比例偏見

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　　比例偏見是指在很多場合，本來應該考慮數值本身的變化，但是人們更加傾向於考慮比例或者倍率的變化，也就是說人們對比例的感知，比對數值本身的感知更加敏感。

　　例如，同一款鬧鐘，A商店賣100元，B商店賣60元，很多人會選擇花10分鐘的時間，從A商店到B商店去購買鬧鐘，來節省這40元。同一款名錶，C商店賣6600元，D商店賣6550元，同樣10分鐘的路程，而且可以省50元，但很多人仍然會在C商店購買名錶。

　　比如王石的“捐款門”事件。2008年5·12汶川地震後，王石當天宣佈萬科將捐款200萬元。這一筆錢，要是出自普通人之手，早就被媒體傳開了，這個人也會成為慈善之楷模。但正因為捐款的人是王石，這就引髮網友和一些媒體的質疑。不少人認為，萬科作為國內首屈一指的地產上市公司，年銷售額超3000億元，只捐出區區200萬，實在說不過去。辦了一樁善舉的王石，反倒被人批評一番，最後愣是捐出1個億重建災區才算了事。^[1]

　　1、換購

　　與買1000的鍋送50的勺子相比，買1000的鍋加1元換購50的勺子更能打動人。

　　第一種情況：客戶會拿1000元的鍋與50元的勺子做對比，優惠了5%；

　　第二種情況：客戶會有一種花一元錢買到了50元商品的50%的倍率感。

　　用換購的方式，讓消費者在心理上把註意力放到價格變化很大的小商品上，這樣會產生很划算的感覺。

　　2、打折促銷

　　服裝店促銷，一件8折，2件7折，3件6折。

　　客戶本來原計劃買某一件必須要穿的衣服的，最後因為遞增的折扣，多買了2件。

　　3、組合套餐

　　例如淘寶購買相機套餐如下：

　　套餐A（設備+8G記憶體+讀卡器+膜+布+UV鏡+包+教材+……） 7800元

　　套餐B（設備+16G記憶體+讀卡器+膜+布+UV鏡+包+教材+包郵+防丟器……） 7960元

　　多8G記憶體、包郵、防丟器，多加160元，這時候大家往往會選擇B套餐。

　　4、抽獎

　　砸金蛋，10個裡面有1個大獎，概率是1/10；100個裡面有10個，中獎概率10/100。

　　比例並沒有變化，但給人感覺第二種情況更容易中獎。

　　5、降價

　　50元的商品優惠20%標註為直降20%；500元的商品優惠20%標註直降100元；

　　在促銷的時候價格低的商品可以用打折的方式，可以讓消費者感到更多的優惠感；而價格高的商品可以用降價的方式讓消費者感到優惠；也就是價格低的時候講比例，價格高的時候講數值。

　　1、放大促銷價值

　　大量試驗與經驗證明，當商品價格低於100元，優惠的比例，也就是折扣，更加吸引消費者；當商品高於100元，直接寫上優惠金額，更加吸引人。

　　一條10塊錢的巧克力，就算打八折也只是便宜2元，在海報上寫立減2元，消費者可能無動於衷，所以這個時候，海報上最好寫“打八折”；但售價一萬元的GUCCI包，打九折就是便宜1000元，這時候寫直降1000，就比九折促銷看起來更吸引人。

　　當年噹噹與京東在圖書領域大打價格戰，噹噹採取“打折”策略，大部分圖書都是直接6折甚至5折，而京東則採取“滿減”策略，給客戶大量發放299-100的券。其實算下來，噹噹的優惠更划算也更實在，但京東就是抓住了消費者比例偏見的心理，最終打贏了這場圖書價格戰。

　　2、巧設比照對象

　　適當的轉移參照對象，在用戶心中形成一個新的比例，會讓消費者覺得自己少花了錢，多辦了事。

　　一雙售價1000元的耐克籃球鞋，店家說現在買我額外送一雙標價50元的襪子，你會心動嗎?或許很難，因為50元的襪子相比1000元的鞋，只是個微不足道的小便宜。

　　聰明的商家會這麼乾：

　　今天我們搞活動，買1000元的籃球鞋，只要再加1元，就能換購一雙價值50元的襪子。結果，願意加1元換購襪子的人，比白送襪子吸引來的人更多——這就是比例偏見的神奇作用。

　　在最初的方案里，襪子是白送的，消費者會拿它與1000元的鞋做參照，比例只占5%;而在換購案例里，消費者是拿付出的1元與收穫的50元作對比，相當於占了50倍的便宜，心理當然願意了。

　　所以，這就是為什麼超市收款臺大多會有加價換購的活動，消費夠多少錢，就可以用很便宜的價格換購雞蛋、捲紙什麼的。

　　3、善用搭配銷售

　　把相對廉價的商品搭配在較貴的東西上賣，相比單獨賣廉價商品，更容易讓消費者感到價值感。

　　比如一款2000元的手機，像素1000萬；同樣配置的另一款手機，像素2000萬，售價只有2200元，大多數人就會覺得很划算，因為從消費者角度，多花200元就是多花十分之一，像素性能卻提升了一倍。

　　需要說明的是，不同商品對應不同方案，比例偏差策略也不能一視同仁。

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