比例或者階梯比例進行提取。無保底相對門檻較低，擴大了目標客群的量，降低了招商難度。如果不能對客戶進行篩選，可能會出現兩種反向效果：一、部分客戶留下了進入和退出門檻較低的想法，在管理上，資源投放上放鬆要求，並時時考慮不行就撤的想法，無法保證養商階段的持久力；二、無保底對有意向進駐的一些知名品牌客戶是有負面影響的，怕因為“個體零售商”影響了其知名品牌的形象和品牌建設，同時，影響商業的品質。
2、有保底流水倒扣，較之無保底，設置了準入門檻，可以對客戶“能力”進行篩查。同時，保底作為篩子，也是篩查零售商品牌和經營能力的尺子。一般來說，知名品牌附加值高，毛利水平較高，經營能力較強，抗風險能力較強。
二、有保底流水倒扣在具體實施過程中有兩種基本模式： 一、階梯比例遞增提取，在養商階段，設置較低的保底，通過流水增加，提取額也增加，因為經營績效提高，零售個體業績提升，發展商收入提高。但這種設置，強化的是中觀面，暨商場經營層面，更多突出的是經營管理公司經營績效提高。
二、階段比例遞減提取，暨“平效溢出”返回方式，這種方式好處在於對經營個體的激勵和在運營中篩選不適合或者不能正向提高“平效”的經營個體。何謂“平效”：單位平米的經營績效，簡而言之就是單位平米的流水額，如果一個經營個體平效高於商場整體平效，就表明該經營個體對商場經營是正面作用，反之，為反面作用。為了使“平效”體現更加公平，可考慮業態、樓層的影響，以便為將來的調整提供依據。這種模式另一個好處是對經營個體主動性行銷和促銷給予激勵，商場不止是商業管理公司的商場，更是每個個體的商場，商場經營的好壞，是每個利益相關方共同努力的結果，以前，我們過於強化經營者的專業性，現在，我們應該更關註經營個體的經營能力問題，如果因為資金返回的激勵使其提高管理能力和促銷力度，對商場無疑是非常正面的。同時，我認為這種方式還有個與眾不同的篩選方式：就是弱勢品牌的攔截性，這個門檻很高，但實際對有經營能力的知名品牌，這個門檻是“虛”高的，對弱勢品牌，是實實在在的“實”高的。
